[DOSSIER] Argus Factory 2019 : l'assurance se transforme 3/12

Assureurs et assurtech, un dialogue pas si facile...

Assureurs et assurtech, un dialogue pas si facile...
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L’intérêt des assureurs pour les assurtech va crescendo depuis quelques années. Mais entre des groupes d’assurance toujours plus gros et des start-up qui tiennent à leur esprit, les échanges ne sont pas toujours évidents… Des premiers retours d’expérience peuvent toutefois être tirés.

Année après année, les assurtech battent leur record de fonds levés, notamment auprès des assureurs et réassureurs. 2 Md€ ont ainsi été levés en 2017 dans le monde, 3,7 en 2018 – et 2019 démarre sur de bonnes bases. Pour autant, derrière ce tableau sans nua­ges, assurtech et assureurs en sont encore à apprendre à se connaître. « C’est le choc de deux mondes, entre de petites entreprises qui décident très vite, avec une gouvernance directe, et de grands groupes aux procédures nécessairement plus lourdes et comple­xes », résume Jean-François Gasc, responsable de l’industrie de l’assurance en France et au Benelux au sein d’Accenture.

Un partenariat à plusieurs vitesses

Depuis 2012 et l’émergence des premières assurtech, un nombre croissant d’assureurs et de réassureurs trouvent un intérêt à collaborer avec elles – mais pas forcément pour les mêmes raisons. « Ces collaborations constituent une forme d’externalisation de la R&D pour sortir du cadre habituel des assureurs, avec des start-up qui ont une autre forme de pensée, une autre manière de travailler », illustre Florian Hervéou, responsable des programmes d’accélération au sein de Startup Palace, gérant à ce titre l’accélérateur French Assurtech et travaillant avec le groupe de protection sociale Malakoff Médéric Humanis sur leur fonds d’investissement MM’Innov. « L’enjeu, pour les assureurs, est aussi de savoir ce qu’ils sont prêts à déléguer à des start-up qui ont une réelle spécificité, et ce qu’ils souhaitent conserver en leur sein », complète Florian Graillot, cofondateur et part­ner du fonds dédié aux assurtech Astorya.vc.

Une fois ce constat posé, à chacun sa stratégie : l’intensité du partenariat diffère selon que l’assureur a lancé un simple fonds d’investissement, un incubateur de start-up, un accélérateur d’assurtech… ou, pour certains, une combinaison de plusieurs structures. C’est par exemple le cas d’Axa, qui a mis en place une stratégie globale, regroupée depuis début 2019 sous la bannière Axa Next : cette entité regroupe l’incubateur Kamet (lancé en 2015 avec un budget de 100 M€), le fonds d’investissement Axa Venture Partners (doté de 600 M€) ainsi que trois laboratoires d’innovation mondiaux (Axa Labs). « Axa Next, via ses différentes composantes, permet d’investir l’ensemble des étapes du développement des start-up qui nous intéressent et inspirent », résume Fanny Pouget, directrice des opérations de cette entité.

Ceci étant, au quotidien, l’alchimie entre des assureurs toujours plus gros et des assurtech toujours plus nombreuses ne s’opère pas forcément facilement. « On est passé de l’euphorie des débuts à une certaine forme de pragmatisme », estime David Dorn, qui vient de passer d’Astorya.vc à Accenture en tant que managing director insurance. « Les start-up sont dans une logique test & learn, afin de faire évoluer très rapidement un modèle en fonction des réactions clients, là où l’assureur va plutôt vouloir tout faire très bien dès la première fois, quitte à ce que cela prenne plus de temps », résume Jean-François Gasc.

Chez Axa, les collaborateurs ont pris l’habitude de travailler avec les assurtech. Ce n’est qu’ainsi qu’on peut trouver des bénéfices communs entre groupes et start-up.

Fanny Pouget, Axa Next

Se comprendre

Mais ce rapport au temps différent est loin d’être le seul écueil à surmonter pour parvenir à une relation équilibrée entre assureurs et assurtech. Son pilotage peut questionner : qui, au sein des groupes, travaille concrètement avec ces start-up ? Plus souvent, des services spécifiques, en lien avec l’innovation, sont à la manœuvre, Pour autant, en pratique, le résultat peut laisser à désirer… « Un point de blocage récurrent est que seul un cercle très restreint de collaborateurs au sein des groupes d’assurance comprend l’intérêt du projet mené avec les assurtech en question », constate Florian Hervéou, appelant à une réelle impulsion du top management. « Les discussions sont souvent fructueuses entre les assurtech et ces départements innovation, mais elles deviennent nettement plus complexes lorsqu’elles s’élargissent aux directions du cœur de métier », ajoute Jean-François Gasc. Mais, comme pour toute relation qui connaît des difficul­tés, les torts sont partagés. « Beaucoup de start-up qui se lancent dans l’assu­rance ne connaissent pas les règles du métier », résume Florian Hervéou. Surtout, estime David Dorn, certaines assurtech ne mènent pas leur business dans le bon sens : « Elles doivent d’abord démontrer leur spécificité et que leur technologie est diffé­renciante. C’est seulement une fois qu’elles ont fait leurs preuves qu’elles doivent chercher à industrialiser en nouant des partenariats, par exemple avec des intégrateurs. »

Pour l’heure, justement, qui a tiré son épingle du jeu ? Alan, par exemple, a levé 75 M€ depuis 2016 pour un CA (en 2018) de 22 M€ de cotisations ; outre-Atlantique, Lemonade (426 M€ levés) affiche un CA en 2018 de 57 M€… mais sa valorisation frôlerait les 2 Md€. Derrière ces exemples emblématiques, le bilan paraît mitigé. « Beaucoup de start-up ont voulu intégrer le marché de l’assurance par le prisme de la distribution, avec peu de techno­logies nouvelles à la clé : c’est pourtant sur la techno que les assurtech peuvent se distinguer », estime Florian Graillot – citant des exemples comme Frizz, Shift Technology ou encore Zelros, qui entretiennent des partenariats avec les assureurs.

Les groupes de taille intermédiaire sont souvent plus agiles et flexibles que les plus gros, ce qui correspond mieux à l’esprit des assurtech.

Florian Graillot, Astorya.vc

 

Investir les niches

Les assurtech ont aussi intérêt à se positionner sur des produits et marchés de niche, peu investis par les grands groupes d’assurance. Illustration avec Assurup : « Les assureurs sont uniquement nos porteurs de risque, et cette situation convient à tout le monde », résume son fondateur David Carasso, qui poursuit : « Notre marché (NDLR : originellement, les assurances professionnelles pour les start-up) est difficile à prévoir car il est neuf, mais Assurup y est suffisamment identifié pour être incontournable. »

Le marché des travailleurs indépendants et, plus généralement, des nouvelles formes de travail a ainsi attiré nombre d’assurtech rapidement identifiées (comme Alan, Assurup, Otherwise, Wemind…), qui ont de la latitude pour mener divers partenariats – même en ne se distinguant "que" sur la distribution. Rares sont les produits de niche le permettant ; mais, outre ces nouvelles formes d’activité, les marchés du cyber ou de l’assurance climat sont souvent cités. « Il y a des fenêtres de tir sur ces marchés pour les assurtech car la concurrence des acteurs établis est moindre et qu’il n’y a pas vraiment d’historique en la matière », développe Florian Graillot.

En prenant des parts dans ces assurtech, les groupes peuvent ainsi investir des marchés sur lesquels ils sont loin d’être dominants tout en limitant leur exposition financière. Il faut donc donner du temps au temps et accepter de part et d’autre certains compromis pour que la relation entre assureurs et assurtech fonctionne correctement. « Ce n’est qu’à force de travailler ensemble de manière régulière que les grands groupes et les start-up peuvent trouver des bénéfices communs », prévient Fanny Pouget d’Axa Next.

« La collaboration est toujours une équation complexe. Il faut une impulsion de la direction et border la gestion de projet avec des jalons très clairs », ajoute Florian Hervéou. « Les groupes ne doivent pas être dans une unique logique d’inves­tissement : ces partenariats doivent surtout leur permet­tre de gagner réellement en agilité », complète David Dorn. Pour, à moyen terme, tirer tous les bénéfices de ce changement de paradigme…

Par Gwendal Perrin, avec François Limoge

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