Le marché des deux-roues a le vent en poupe

Alors que les ventes de motos ont bondi de plus de 8 % l’an passé, les assureurs se livrent une course effrénée pour gagner des parts de marché. Derrière Generali, numéro 1, les mutuelles font la course en tête, avec plus de la moitié des contrats en portefeuille. Et les bancassureurs gagnent du terrain…

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Le marché des deux-roues a le vent en poupe

Un automobiliste est un conducteur à peu près toute sa vie, du jour où il décroche son permis de conduire jusqu’à ce que la vieillesse l’éloigne du volant. L’activité d’un motocycliste est moins linéaire : entre le cyclomoteur de son adolescence et la grosse cylindrée qu’il s’offre à 50 ans, il peut avoir de nombreuses périodes sans deux-roues, parce qu’il est jeune père de famille, parce que sa vie professionnelle est trop prenante, parce que son conjoint déteste la moto…

Chiffres

  • 165 000 motos vendues en 2018, + 8,7 % par rapport à 2017
  • 60 800 motos vendu es de janvier à mai 2019 (+ 14 %)
  • 350 € de prime en moyenne

Contrat court

Ce qui explique pourquoi la durée de vie d’un contrat d’assurance moto n’est que de trois ans : si l’assuré résilie son contrat, c’est généralement parce qu’il a vendu sa machine… avant d’en racheter une autre, quelques jours, mois ou années plus tard. Pour être présents lors de ces transactions, certains courtiers ont noué des partenariats avec des constructeurs : FMA avec Harley Davidson ; BMW et Honda ; AMV avec Yamaha, Kawasaki, Suzuki et Piaggio ; April Moto avec Peugeot Scooter et Ducatti… Dans le meilleur des cas, cela leur permet de capter 20 % de part de marché face aux assureurs auto qui ont un sérieux atout dans leur manche. « Nous proposons des mesures tarifaires favorables aux détenteurs d’un contrat auto : jusqu’à 25 % de réduction s’ils assurent leurs deux véhicules, auto et moto, chez nous », explique Béatrice Najean-Lenormand, directrice Automobiles de particuliers d’Allianz France. Il ne s’agit pas seulement d’une prime à la fidélité : « Les motards qui peuvent prendre leur voiture les jours d’intempéries courent moins de risques que les autres », explique Béatrice Najean-Lenormand.

Au petit jeu du multiéquipement, les mutuelles – qui dominent le marché de l’assurance auto – ont naturellement une longueur d’avance. C’est ainsi que la Macif a engrangé plus de 11 000 nouveaux contrats l’an passé. En revanche, Covéa et la Maif ont respectivement perdu 805 et 987 contrats au profit… des bancassureurs, dont l’offensive est bien réelle. Société générale Assurance, Crédit agricole Assurances et le groupe des assurances du Crédit mutuel ont vu leur portefeuille gonfler de façon importante. à lui seul, le Crédit agricole a engrangé plus de 19 000 nouveaux contrats : cette croissance de 15,7 % de son portefeuille et de 27 % de son chiffre d’affaires le rapproche du Top 10 des assureurs moto. Ce classement est cependant largement dominé par Generali, qui conforte encore son avance en gagnant 24 000 contrats (+ 2,9 %), pour un chiffre d’affaires en hausse de 2,3 %. Cette belle progression est portée par la dynamique de sa marque spécialisée AMV, qui aurait apporté près de la moitié des contrats moto du portefeuille de Generali.

Car les motards aiment avoir affaire à de vrais spécialistes de la moto. C’est ce qui a fondé le succès de l’Assurance mutuelle des motards (AMDM), qui revient en force dans notre classement en ayant signé l’an passé 19 733 contrats supplémentaires (+ 6,2 %). « Objectif atteint ! Nous visions 107 M€ de CA, nous y sommes presque », se félicite Patrick Jacquot, son PDG. Explication : « Nous avons pris des mesures tarifaires répondant aux attentes de nos sociétaires, notamment pour les motos les plus vendues. »

Philippe Chaussonnière, président-directeur général d’April Moto
« La durée de vie du contrat est liée aux usages »

  • Les ventes de motos sont reparties. L’assurance aussi ?
    Après des années difficiles, 2018 et les cinq premiers mois de 2019 ont été très bons pour les ventes de motos. Cela ne veut pas forcément dire que l’assurance va suivre : le marché de la moto et celui de l’assurance ne sont pas directement corrélés car la durée de vie d’un contrat est très liée aux usages. Le taux de résiliation est d’environ 25 % par an, non pas parce que les motards changent d’assureur, mais parce qu’ils vendent leur machine. Si l’on cumule les ventes de neufs et d’occasions, le marché de la moto n’est pas en croissance.
  • Les assureurs doivent donc être présents lors de ces ventes pour engranger des affaires nouvelles ?
    Oui. En 2018, il y a eu 770 000 transactions sur le marché du deux-roues (hors cyclo) : 587 000 véhicules d’occasion et 183 000 neufs. Pour maximiser leurs chances de décrocher un contrat, les assureurs spécialisés nouent des partenariats avec les constructeurs et les réseaux de concessionnaires : Peugeot Scooter et Ducatti dans le cas d’April Moto. Certains assureurs peuvent ainsi capter jusqu’à 20 % de part de marché sur les ventes de véhicules neufs. Nous préférons avoir une approche multicanal, avec la même offre sur les comparateurs, en direct sur Internet ou auprès de nos 6 000 courtiers et agents partenaires.

 

L’AMDM revient en force

Sur certaines machines particulièrement populaires, la mutuelle des motards était un peu sortie du marché ces dernières années, avec une approche tarifaire exclusivement liée aux résultats techniques : « Nous avons corrigé le tir et lancé un nouveau tarificateur qui est devenu un booster de ventes pour nos forces commerciales, explique Patrick Jacquot. Après avoir été découragés par ce qu’ils considéraient comme un handicap, les commerciaux se sont emparés de ce tarificateur : ils ont ainsi pu montrer que nous étions revenus dans la course tout en valorisant nos atouts de spécialiste (la prévention, le service sur mesure, la gestion des sinistres…). »

Cette remontée en force de la mutuelle des motards couplée aux bonnes performances des marques spécialisées (AMV, FMA, April Moto) semble contradictoire avec la bonne progression des bancassureurs. à moins qu’elle traduise une certaine polarisation du marché : les hyperspé­cialistes d’un côté, les ultragénéralistes de l’autre. Certains assureurs jouent sur les deux tableaux : Axa, par exemple, dont le Club 14 cible les vrais fondus de motos alors que l’offre auto-moto vise plutôt les motards du dimanche. Cette polarisation reflète finalement assez bien l’évolution, aussi, du profil des motocyclistes : il y a d’un côté les motards passionnés, de l’autre les utilitaristes, qui se sont mis au scooter ou à la moto pour échapper aux bouchons.

Méthodologie

  • Le classement des assureurs intervenant sur le marché des deux-roues est principalement issu des données collectées dans le cadre du Top 20 Auto publié dans L’Argus de l’assurance du 3 mai 2019.
  • Il est établi sur la base du chiffre d’affaires deux-roues (hors l’assistance) hors taxes, réalisé en France en 2018.

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