Prévoyance : une formation à distance pour booster la productivité des équipes commerciales

Prévoyance : une formation à distance pour booster la productivité des équipes commerciales

L’UNMI propose à ses mutuelles partenaires distributeurs des formations régulières sur le terrain. La crise de la Covid-19 et le confinement du printemps l’ont contrainte à en adapter le format et les objectifs. Avec succès !

Au-delà du support technico-commercial qu’elle apporte à ses mutuelles adhérentes dans le cadre de leur partenariat, l’UNMI conçoit et dispense gratuitement des formations sur-mesure, destinées à renforcer la productivité et la motivation de leurs forces commerciales. Plus qu’un service rendu, cet apport d’information et de transfert de compétences conforte la relation de confiance et de proximité qui se noue au fil des années entre l’UNMI et ses partenaires distributeurs.

Confiée aux trois responsables régionaux de l’UNMI, sous l’égide de la direction du développement, cette mission d’animation des réseaux commerciaux a pris une autre dimension avec la crise sanitaire de 2020. « Nous assurons chaque année des formations auprès de 200 à 300 conseillers commerciaux sur des sujets “produits” et de réglementation. Quand le confinement a été décrété, nous nous sommes retrouvés dans l’impossibilité de réaliser ce travail de proximité, d’accompagnement terrain, de coaching vers nos réseaux de distribution car nos interventions se sont arrêtées du jour au lendemain », rappelle Patrice Arnaud, Responsable régional pour l’Ouest et le Sud de la France.

Craignant, à juste titre, que les mesures de distanciation sociale ne s’éternisent, la direction du développement de l’UNMI a donc voulu anticiper une reprise de l’activité en proposant une formation spécifique et à distance, intitulée « Activité 2020 : se préparer pour réussir son année et atteindre ses objectifs prévoyance ». « 90 % du chiffre d’affaires en prévoyance est réalisé par nos distributeurs entre juillet et décembre. Nous savions que le confinement du printemps n’allait pas bloquer les affaires de fin d’année, mais nous nous devions d’accompagner nos partenaires dans la préparation de leur deuxième semestre », poursuit le formateur.

Huit modules de formation en distanciel

En un temps record de quatre jours, les responsables régionaux ont adapté les outils et les supports pédagogiques pour construire un cycle de formation autour de trois thématiques : la fidélisation, la prospection et les incontournables techniques de l’entretien de vente. Au total, huit modules de formation d’une heure trente ont été proposés de début avril à juillet, en distanciel, pour répondre à une attente croisée des partenaires et de l’UNMI : comment développer, en temps de confinement, la productivité des équipes commerciales « privées de terrain » pour leur permettre d’atteindre leurs objectifs prévoyance en 2020 ?

Cet objectif semble avoir été atteint au regard des belles performances commerciales affichées par les distributeurs. Ainsi, la mutuelle Ociane Matmut (700 000 personnes protégées, 450 salariés), partenaire de l’UNMI depuis plus de dix ans, a formé l’ensemble de sa force commerciale en collectif, soit vingt-cinq conseillers. « Lors du premier confinement, nous devions animer nos équipes commerciales pour qu’elles restent en activité alors que les rendez-vous en présentiel en entreprise n’étaient plus possibles. L’UNMI nous a proposé ce dispositif de formation en co-construction. Nous avons identifié et suivi cinq modules qui correspondaient aux attentes de nos équipes : fidélisation du portefeuille, découverte des techniques de vente, réponses aux objectifs, closing et recommandation », indique Guy Oliva, Directeur commercial d’Ociane Matmut. Ce dernier se satisfait de la forte augmentation du chiffre d’affaires en prévoyance en affaires nouvelles : plus de 900 000 euros en 2020, contre 397 000 euros en 2019. « C’est une belle performance qu’il faut bien sûr analyser au regard du caractère exceptionnel de la période et de la forte demande en prévoyance. Toutefois, cette formation a permis à nos conseillers de se professionnaliser et d’être mieux armés pour porter les solutions prévoyance auprès de notre portefeuille d’adhérents et de nos prospects », assure-t-il.

À l’avenir, un mix présentiel/distanciel ?

Intéressant, efficace et rapide à déployer : de l’avis de tous, ce nouveau format de formation a fait ses preuves. « L’échange et le partage d’expérience ont été bénéfiques pour nos partenaires comme pour nous. Grâce à ce dispositif, l’UNMI a réussi à maintenir une présence sur le terrain malgré un contexte contraignant, contribuant ainsi pleinement à l’efficacité de sa mission d’accompagnement », complète Patrice Arnaud.

Cette expérience positive et constructive a également permis aux équipes de l’UNMI de travailler différemment en interne et de poser peut-être les jalons de nouveaux formats de formation pour demain, mixant présentiel et distanciel. « Il faut savoir tirer profit des difficultés qu’on a rencontrées et se satisfaire des réussites qu’on a pu obtenir. Ces formations sont une réussite à bien des égards. Demain, nous aurons tout intérêt à envisager nos cycles de formation en tenant compte de cette nouvelle donne », conclut le Responsable régional.

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