Classement des courtiers des 100 principales entreprises françaises
Les renouvellements n’ont pas surpris les courtiers : peu d’appel d’offres, des prix orientés à la baisse et une concurrence redoutable. L’offensive sur les grands comptes fut donc à géométrie variable en 2015.
Haude-Marie Thomas
«C’est un marché qui demeure compliqué car il y a beaucoup d’acteurs. Tout le monde a besoin de garder et d’acquérir des parts de marché, donc les assureurs sont vigilants sur leur portefeuille et agressifs sur celui des autres », développe Jean Couturié, président du directoire de Diot. Si Hervé Houdard, directeur général de Siaci Saint Honoré, assure que, depuis un an et demi, la compétition sur le coût de l’intermédiation est moins nivelée par le bas, les entreprises « appréhendant bien ce que représente le travail et donc la valeur ajoutée du courtier », les tarifs pratiqués lors des appels d’offres restent une préoccupation forte. « Lors de consultations, nous voyons parfois des affaires traitées à des conditions étonnantes », confirme Jean Couturié. Chez Verspieren, le directeur général adjoint François Leduc alerte sur la part croissante d’appels d’offres émanant de sociétés de conseils en réduction des coûts qui développent, depuis quelques années, des structures dédiées à l’assurance. Du côté des courtiers anglo-saxons, Aon a affirmé haut et fort ne pas avoir souhaité participer à l’appel d’offres d’Orange qui était pourtant un client historique. Une posture qui n’a pas été sans conséquence sur ses relations avec le risk manager de l’opérateur télécom…
Aon perd Orange au profit de Marsh
« Cela ne nous pose aucun problème de faire l’impasse sur certains appels d’offres de grandes entreprises. Sur les programmes récurrents, tous les grands courtiers sont en capacité d’élaborer une offre et c’est le moins disant qui peut gagner », assume Robert Leblanc, président d’Aon France. Conséquence de ce positionnement : le courtier n’a enregistré aucun nouveau client en RC et dommages sur le panorama 2015. « Aon France paye déjà pour son appartenance à un groupe numéro un mondial (NDLR : via des redevances), donc si nous acceptions de prendre des comptes à perte pour un seul souci d’image, cela reviendrait à payer deux fois ! » justifie Robert Leblanc. A contrario, parmi les meilleurs crus 2015 sur les grands comptes, on retrouve Siaci Saint Honoré, dont l’objectif fixé par la société d’investissement Ardian est de doubler de taille d’ici à cinq ans. Hervé Houdard assure que ses équipes n’ont fait l’impasse que sur trois à quatre appels d’offres, en estimant que le courtier en place avait de fortes chances de rester. « La consultation était poussée par les règles et structures de gouvernance de l’entreprise, voire imposée à la direction du risk management », estime-t-il. Marsh et Gras Savoye complètent le podium des meilleures performances. « Compte tenu des conditions de marché (NDLR : prix orientés à la baisse chez les assureurs), nous avons la capacité de défendre de manière très forte nos affaires et d’accompagner nos clients dans leur recherche d’économies, y compris sur le moyen-long terme », déclare Jean Rondard, directeur de Gras Savoye Corporate risk management. Enfin, Verlingue poursuit sa progression sur les grands comptes. Le courtier breton a calculé que, sans offensive commerciale, il risquait une érosion de son chiffre d’affaires de 3 % par an, à périmètre constant, du fait des désinvestissements des entreprises en France et de la pression sur les prix.
Méthodologie
- Le classement est établi sur la base du chiffre d’affaires consolidé réalisé en 2014 par les principales sociétés françaises, à partir des informations fournies par les risk managers, les directions des assurances ou prises sur les sites institutionnels.
- Les courtiers désignés sont ceux qui interviennent sur chaque programme. Lorsque les données transmises par les sociétés différaient des réponses obtenues auprès des courtiers, seules les réponses des risk managers ou des directions assurances des entreprises ont été retenues.
- À noter que la désignation de ces courtiers ne signifie pas que l’assuré ne fait pas appel en direct au marché de l’assurance ou de la réassurance.
- Nous indiquons « direct » lorsque l’entreprise fait appel aux assureurs ou réassureurs sans intermédiaire.
- Flottes auto : il s’agit des flottes automobiles corporate.
Les grands projets pour sortir des sentiers battus
En construction, les grands chantiers suscitent l’enthousiasme du marché. Ainsi, en France, les dépôts de permis de construire pour les grandes tours de la région parisienne sont observés attentivement. À l’international, le chantier de la centrale de Sinop en Turquie, qui sera exploitée par GDF Suez et dont la construction devrait être lancée en 2016, pour une livraison prévue en 2030, a été âprement disputé. Il a finalement été décroché par Siaci Saint Honoré, face à Aon et Marsh. Pour expliquer sa stratégie sur les grands chantiers, Robert Leblanc, président d’Aon France, évoque l’opportunité de marquer « une vraie différenciation ». D’autant que les assureurs répondent avec un appétit confirmé sur ces dossiers et la compétition entre les acteurs installés et les challengers, comme Zurich ou les acteurs de la réassurance, intervenant de plus en plus en direct, tirent les prix vers les bas.
Les courtiers profitent de l’expansion des entreprises françaises
Air Liquide qui acquiert Airgas pour 13 Md$, Geodis qui s’étend aux États-Unis... Les mouvements de fusions-acquisitions au sein du panorama des grandes entreprises ont majoritairement profité aux courtiers français, en tant que conseils des acquéreurs. Exception faite, toutefois, de Lafarge dont la RCMS est passée chez Willis, au détriment de Marsh, en raison de l’acquisition du cimentier par Holcim. Ce mouvement bénéficie cependant à un courtier français : le groupe Gras Savoye, racheté en 2015 par l’Américain Willis.
Cela ne nous pose aucun problème de faire l’impasse sur certains appels d’offres de grandes entreprises. Sur les programmes récurrents, tous les grands courtiers sont en capacité d’élaborer une offre et c’est le moins disant qui peut gagner.
Robert Leblanc, président d’Aon France
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