Complémentaire santé pour tous : encore 15 % de TPE/PME à équiper

Complémentaire santé pour tous : encore 15 % de TPE/PME à équiper
Arnaud Létendart, chargé d’études
chez Quatrem

Trois questions à Arnaud Létendart, chargé d’études chez Quatrem

1/ On pensait voir de nombreuses entreprises attendre la dernière minute pour souscrire une complémentaire santé pour leurs salariés. Est-ce le cas ?

Ce pronostic a été en partie déjoué : les PME se sont équipées plus rapidement que prévu. Un an tout juste après sa première étude sur la mise en œuvre de l’ANI, l’Observatoire de la Prévoyance a mené une deuxième vague d’enquête auprès de 2 500 entreprises de 1 à 49 salariés. Résultat : entre avril 2014 et avril 2015, pas moins de 100 000 PME se sont équipées. Leur taux de couverture a progressé de 9 points pour atteindre 85 %. Il reste donc encore 15 % d’entreprises non couvertes : elles sont dirigées par des personnes qui ne font pas de l’ANI une priorité et qui ne signeront que sous la contrainte réglementaire de l’échéance du 1er janvier 2016.

2/ Comment ces 15 % vont-ils choisir leur offre ?

Ces employeurs ont le sentiment de subir l’ANI : ils ne veulent donc pas y consacrer trop de temps, tout en gardant la possibilité de choisir leur offre. 75 % d’entre eux n’ont pas encore choisi leur organisme : le marché reste donc très ouvert. En théorie, du moins, car en réalité, près de la moitié (48 %) de ces employeurs vont solliciter en priorité leur partenaire (assureur ou courtier) habituel. Le relationnel et la proximité avec les clients vont en effet jouer un rôle essentiel.

3/ Qu’est-ce que cela signifie pour les courtiers ?

L’ANI est un enjeu de défense de portefeuille : mieux vaut donc être capable de répondre aux besoins de ses clients ! Et savoir, par exemple, que les entreprises couvertes par un accord de branche ont suivi les recommandations de branche dans 48 % des cas. Mais que les 15 % d’entreprises restant à équiper, culturellement réfractaires à l’ANI, ne seront que 30 % à suivre ces recommandations. La surcomplémentaire peut être un bon moyen d’ouvrir le dialogue : 74 % des entreprises non encore équipées se déclarent en effet intéressées par les options de la surcomplémentaire pour leurs salariés. Alors qu’à peine 19 % des dirigeants de PME accepteraient de voir un assureur venir animer un atelier de présentation des complémentaires santé à leurs salariés, ils sont plus 41 % à envisager une telle visite dès lors que l’atelier est consacré aux options de la surcomplémentaire. A fortiori quand on leur explique que ces options sont souscrites et entièrement financées par les salariés : non seulement ils réalisent que cela ne les engage à rien, mais en plus, cela les déculpabilise de ne financer qu’une couverture minimale à leurs salariés.

Forte de ces constats Quatrem lance un dispositif innovant d'aide à la vente de la surcomplémentaire.

Pour plus d'informations contactez notre pôle « Relations commerciales » au 01.53.32.98.97 ou retrouvez nos offres sur quatrem.fr

Source : Observatoire de la Prévoyance, programme « ANI Entreprises », Avec&Cie, mai 2015.

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