Classement auto 2018 : les agents généraux en perte de vitesse

Classement auto 2018 : les agents généraux en perte de vitesse

Face à l’offensive commerciale des bancassureurs, les agents généraux peinent à défendre leur portefeuille auto. Leurs moyens d’action s’avèrent moins efficaces que ceux des mutuelles d’assurance...

Les lignes bougent dans la distribution de l’assurance automobile en France. Avec son lot de gagnants et de perdants. Et à ce jeu, face aux bancassureurs, les distributeurs traditionnels – agents généraux, courtiers, réseaux de salariés des mutuelles d’assurance – font face à une érosion de leurs parts de marché. La preuve : entre 2012 et 2017, le nombre de contrats commercialisés par les agents généraux sur ce produit, généralement considéré comme un produit d’appel par les assureurs, a fondu de près 520 000 unités, selon le cabinet Facts & Figures, qui évoque « un séisme pour la profession ». Et ce, alors que le parc assuré a, dans le même temps, crû de 5,2 % à 44,9 millions de véhicules.

Des tarifs en baisse…

À l’arrivée, les agents généraux représentent désormais 26,3 % du chiffre d’affaires réalisé à fin 2017, contre 26,6 % un an plus tôt. « Les fortes hausses de tarifs pratiquées par les compagnies mandantes sur les portefeuilles de façon à financer des promotions sur les affaires nouvelles ont eu l’effet pervers de déboucher sur des résiliations accrues, souligne Cyrille Chartier-Kastler, président de Facts & Figures. De fait, les agents généraux consomment beaucoup trop de temps pour resouscrire auprès d’anciens clients, sans la moindre création de valeur… si ce n’est pour le client qui voit son tarif baisser ! » Un réflexe que Jean-Charles Pied, agent général de la Mutuelle de Poitiers (Vienne), a intégré dans ses pratiques commerciales (500 contrats perdus sur 5000 contrats en un an) : « L’agres­sivité des bancassureurs est une réalité, en tout cas en zone rurale. Face à cette érosion, je ne suis pas résigné et reste convaincu d’être en capacité de reconquérir demain un client perdu, au moyen d’un suivi post-résiliation et d’une incitation tarifaire. De ce point de vue, la loi Hamon constitue un atout », souli­gne-t-il.

D’après les observations de Facts & Figures, les stratégies des compa­gnies mandantes vis-à-vis de leurs agents ne se sont pas révélées payantes. « Les contacts Internet censés générés des leads sont un échec total, tout comme les politiques de réduction des commis­sionnements pour redonner plus d’attractivité tarifaire », argumente Cyrille Chartier-Kastler. Un constat que ne partage pas tout à fait Allianz. « Nous achetons tous les ans 200 000 leads : ce sont des prospects ayant effectué un tarif Auto / MRH Allianz que nous envoyons en agence. Ils sont concrétisés à hauteur de 18 %, soit 40 000 affaires nouvelles », explique Alexandre du Garreau, directeur commercial des agents généraux d’Allianz France.

Des affaires nouvelles

Mais les agents ne sont pas les seuls à pâtir de l’offensive des bancassureurs. Ce même recul s’observe chez les courtiers (dont les parts de marché ont reculé d’1 point entre 2012 et 2017, à 16 %), et chez les MSI, dont la part dans le chiffre d’affaires total atteint 41,8 % (-1,3 point). Mais à la différence des agents, les MSI ont su maintenir une politique tarifaire attractive qui leur permet encore de capter près de 50 % du flux d’affaires nouvelles comme les bancassureurs. Un phénomène qu’explique Isabelle Le Bot, directrice générale adjointe en charge de la relation avec les sociétaires de la Matmut : « Contrairement aux assureurs traditionnels, nous avons le même tarif sur notre site Internet et dans nos points de vente car nos réseaux de distribution sont salariés et non composés d’agents généraux indépendants. Nous sommes omnicanaux par nature», argumente-t-elle. Pour la Macif, c’est toute l’organisation territoriale qui a été revue : «Nous agissons sur toute la chaîne de valeur en décloisonnant notamment notre modèle de gestion et de distribution afin de disposer d’une mutualisation territoriale complè­te, mais aussi en intervenant sur notre position­nement de marché, explique Jean-Philippe Dogneton, directeur général délégué IARD du groupe Macif. Nous nous appuyons sur notre notoriété par exemple, sans grande communication, ce qui participe à la maîtrise des frais généraux, qui se situent en deçà de 26 %, et donc à notre compétitivité. »

Vers la reconquête

Récemment, les MSI ont affiché une volonté de conquérir des affaires nouvelles en se rapprochant de prescripteurs tels les loueurs de voiture ou les plateformes collaboratives… Ainsi, le partenariat de la Matmut et d’Arval, filiale du groupe BNP Paribas, ou encore celui de la Macif et de LeasePlan France. « Nous voulons offrir à nos sociétaires une réponse en temps réel à leur besoin. Une offre différenciante et une relation personnalisée. Nous croyons aux partenariats et, plus généralement, à la coopétition », déclare Jean-Philippe Dogneton.

Si tous essayent de reconquérir ce marché, c’est parce que l’assurance auto reste avant tout un bon point d’entrée pour le multiéquipement. Et à chacun sa stratégie. Chez Axa, on mise sur la refonte des produits, où un large travail a été entamé avec le contrat Mon Auto, actuellement testé chez 200 agents et qui sera déployé en 2019. « Aujourd’hui, les offres que nous proposons sont plus compétitives en termes de prix, et sont construites à rebours des offres packagées. Le client peut choisir ses options à la carte en fonction de ses besoins avec une finalité : le juste prix. C’est indispensable pour répondre aux enjeux des nouveaux usages face aux banquiers et Internet. », explique Guillaume Gorge, de la direction de l’offre et technique IARD d’Axa. Selon nos informations, la Matmut s’apprête également à refondre sa gamme auto, laquelle devrait être présentée début novembre.

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