« Santé pour tous » : courtiers, comment gagner « la bataille » de l’ANI ?
Questions à Julien Reynaud, directeur du développement de Quatrem, filiale du groupe Malakoff Médéric
1/ Le déploiement de la complémentaire « santé pour tous » ne risque-t-il pas de générer une banalisation de l'offre santé ?
Il est vrai qu’avec l’ANI nous allons tous vers le même cahier des charges en termes de garanties. Nous vivons une évolution profonde de notre métier où, pour se démarquer, les acteurs du marché doivent jouer sur d'autres leviers que le produit. La qualité de service est désormais au premier plan. La réactivité, les outils d'aide à la vente, la gestion, les services associés prennent le dessus. Ce qui était hier à la périphérie du produit devient le centre des préoccupations.
Au-delà de la banalisation de l’offre, je tiens à souligner que la complémentaire « santé pour tous » reste un sujet complexe et souvent opaque pour les entreprises qui, par ailleurs, sont sur-sollicitées par tous les acteurs de la place. Dans ce contexte, je crois plus que jamais à la valeur ajoutée du courtier pour les aider à y voir plus clair dans les aspects réglementaires et sélectionner les meilleures offres. En outre, les entreprises concernées sont majoritairement des TPE. Le courtier est lui aussi le plus souvent un petit entrepreneur qui est amené à mettre en place, pour son propre compte, cette nouvelle réglementation. Il y a une connivence, une communauté d’intérêts entre lui et son client, ce qui le rend d’autant plus crédible et convaincant.
2/ Comment convaincre les entreprises de ne pas se limiter à l'offre « panier de soins » ?
Si le chef d'entreprise se limite au panier de soins, il risque de susciter du mécontentement chez les salariés. Ces derniers pourraient avoir l'impression de se voir offrir des garanties « au rabais », tout en voyant leur assiette fiscale augmenter (la participation de l'employeur au financement de la complémentaire santé est désormais intégrée aux revenus du contribuable). Une sorte de cadeau empoisonné en somme… Comme toujours, l'enjeu est de transformer une contrainte en opportunité. La généralisation de la complémentaire santé à tous les salariés est une avancée sociale mais pour aller au bout de la logique, il convient de proposer des garanties adaptées. La partie surcomplémentaire prend ici tout son sens.
Des études récentes soulignent que 60 % des chefs d'entreprise opteront pour le panier de soins. Ces mêmes chefs d'entreprise pourront soit autoriser la souscription d’une surcomplémentaire au sein du contrat collectif, soit inciter leurs employés à s'équiper à titre individuel.
La souscription d’une surcomplémentaire dans le cadre d’un contrat collectif offre de nombreux avantages. À titre d’exemple, le salarié bénéficie de la portabilité de ses droits en cas de rupture de son contrat de travail. Dans le cadre des offres Quatrem, il a aussi accès à des services associés comme les réseaux de soins ou l'action sociale.
3/ Pour les courtiers spécialisés en collective/en contrats collectifs, vendre de la surcomplémentaire est-ce un nouveau métier ?
C'est un peu la revanche de l'individuel sur le collectif. On pensait qu'avec la complémentaire « santé pour tous », l'individuel serait fini... et bien D'une certaine façon il sort par la porte pour mieux rentrer par la fenêtre ! À mon avis, la majorité des chefs d'entreprise vont autoriser la souscription de la surcomplémentaire par leurs salariés.
Pour le courtier spécialisé en collective, c'est un nouveau métier car on ne s'adresse pas aux salariés de la même façon qu’aux chefs d’entreprise. Nous sommes dans ce cas dans le registre de la vente aux particuliers. Rencontrer les salariés pour déterminer le niveau optimal de couverture santé pour eux, et éventuellement leurs ayants droit, est une démarche chronophage qui requiert une organisation spécifique.
C'est pourquoi Quatrem a mis en place pour ses courtiers le dispositif Plus belle l'Ani . Il s'agit d'un programme complet d'accompagnement pour aider les courtiers à vendre et mettre en place la complémentaire « santé pour tous », ainsi que le volet surcomplémentaire. Pour les courtiers qui le souhaiteraient, nous allons encore plus loin en proposant de vendre la surcomplémentaire pour leur compte.
4/ Quatrem se lance dans la vente en direct ?
Pas exactement, cette démarche se fait en étroite collaboration avec le courtier qui, contrat par contrat, choisit de déléguer ou non la vente à Quatrem. Le schéma est le suivant : le courtier est toujours à l'initiative de la relation avec le chef d’entreprise. Une fois qu'il l'a convaincu de la pertinence d'ouvrir des renforts facultatifs aux salariés, le courtier informe les salariés et leur fournit de la documentation pour présenter les options disponibles.
Dans un troisième temps c'est la plate-forme de vente téléphonique en direct de notre groupe qui prend le relais pour dresser un diagnostic individuel auprès de chaque salarié et leur proposer un devis. Cette plate-forme est spécialisée dans la vente à distance aux particuliers (chargés de clientèle formés sur ces sujets, horaires décalés, etc.). Enfin, la contractualisation peut se faire soit par le biais de la plate-forme téléphonique, soit sur un site de souscription en ligne conçu par Quatrem. Le courtier peut bénéficier de l'ensemble de ces leviers de développement.
5/ Est-ce vraiment rentable, pour le courtier, de se positionner sur le marché de la surcomplémentaire ?
C’est précisément sur ce marché que se trouve le levier de la rentabilité, plutôt que sur le panier de soins. Le niveau de primes du panier de soins rend très difficile l’amortissement des coûts commerciaux. Pour que le marché de la surcomplémentaire soit rentable, le courtier doit « industrialiser » le processus de vente. C’est pourquoi nous œuvrons aux côtés des courtiers qui le souhaitent, en leur offrant un accompagnement à la vente, car nous croyons au développement du marché de la surcomplémentaire.
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