[DOSSIER] Travailleurs indépendants 1/3

Indépendants : toujours plus d'acteurs sur les rangs

Indépendants : toujours plus d'acteurs sur les rangs

L’essor continu du travail indépendant attire toujours plus d’acteurs sur le marché de la protection sociale de cette population singulière. Et la concurrence est de plus en plus rude entre anciens et nouveaux venus.

Plus d’un actif français sur dix est désormais un travailleur non salarié. Cette proportion n’avait pas été atteinte depuis le lent déclin du travail indépendant durant la seconde moitié du XXe siècle, recul de l’activité agricole oblige. Un dynamisme qui se perçoit notamment sur le marché de la protection sociale de cette population, bénéficiant de l’incitatif dispositif Madelin (lire p. 35). Et un marché qui, par conséquent, attise bien des convoitises…

Les acteurs établis de longue date bénéficient d’un ancrage sur le terrain qu’ils comptent bien mettre à profit face à des nouveaux venus de plus en plus nombreux. « Avoir de la concurrence est sain et ne nous inquiète pas particulièrement », résume la directrice marketing de Ciprés Assurances, Fanny Gilbert. « En prévoyance, la force de notre modèle réside dans l’important besoin d’analyse et de conseil à destination des travailleurs non salariés (TNS) », complè­te le directeur commercial d’Alptis Assurances Patrick Audely, qui ajoute : « Cette dimension conseil est importante pour séduire les TNS non-couverts… mais aussi ceux qui le sont déjà – et la directive sur la distribution d’assurances (DDA) devrait nous aider à progresser. »

2,85 millions Le nombre de travailleurs indépendants recensés en France par l’Insee. Ce nombre a crû de 25 % depuis le début du XXIe siècle.

Un public à sensibiliser

Deux facteurs se combinent pour expliquer la bonne tenue du marché des indépendants : outre sa population croissante (bientôt plus de trois millions de TNS), puisque la protection sociale n’est pas obligatoire pour eux, des marges de manœuvre existent encore, que ce soit en prévoyance ou en retraite (voir p. 34). Deux écueils notables subsistent toutefois, consubstantiels à ce marché : les indépendants n’ont que peu de temps à consacrer à leur protection sociale, occupés qu’ils sont à développer leur activité… et n’ont pas forcément toutes les clés de lecture pour comprendre de quoi il retourne. « Beaucoup de TNS sont aujourd’hui couverts en prévoyance, mais savent-ils pour quels risques ils sont réellement couverts ? Le terrain nous montre que non », souligne Patrick Audely. Les indépendants sont « des travailleurs qui ont peu de temps à consacrer à leur protection sociale, encore moins à la comprendre : c’est pourquoi nous leur parlons de “mutuelle” et de “maintien des revenus” plutôt que santé et prévoyance pour clarifier nos garanties », illustre Hind Elidrissi, fondatrice de l’assurtech Wemind, qui propose différents packages assurantiels à destination des freelances (lire p. 36).

S’il subsiste encore des marges de manœuvre en termes de taux d’équipement en prévoyance, le potentiel est important en retraite, que le marché investit ou réinvestit. Ciprés Assurances a ainsi lancé son offre fin 2018, tandis qu’Alptis Assurances réfléchit à se repositionner : « Nous avions lancé une offre retraite en 2011, plutôt avec succès sur les trois premières années, avant de la déléguer à une filiale de CGPI dont ce n’est finalement pas le métier », détaille Patrick Audely, ajoutant qu’Alptis « reprend aujourd’hui le sujet d’une manière différente ». Le directeur général adjoint d’Apicil, Thomas Perrin, reste toutefois sur ses gardes, même si le groupe de protection sociale dispose d’une offre de retraite supplémentaire à disposition des TNS : « Difficile de croire à un nouvel essor du marché, au vu du contexte économique bien sûr… mais aussi parce que les Français n’ont pas le réflexe naturel d’une épargne régulière sur le long terme », tempère-t-il.

Protection sociale quel niveau de couverture chez des indépendants ?

  • Prévoyance / santé
    - Stabilisation du nombre de contrats Madelin en cours depuis 2015, autour de 1,8 million (contre 1,48 million en 2010).
    - 2,2 Md€ de cotisations en 2017, en progression de 2 % ces deux dernières années (contre 1,5 Md€ en 2010).
    - Taux d’équipement de 76,7 % en 2016 (+ 1,2 point par rapport à 2015), mais variant fortement selon les garanties : 39,5 % de couverture sur les frais de soins (complémentaire santé), 37,5 % sur l’incapacité et l’invalidité, 29,8 % sur le décès, 3 % sur la perte d’emploi et 1 % sur la dépendance.
  • Retraite
    - Progression du nombre de contrats Madelin en cours depuis 2011, passant de 1 à 1,18 million en 2015.
    - Plafonnement des cotisations depuis 2013, avec un pic à 2,79 Md€ contre 2,6 Md€ en 2014, et 2,7 Md€ en 2015 et 2016.
    - Dernier taux d’équipement calculé par la Fédération française de l’assurance (FFA) : 49 % des indépendants couverts en 2014 sur le seul périmètre FFA (un peu plus de 60 % en incluant celui de la FNMF).
    Source : Fédération française de l’assurance (FFA)

Prix et conseil

Comme pour toute bataille commerciale, le prix est un facteur majeur – mais diversement considéré par les différents acteurs. « Le critère prix reste fondamental sur le marché des TNS mais, au-delà du prix de souscription, c’est l’évolution des cotisations dans le temps qui importe : il n’est pas envisageable de devoir rattraper des sous-tarifications. Un client gagné par le prix se perd aussi par le prix ! », résume Patrick Audely (Alptis). « Ce n’est pas le principal critère discriminant », estime de son côté Fanny Gilbert (Ciprés).

L’argument des tenants du marché sur le besoin de conseil et d’accompagnement des indépendants est, de son côté, repris par des nouveaux venus. « La protection sociale des TNS nécessite de la concision et de la simplicité : notre capacité de conseil est primordiale pour nous distinguer des concurrents », estime par exemple Julien Gonon, directeur du développement chez Mercer France, spécialiste de la protection sociale pour les TNS, PME, entreprises et particuliers. Si les TNS ne représentent qu’une petite partie du chiffre d’affaires du courtier, surtout connu sur la collective, Mercer compte justement sur cette double casquette pour attirer, par exemple, d’anciens salariés devenus indépendants. Il en est de même du côté d’Apicil qui, s’il se focalise sur les gérants majoritaires de SARL plutôt que sur les entrepreneurs individuels, a fait de l’accompagnement-conseil et de « l’intimité client » un des axes de son plan stratégique.

Une fiscalité attractive

  • Les travailleurs non salariés (TNS) non agricoles bénéficient d’un cadre fiscal particulier, mis en place par la loi Madelin du 11 février 1994, pour bénéficier de compléments de garanties en prévoyance (décès, frais de soins, incapacité et invalidité) et de compléments de pensions de retraite.
  • Les TNS n’ont pas d’obligation à souscrire à de tels contrats, mais cette incitation fiscale (les cotisations sont déductibles du revenu imposable) vise à pallier leurs manques en termes de protection sociale par rapport aux salariés. Sont concernéesles personnes soumises à l’impôt sur le revenu dans la catégorie des bénéfices industriels et commerciaux (BIC) ou sur le bénéfice non commercial (BNC) : professions libérales, exploitants individuels...
  • Le montant de ces déductions fiscales évolue notamment en fonction du plafond annuel de la Sécurité sociale (Pass), réévalué à chaque début d’année.
  • En prévoyance/santé, le plafond de déduction s’élève à 3,75 % du revenu professionnel augmenté de 7 % du Pass (soit 2 836,68 €), limité à 3 % de 8 Pass (9 725,76 €). Pour les contrats retraite, ce plafond est égal, soit à 10 % du Pass (4 052 €) quel que soit le revenu professionnel, soit à 10 % du bénéfice imposable limité à 8 Pass augmenté de 15% du bénéfice sur la fraction comprise entre 1 et 8 Pass – le montant le plus favorable des deux formules étant pris en compte.

Les limites du Net

Bref, si le paysage concurrentiel évolue quelque peu (mutation également poussée par la rentabilité toujours plus faible de la collective en santé et prévoyance), le marché reste accueillant, tant que des marges existent, et bouge avec parcimonie. « Les bancassureurs ont toujours fait partie du paysage concurrentiel, mais avec des contrats aisés à remettre en cause d’un point de vue technique », considère Patrick Audely. Selon lui, parmi les nouveaux venus, « les vrais concurrents sont à trouver du côté du monde paritaire. Certaines mutuelles tentent aussi de se frayer un chemin via le courtage, avec plus ou moins de bonheur ».

Si des assurtech comme Alan ou + Simple.fr commencent à émerger, leur ancrage suscite pour l’heure un certain scepticisme : « Leurs offres sont à l’heure actuelle encore peu compétitives, avec un choix de garanties limité », considère Julien Gonon (Mercer France). « La vente en ligne pure ne fonctionne pas », prévient Thomas Perrin (Apicil), pour qui, toutefois, Internet constitue un outil efficace de captation de prospects, ensuite convertis en vente à distance. « Nos leads viennent d’Internet à 86 % », confirme Julien Gonon, pour qui l’absence de réseau physique de distribution n’est pas, en tant qu’acteur émergent, handicapante face aux courtiers, compagnies et autres bancassureurs historiques : « Le téléphone est notre seul médium pour les contacter, mais c’est le plus efficace : les indépendants se rendent de plus en plus rarement dans les agences. »

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