[DOSSIER] Observatoire des agents généraux 2013 10/12

IARD entreprises

IARD entreprises
DR Christian Furléo
IARD entreprises
DR CHRISTIAN FURLÉO

Être reconnu comme un interlocuteur de confiance par les dirigeants d'entreprise ne s'improvise pas. En plus des formations proposées par leur compagnie, les agents n'hésitent pas à investir dans des cursus plus pointus, en prévention et en gestion des risques notamment, afin d'inclure leur intervention dans une démarche de conseil plus globale. Au quotidien, ils s'appuient sur des outils informatiques pour la réalisation d'audits, d'analyses de risques ou de simulations. En cas de sinistre, leur disponibilité et leur efficacité sont primordiales. Un dossier mal géré peut ruiner une réputation et, a contrario, un chef d'entreprise satisfait peut être un formidable prescripteur.

Stéphane Gadroy, Thierry Méresse et Thierry Thonnard « Être le partenaire conseil du chef d'entreprise »

Axa, à Compiègne, Noyon et Thourotte (60)

  • Commissions 2012 : 1 415 000 €
  • 79% IARD, 8% santé, 6% prévoyance, 6% vie et finance, 1% banque
  • 46% particuliers, 10% professionnels, 44% TPE-PME
  • Croissance par rapport à 2011 : entre 5 et 10%
  • SARL, 3 points de vente, 15 collaborateurs

D'abord collaborateur de Thierry Méresse et Thierry Thonnard, Stéphane Gadroy est devenu leur associé en 2012. Ensemble, ils développent une clientèle d'entreprises « en répondant à toutes leurs problématiques, de l'assurance de biens à la collective, grâce à la complémentarité de nos compétences », précise le nouvel agent. Impliqués dans des associations d'aide aux entrepreneurs, les associés ont constitué un portefeuille de « jeunes entreprises que nous accompagnons au fil de leur développement ». Le partenariat qu'ils ont noué localement avec France Initiative afin de proposer des conditions préférentielles aux créateurs d'entreprise s'est étendu en 2011 au niveau national avec l'appui d'Axa, et continue à leur apporter des contacts. Le bouche à oreille fait le reste. Les agents explorent aussi d'autres voies : « Nous envisageons d'utiliser les réseaux sociaux pour élargir notre spectre de contacts avec les dirigeants d'entreprise. » Ce projet complétera la panoplie d'outils favorisant la relation client et l'optimisation du travail : envoi de clips vidéo par téléphone, tablettes pour la visite de risques et, bientôt, gestion électronique de documents.

Christian Furléo (CF Assurances) « Parier sur la satisfaction clients pour favoriser les recommandations »

MMA, à Aix-en-Provence (13)

  • Commissions 2012 : 725 000 €
  • 75% IARD, 20% santé, 3% prévoyance, 2% vie et finance
  • 28% particuliers, 35% professionnels, 37% TPE-PME
  • Croissance par rapport à 2011 : entre 10 et 20%
  • Exercice libéral (entrepreneur individuel à responsabilité limitée, EIRL), 2 points de vente, 6 collaborateurs

Avant de devenir agent en 2005, Christian Furléo a fondé une entreprise de nettoyage, d'où sa compréhension des attentes des dirigeants et son sens de l'initiative. Au quotidien, l'agent et son équipe multiplient les contacts, la règle au sein de l'agence étant que « chacun appelle cinq particuliers par jour ou effectue cinq visites d'entreprise par semaine ». Autant d'occasions de mesurer la satisfaction des clients, de signer des affaires ou de décrocher des contacts grâce aux assurés. Un effet réseau qui porte ses fruits. « Sur dix recommandations, entre cinq et sept débouchent sur un rendez-vous, dont la moitié se concrétise dans l'année. » En parallèle, Christian Furléo se fait connaître auprès d'associations de dirigeants et d'organisations professionnelles. « Mes partenariats avec des fédérations dans le nettoyage et la vente directe me permettent de travailler sur des programmes d'assurance nationaux. » Autre atout de l'agence : le dynamisme de l'équipe entretenu à l'aide de challenges, auxquels s'ajoute, depuis 2012, le versement d'un intéressement. Malgré la crise, l'agent maintient ses investissements : formation de ses collaborateurs, modernisation de l'agence et « actions de communication, jusqu'à 80 000 € de budget par an ». Quelques exemples : « Tous les deux mois, j'invite une vingtaine de clients à une pièce de théâtre et, deux fois par an, je réunis tous les nouveaux clients pour une soirée à laquelle participent les collaborateurs », sans compter le sponsoring d'un tournoi de golf et une future campagne d'affichage.

Bonnes pratiques : Anticiper

  • Structurer son activité en se positionnant sur des marchés de niche pour se démarquer, tout en veillant à diversifier sa clientèle afin d'éviter que les difficultés rencontrées par un secteur d'activité ou un client ne remettent en question l'équilibre de l'agence.
  • Gérer les sinistres de manière irréprochable en étant présent sur le terrain et en coordonnant les interventions des prestataires.
  • Anticiper les évolutions de ses clients en matière d'organisation et de management, afin d'être prêt à répondre à de nouveaux besoins, en entretenant des contacts réguliers avec les dirigeants et avec leurs proches collaborateurs. Planifier des rendez-vous réguliers.
  • Ne pas négliger les besoins en assurance des chefs d'entreprise et des salariés à titre privé.
  • Aborder les entreprises par la gestion des risques et la prévention (en se formant si nécessaire) afin d'apporter une valeur ajoutée, d'avoir une meilleure connaissance de ses clients et d'être perçu comme un véritable conseiller. Réaliser des bilans réguliers afin de proposer des modifications de contrats, des évolutions de franchise, des facilités de paiement...
  • Sensibiliser les entreprises aux risques moins bien identifiés (responsabilité des dirigeants, risques financiers, etc.) à l'occasion de réunions d'information au sein d'associations de dirigeants et de fédérations, ou à l'occasion de manifestations professionnelles (salons, foires...). Jouer la carte de la recommandation entre professionnels.
  • S'intéresser aux créateurs d'entreprise en s'impliquant dans des pépinières et autres associations d'accompagnement des entrepreneurs. S'imprégner des spécificités inhérentes à l'activité de ses clients en effectuant de la veille. Maîtriser les procédures d'appel d'offres.

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