Classement courtiers en collective 2018 : une croissance sans obstacle

Classement courtiers en collective 2018 : une croissance sans obstacle
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L’année 2017 a vu les courtiers en collective tirer à nouveau leur épingle du jeu, notamment en santé, où des marges de manœuvre demeureront dans les prochaines années.

Après une année 2016 de transition, l’ANI santé étant alors passé, 2017 a été marquée par une forte activité des courtiers en collective. Avec des résultats contrastés : si les progressions des acteurs de notre Top 30 sont légèrement inférieures à celles de l’année précédente en santé et prévoyance, tous les acteurs ne sont pas logés à la même enseigne.

« L’année 2017 est une très bonne année à la fois en termes de progression de chiffre d’affaires mais aussi de diversification de notre offre », se réjouit Loris Tayer-Joffe, directeur du département commercial prévoyance et santé collective de Siaci Saint Honoré, net leader du classement. Si la croissance de ce dernier est à la fois externe et interne, sa progression de plus de 15 % témoigne surtout d’un fort dynamisme en santé : +17,6 %, alors même que la croissance moyenne de ce marché frôle les 10 % pour les courtiers en collective ! Du côté de Verspieren, 6e de notre classement, même avec une progression de « seulement » 4,9 % (3,9 % en santé), l’heure est plutôt à l’optimisme : « Nous sommes au début du rebattage des cartes sur le front des branches professionnelles, avec un grand nombre de recommandations en santé et prévoyance à renouveler ces prochains mois et années », souligne son directeur assurances de personnes Jean-Philippe Ferrandis, qui annonce deux récents appels d’offres remportés.

Entre la fin de l’ANI et l’arrivée prochaine du 100 % Santé (reste à charge zéro pour l’optique et les prothèses dentaires et auditives), l’année 2017 en santé a aussi été marquée par la fin de la période transitoire sur les contrats responsables. Toutes les entreprises n’ont pas anticipé l’échéance du 31 décembre 2017 : « Sur ce sujet, nous avons eu à finaliser environ 30 % de dossiers au cours de l’année 2017 », indique Jean-Philippe Ferrandis. « L’année 2017 a été intense sur les hauts de segments : la première moitié de notre portefeuille (contrats standards et individuels) s’est conformée au nouveau contrat responsable dès début 2016, la seconde moitié (contrats sur-mesure) au 1er janvier 2018 », estime de son côté la directrice générale déléguée du groupe Henner Anne André.

Mercer, en 5e position (+ 3,6 %), souligne de son côté la forte croissance d’activité (+ 16 %) de ses récentes antennes bordelaise et lyonnaise, stratégie régionale renforcée avec l’ouverture d’un bureau à Aix-en-Provence. Ainsi, à l’exception d’April (+ 0,2 % en santé en 2017), aucune progression n’est inférieure à 3 % au sein de notre Top 20, tandis que, outre Siaci et Henner, Chesneau, Ciprés Assurances et groupe Colonna dépassent les 10 % de croissance.

Nouveaux services

Mais la réglementation en santé évolue toujours, entre l’ANI, les contrats responsables, le 100 % Santé mis en place jusqu’à 2022… Face à la standardisation des garanties, la différenciation est devenue un enjeu clé. « Nous proposons continuellement de nouveaux services en plus de l’offre santé de base, qu’ils aient trait à la prévention, la qualité de vie au travail, la mesure de l’absentéisme, la gestion de la pyramide des âges… », détaille Loris Tayer-Joffe. L’ambition : faire de ces contraintes réglementaires des opportunités au sein des entreprises. Siaci Saint Honoré a ainsi acquis coup sur coup, sur l’accompagnement RH, une agence de communication (Anne Cartier Conseil) et un groupe spécialisé auprès des grands comptes (France Ingénierie Emploi). Un positionnement qui rappelle celui de Mercer qui, de son côté, a intégré la société everBe, spécialisée dans la transformation des directions financières et des ressources humaines. « Les discours voulant valoriser ces contraintes réglementaires comme des opportunités de développement n’ont guère pris dans les TPE / PME », tempère de son côté Jean-Philippe Ferrandis.

Les courtiers en collective entendent développer encore leur dimension de conseil pour aider les entreprises à tirer partie de cette incertitude perpétuelle. « Nos différentes études sur les restes à charge suite aux nouveaux contrats responsables ont permis de conseiller au mieux les entreprises pouvant mettre à jour les contrats à la fin de la période transitoire, en concrétisant les impacts de cette réforme avec des exemples précis », illustre ainsi Anne André. « La généralisation des contrats santé a représenté un coût pour les entreprises, mais le cas des dispenses d’affiliation est un sujet nouveau pour elles », ajoute Loris Tayer-Joffe : avec un pilotage fin des contrats et des dispenses, des cas de double affiliation – et donc de double cotisation – ont pu être évités.

Autre exemple, ajoutant au dynamisme de l’activité santé : l’essor des surcomplémentaires, partagé par l’ensemble des courtiers interrogés. « La demande est forte du côté de nos entreprises, même si elles n’envisagent pas forcément de participer à leur financement », observe Jean-Philippe Ferrandis. « Les surcomplémentaires sont notamment plébiscitées pour couvrir les dépassements d’honoraires (médecins spécialistes, soins hospitaliers…). Nous sommes ainsi passés de 30 % de signature début 2016 à 80 % deux ans plus tard », ajoute Anne André.

Investir en prévoyance

Après cette année 2017 considérée comme intense, 2018 a de nouveau des allures de transition. « Après l’ébullition du marché en 2017, l’année 2018 est une année de consolidation, une année au cours de laquelle les entreprises travaillent sur de nouveaux sujets, comme leur organisation, leur politique de rémunération… », note Loris Tayer-Joffe. Mercer poursuit de son côté ses investissements dans le smart data pour aider à la digitalisation de la fonction RH de ses clients. « Les entreprises ont été assommées de lourdes réformes ces derniers mois, que ce soit la déclaration sociale nominative (DSN) ou le prélèvement à la source : résultat, nous avons environ un tiers de volume de moins qu’en 2017. 2018 ne sera pas une grande année », résume Jean-Philippe Ferrandis.

Les prochains mois et années sont l’occasion d’investir d’autant plus la prévoyance, car les défis sont nombreux. Les indemnités journalières pour arrêt de travail sont en hausse constante : encore + 4,4 % en 2017. « Le travail à faire en prévoyance dans les prochaines années est énorme. Ce risque dérive : il devient donc visible pour les entreprises… et peut mettre à mal leur marque employeur », note Anne André. « Il est anormal qu’il n’y ait pas encore eu d’ANI de la prévoyance pour les non-cadres ! », ajoute Jean-Philippe Ferrandis, alors même que l’avenir du régime prévoyance spécifique des cadres – le 1,5 % – pose encore quelques interrogations. La retraite supplémentaire est également vouée à se développer. Ciprés Assurances vient par exemple d’ajouter cette activité à destination des TNS. La retraite figure aussi au chapitre des services : « Nous travaillons depuis deux ans sur la préparation du départ à la retraite des salariés, sujet qui prend une importance croissante », ajoute Anne André chez Henner. Les défis ne manquent donc pas… les perspectives de développement non plus.

Le classement 2018 des courtiers en assurance de personnes collective (chiffres 2017, en M€)

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