La prévoyance, un levier de développement pour nos mutuelles ?

La prévoyance, un levier de développement pour nos mutuelles ?

Protéger les personnes des événements imprévisibles de la vie: si les grands acteurs de la complémentaire santé se sont positionnés sur le marché de la prévoyance, les petites et moyennes mutuelles y voient également un axe stratégique de développement. 

En 2019, le marché de la prévoyance a connu pour la troisième année consécutive une hausse de près de 4 %*, portée essentiellement par les contrats individuels : + 4,5 % contre + 2,1 % pour les contrats collectifs, qui représentent toutefois encore 55 % des cotisations. Les mutuelles tirent leur épingle du jeu avec une augmentation de + 6,67 %.

Un marché dynamique 

En termes de segmentation, la prévoyance individuelle enregistre une hausse de plus de 3,5 % sur l’année 2019, notamment grâce à la belle dynamique des garanties accidents de la vie (GAV). Comme en 2018, ces données confirment par ailleurs la bonne dynamique sur la cible TNS dont le marché est loin d’être saturé. De son côté, la prévoyance collective poursuit sa hausse avec une croissance des cotisations dépassant les 4%. Outre l’obligation légale du 1,50% cadre, les besoins sur le marché du collectif restent toutefois réels. On estime en effet que 3 à 4 millions de salariés non-cadres du secteur privé ne sont pas encore couverts en prévoyance. « Si le marché français de la prévoyance est mature, force est de constater que tous les besoins ne sont pas comblés. La part de marché des mutuelles est encore faible avec 8 % contre 65 % pour les sociétés d’assurance et 27% pour les institutions de prévoyance. S’adressant principalement à des TPE et PME ainsi qu’à leurs dirigeants, les mutuelles ont un rôle prépondérant à jouer dans la sensibilisation aux risques maladie, accident et décès », confirme Patrick Ratta, directeur du développement de l’UNMI.

Une stratégie de multi-équipement 

Accidents de la vie, décès, obsèques : tous les acteurs du marché de l’assurance et de la complémentaire santé proposent désormais des solutions de prévoyance répondant à des besoins spécifiques, en individuel comme en collectif. Les petites et moyennes mutuelles y ont trouvé également une source de développement.

Fondée en 1854, ce qui fait d’elle la plus ancienne mutuelle indépendante et non substituée de France, la mutuelle LMP (Les Ménages Prévoyants) a orienté en 2018 sa stratégie de développement vers la prévoyance. Rattachée à la FNMF et partenaire de l’UNMI depuis 2018, LMP protège 48 000 personnes sur l’ensemble du territoire, notamment en Ile-de-France (70 % de ses assurés). « La part de la prévoyance est encore faible aujourd’hui avec un taux d’équipement de nos assurés aux alentours de 1 %. Il y a deux ans, nous avons orienté notre stratégie vers le multi-équipement de notre portefeuille pour apporter un service supplémentaire et pour fidéliser nos adhérents », explique Karine Hemery, directrice opérationnelle de LMP depuis 2008. Dans le détail, 1 700 salariés sont ainsi couverts en prévoyance dans le cadre d’un contrat collectif. En individuel, la prévoyance concerne à ce jour une trentaine de contrats, essentiellement sur la garantie obsèques car le portefeuille est constitué de personnes plus âgées. Enfin, s’agissant des TNS, leur part est à ce jour infime. On le sait, si les salariés sont souvent couverts par le biais de leur employeur, les indépendants, eux, le sont beaucoup moins : on estime en effet qu’un sur deux n'est pas encore couvert par une prévoyance TNS.

Un partenariat avec l’UNMI qui s’avère gagnant 

Initié en 2018, le partenariat avec l’UNMI permet à LMP d’afficher sur ce marché une croissance de + 9,8 % en 2019. L’UNMI met en effet à la disposition de ses mutuelles partenaires une offre complète de solutions et de garanties adaptées à tous leurs publics : entreprises, particuliers, professionnels indépendants, autoentrepreneurs. « Grâce à ce partenariat, nous avons multiplié par deux la production des contrats prévoyance entre 2018 et 2020. Auparavant, nous commercialisions des produits de prévoyance via des organismes spécifiques mais notre offre se dispersait. S’il n’est pas exclusif, le partenariat avec l’UNMI est beaucoup plus structurant et lisible aux yeux de nos adhérents », se félicite la dirigeante. L’UNMI met à la disposition de sa mutuelle partenaire un responsable régional dédié qui apporte son expertise métier et sa connaissance technique. « C’est un homme de terrain, il peut aussi nous aider à affiner nos cibles pour rendre nos actions de prospections plus efficaces. De plus, les outils mis à notre disposition par l’UNMI comme l’extranet, un tarificateur et des reporting réguliers sur notre activité nous garantissent un suivi au plus près de nos besoins et de nos attentes », poursuit-elle. Cerise sur le gâteau : l’UNMI organise chaque année des challenges commerciaux destinés à motiver la performance des commerciaux de ses mutuelles partenaires, avec des résultats probants sur les résultats affichés.

Une garantie sur la vie 

Renforcée par l’accompagnement et l’expertise de l’UNMI, LMP a donc fait de la prévoyance un axe stratégique de son développement futur. « Cette offre en prévoyance nous permet d’apporter une réponse globale à un besoin de fidélisation. C’est aussi pour nous l’occasion d’établir un lien de confiance avec nos adhérents sur le long terme puisque nous leur proposons en quelque sorte une garantie sur la vie », souligne Karine Hemery qui formule le vœu qu’en 2021, au minimum 5 % des entreprises de son portefeuille, essentiellement des PME, soient couvertes par un contrat prévoyance.

C’était sans compter sur la crise de la Covid-19 qui est venue perturber en 2020 la campagne de prospection. Même si la crise économique qui en découle a eu comme effet quasi-immédiat une explosion des demandes de garantie en maintien de salaire de la part des TNS. Une opportunité à saisir ?

Sources

*https://www.argusdelassurance.com/assurance-de-personnes/prevoyance/classement-prevoyance-2020-un-marche-en-pleine-transition.163136

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