Complémentaire santé pour tous : en quoi les courtiers sont-ils les mieux placés pour aider les employeurs et leurs salariés à faire le bon choix ?

Complémentaire santé pour tous : en quoi les courtiers sont-ils les mieux placés pour aider les employeurs et leurs salariés à faire le bon choix ?

Quatrem, expert de l'assurance intermédiée, accompagne ses partenaires courtiers dans le déploiement de la complémentaire " santé pour tous ". Chrystèle Botton (responsable d'études marketing Quatrem/groupe Malakoff Médéric) et Cécile Grangeat (directeur marketing et développement Internet Quatrem) nous apportent leurs regards croisés sur l'état de maturité de ce nouveau marché et le rôle qu'ont à y jouer les courtiers.

1/ Quels enjeux représentent pour les courtiers la généralisation de la complémentaire " santé pour tous " ?

Chrystèle Botton : En préambule, je souhaite rappeler que la mise en œuvre de cette nouvelle réglementation est perçue par 83 % des entreprises comme une charge supplémentaire mais ces mêmes entreprises reconnaissent qu'il s'agit  d'un avantage social indéniable pour les salariés [1].

Les employeurs, dont le temps est précieux, vont donc avoir besoin d’aide et de conseils, en particulier les TPE qui représentent  la majorité des entreprises  non équipées. Les chefs d'entreprise ont besoin de pouvoir s'appuyer sur « des experts de la protection sociale » qui leur fassent gagner du temps. Les courtiers disposent d'une véritable expertise pour les accompagner dans cette mutation sociale et pour leur simplifier la tâche. En amont, le courtier de par sa connaissance du marché compare les offres, les identifie et négocie les meilleurs contrats.

Pour une entreprise, le recours à un courtier offre aussi l'opportunité de réaliser un diagnostic global de son dispositif de protection sociale pour qu'il soit le mieux adapté aux besoins des salariés tout en optimisant les exonérations fiscales et sociales. Le rôle du courtier est de transformer le coût perçu (vision à court terme) en une vision d’investissement long terme. À titre d’exemple, la mise en place d’une couverture santé participe de la politique sociale de l’entreprise et de la rémunération globale des salariés. En ces temps difficiles où il y a peu d’augmentation de salaire, c’est un argument précieux.

Le courtier aide aussi l'employeur à éviter les risques juridiques. Il s'assure que le régime mis en place est bien conforme aux exigences réglementaires, qu'il respecte les obligations conventionnelles, etc. Enfin, il accompagne la mise en place du contrat, forme et informe les salariés et joue un rôle de facilitateur tout au long de la vie du contrat.

Les courtiers doivent donc  être moteurs pour dynamiser ce marché et « révéler » les besoins de couverture des salariés en santé au-delà du minimum légal.

2/ Que répondez-vous aux courtiers qui disent que le marché généré par le déploiement de la complémentaire « santé pour tous » n'est pas rentable ?

Cécile Grangeat : On peut voir le verre à moitié vide ou à moitié plein ! Les courtiers qui font la plus grande partie de leur chiffre d’affaires en assurances individuelles sont amenés à se former en assurances collectives pour développer leur clientèle. Les courtiers qui réalisent déjà une part importante de leur chiffre d'affaires en protection sociale d'entreprise se retrouvent à devoir défendre leur portefeuille face à une concurrence accrue.

Mais on peut (et même on doit !) considérer que la mise en place de la complémentaire santé à tous les salariés constitue une réelle opportunité pour les courtiers de fidéliser leur clientèle et de développer leur chiffre d'affaires.

« Le panier de soins » ne couvrant que le minimum légal en termes de garanties, un grand nombre de salariés bénéficieront donc d’une couverture santé « a minima » alors qu’ils ont des besoins très différents selon leur âge, leur situation de famille et leur activité au sein de l'entreprise. Au-delà des garanties du contrat collectif, ils doivent donc pouvoir compléter leur couverture par des garanties adaptées à leurs besoins et leurs moyens.

60 % des salariés se disent prêts à souscrire une assurance santé supplémentaire si le niveau de couverture proposé par leur employeur leur semble insuffisant [2].

83 % des entreprises sondées seraient disposées à informer leurs employés sur les renforts proposés dans le cadre des contrats qu'ils auront souscrits. Près d'un tiers des dirigeants accepterait que les assureurs ou les courtiers viennent présenter aux salariés ce volet d'assurance santé supplémentaire [3].

Le courtier joue vraiment son rôle de conseil en ouvrant « avec l’entreprise » l’accès aux renforts facultatifs pour les salariés. Via la commercialisation de la surcomplémentaire et le multi-équipement, « le marché de l'ANI » sera rentable.

3/ Que fait Quatrem pour accompagner les courtiers sur ce marché ?

Cécile Grangeat : Quatrem a conçu un programme intitulé Plus belle l’ANI qui propose des solutions d’accompagnement adaptées aux capacités de distribution de ses courtiers partenaires.

Bien sûr, nous nous positionnons aussi sur le marché de la surcomplémentaire en proposant dans le cadre de notre offre en santé collective - Qualiopée Santé -  des renforts facultatifs salariés.

64 % des courtiers attendent de leurs fournisseurs d’assurance des outils et des services complémentaires pour les aider à se développer sur le marché des surcomplémentaires [4]. Là aussi Quatrem innove en proposant à ses courtiers partenaires une « Easy Box Surco » qui comprend une fiche argumentaire pour l’entreprise, un flyer entreprise, une fiche argumentaire pour le salarié, un flyer salarié, une présentation PowerPoint pour la réunion d’information des salariés et un modèle de mailing à destination du salarié.

Nous avons créé aussi un site Internet à destination des salariés de nos entreprises clientes qui souhaiteraient souscrire une surcomplémentaire. Ce dispositif innovant, qui permettra de « booster » les ventes, fera l'objet d’une prochaine tribune.

[1] Idem [3] Source : Observatoire de la prévoyance, Programme « collectives », août 2014.

[2] Source : Sondage OpinionWay auprès des TPE, 2014.
[4] Assurances, Les offres de surcomplémentaire santé, Aprédia pour Quatrem, juin 2014

Pour plus d'informations contactez notre pôle « Relations commerciales » au 01.53.32.98.97 ou retrouvez nos offres sur quatrem.

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