[DOSSIER] Observatoire des agents généraux 2013 11/12

Assurance de personnes

Assurance de personnes
DR L'équipe du cabinet avec Jean-Louis Étienne lors de la remise du label Agir pour notre avenir.
Assurance de personnes
DR L'équipe du cabinet avec Jean-Louis Étienne lors de la remise du label Agir pour notre avenir.

Identifiée comme un marché porteur pour les possibilités de fidélisation de la clientèle qu'elle offre à des acteurs historiquement centrés sur le dommages comme les agents, l'assurance de personnes est, ces temps-ci, un eldorado instable. À la crise qui freine les investissements et encourage les rachats, s'ajoutent les risques d'attentisme ou de volatilité générés par les réflexions sur le devenir de l'assurance vie. Sans parler du marché de la santé, dont les lignes vont être modifiées par la généralisation de la complémentaire santé.

Eric Coudert, Damien Lamorinière et Aurore Savary « Un suivi minutieux du portefeuille vie »

Aviva, Le Havre (76) et Deauville (14)

  • Commissions 2012 : 800 000 €
  • 16% IARD, 2% santé, 4% prévoyance, 70% vie et finance, 8% banque
  • 70% particuliers, 15% professionnels, 15% TPE-PME
  • Croissance par rapport à 2011 : 10 à 20%
  • SARL, 2 points de vente, 5 collaborateurs

À la tête du cabinet Valentin et associés depuis quatre ans, Éric Coudert et Damien Lamorinière, tous deux issus du secteur bancaire, apportent conseils et solutions financières à une clientèle fortunée. Début 2013, Aurore Savary les a rejoints pour développer l'assurance des particuliers et des professionnels dans une filiale à Deauville. Pour fidéliser leur clientèle patrimoniale, les agents organisent des rendez-vous récurrents : « Une compétition annuelle de golf qui rassemble près de 150 participants, des réunions thématiques auxquelles assistent une centaine de personnes, ainsi que des dîners en petit comité dans de grands restaurants parisiens, une partie de notre clientèle résidant dans la capitale », précise Damien Lamorinière, d'où la création prochaine d'un point de vente à Paris. En 2012, les associés ont suivi de près leur portefeuille : « Informations régulières sur la situation des marchés, mise à jour des clauses bénéficiaires, opération de parrainage pour ces derniers », une stratégie qui, associée à leur expertise financière, leur a permis d'engranger « 22 M€ de versements ». Les agents préparent maintenant leur diversification vers les risques d'entreprise, « les dirigeants constituant la clientèle patrimoniale de demain ».

Jean-Michel Inesta et David Thirion « Une évolution portée par la réactivité d'une équipe multicompétente »

Generali, à Cahors (46)

  • Commissions 2012 : 635 000 €
  • 70% IARD, 8% santé, 6% prévoyance, 16% vie et finance
  • 58% particuliers, 36% professionnels, 6% TPE-PME
  • Croissance par rapport à 2011 : entre 2,5 et 5%
  • Exercice libéral (société en participation d'exercice conjoint, SPEC), 2 points de vente, 6 collaborateurs

Retraite et prévoyance plutôt qu'assurance vie, professionnels et entreprises plutôt que particuliers : Jean-Michel Inesta et son associé, David Thirion, ont choisi leur camp. « À l'issue de l'année 2012, nous avons profité de la fin de la discrimination hommes-femmes pour mettre l'accent sur les contrats garantissant les changements de table de mortalité. Nos cotisations retraite ont été multipliées par 2,2, pour atteindre 100 000 € », explique Jean-Michel Inesta. Même réussite en prévoyance (66 000 € d'affaires nouvelles), grâce à la mobilisation de l'équipe. Le mouvement devrait s'accélérer. « Nous travaillons à la réorganisation des tâches et des horaires afin de dégager davantage de temps pour les actions commerciales portant sur l'assurance de personnes. » Les deux agents misent aussi sur leur réseau de prescripteurs pour développer leur activité dans cette branche. « Trois fois par an, nous formons des cabinets d'experts-comptables aux problématiques de retraite et de prévoyance pour qu'ils puissent sensibiliser leurs clients. » À l'avenir, l'agence devrait pouvoir profiter de ses investissements en risques d'entreprise pour se développer en collective. L'agence s'est engagée dans une démarche de gestion des risques fondée sur la qualité et le développement durable en s'appuyant sur des outils de diagnostic. « En mai 2012, une fonderie que nous assurons et que nous avons accompagnée a été la première PME de la région à obtenir le label Agir pour notre avenir de Generali », un événement sur lequel l'agence s'appuie pour renforcer sa notoriété.

Bonnes pratiques : Informer

  • Réaliser des bilans patrimoniaux complets pour proposer les solutions les plus adoptées en matière d'épargne et d'investissement. Tenir informés ses clients de la situation des marchés et de l'évolution de la fiscalité pour renforcer son rôle de conseiller et anticiper les mouvements qui pourraient amener à des arbitrages.
  • Organiser des réunions d'information sur les évolutions fiscales et sociales animées par des experts à l'intention de ses prospects, clients et prescripteurs. Maintenir le lien et la fourniture de conseil en rédigeant des notes d'informations diffusées par courrier, par e-mail ou via son site Internet. Prévoir des services plus sophistiqués pour les clients disposant d'une épargne importante.
  • Orienter son activité santé vers les travailleurs non salariés, les seniors et les entreprises. Faire de la veille sur les conventions collectives et se former pour développer ses compétences en protection sociale. Aborder la collective en misant dans un premier temps sur les entreprises déjà assurées en dommages.
  • Former ses équipes à la prévoyance individuelle et organiser des actions de prospection sur son portefeuille de clients assurés en dommages. Profiter de son statut de profession libérale pour sensibiliser les travailleurs non salariés de sa zone de chalandise aux risques spécifiques qu'ils encourent et aux solutions pouvant améliorer leur protection.

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