[DOSSIER] Observatoire des agents généraux 2013 9/12

IARD particuliers-professionnels exercice en association

IARD particuliers-professionnels exercice en association
DR De g. à d. : Didier Dubos, Thomas Seyffart et Rémy Coutet.
IARD particuliers-professionnels exercice en association
DR De g. à d. : Didier Dubos, Thomas Seyffart et Rémy Coutet.

L'exercice du métier en société (4,4% des agences selon Agéa) et en association (5,9%) reste encore minoritaire au sein de la profession, mais il se développe d'année en année. Possibilité de conjuguer les domaines d'expertise en assurance et les savoir-faire sur des sujets plus transverses (ressources humaines, gestion, communication, etc.) font partie des atouts de ces modes d'exercice. Sans compter la richesse qu'apportent les différences de personnalité et de génération en matière de relationnel avec les clients et d'innovation. Mais la réussite au pluriel nécessite de partager une vision commune et de doter ces structures plus étoffées en effectif d'une bonne organisation.

Cédric Mounier, Cédric Veysseyre et Christophe Vignon « S'impliquer dans la vie locale »

Aviva, à Portes-lès-Valence, Crest et Die (26)

  • Commissions 2012 : 571 2350 €
  • 77% IARD, 10% santé, 5% prévoyance, 8% vie et finance
  • 62% particuliers, 28% professionnels, 10% TPE-PME
  • Croissance par rapport à 2011 : 10 à 20%
  • Exercice libéral (société en participation d'exercice conjoint, SPEC), 3 points de vente, 3 collaborateurs

En 2009, l'agence de Cédric Veysseyre et Christophe Vignon a pris un nouvel élan avec l'arrivée d'un troisième associé venu de Groupama et la création d'un troisième point de vente à Portes-lès-Valence. Dans cette commune de près de 10 000 habitants, où il vit depuis son enfance, Cédric Mounier a développé l'activité en misant sur son relationnel et le parrainage, mais aussi en faisant appel à un prestataire pour mener des opérations de téléprospection sur la cible des professionnels, « pour lesquelles nous investissons un peu plus de 3 000 € par an », indique-t-il. Ces actions donnent de bons résultats immédiats ainsi qu'à plus long terme. « Pour dix contacts, nous réalisons environ sept rendez-vous se concrétisant par deux ou trois affaires, mais il arrive que des prospects qui ne sont pas intéressés sur le moment nous recontactent l'année suivante. » Maintenant que l'activité est bien lancée, « je lâcherai sans doute un peu de lest sur la prospection l'an prochain, pour travailler davantage sur le portefeuille », annonce Cédric Mounier. La fidélisation des clients passe par l'implication des agents dans la vie locale, notamment le sponsoring de clubs sportifs. « Ces actions nous font connaître et entretiennent les relations avec les autres sponsors, dont certains figurent parmi nos clients. »

Rémy Coutet, Didier Dubos et Thomas Seyffart « S'appuyer sur les acquis en dommages pour explorer de nouveaux marchés »

MMA, à Mont-de-Marsan (40), Nogaro et Vic-Fezensac (32)

  • Commissions 2012 : 1 711 000 €
  • 86% IARD, 9% santé, 3% prévoyance, 2% vie et finance
  • 53% particuliers, 20% professionnels, 27% TPE-PME
  • Croissance par rapport à 2011 : 13%
  • SARL, 3 points de vente, 17 collaborateurs

Avec les deux jeunes agents, Rémy Coutet et Thomas Seyffart, devenus ses associés en début d'année après avoir fait leurs armes dans l'agence, Didier Dubos capitalise sur les fruits récoltés par le passé, « un important portefeuille en dommages développé par une forte présence sur le terrain et une notoriété que nous continuons à entretenir », pour accélérer le virage pris il y a quatre ans vers l'assurance de personnes. « Après avoir mis l'accent sur la santé en investissant en formation de l'équipe, nous mettons le cap sur la prévoyance en prospectant auprès de nos clients assurés en dommages et en travaillant la vente couplée. » L'ouverture vers l'assurance de personnes s'effectue sans abandonner les recettes qui ont fait le succès de l'agence sous la houlette de Didier Dubos et de son ancien associé, Michel Coutet. L'agence est depuis trois ans partenaire du festival de musique Moun Do Brazil, « une manifestation unique en France, qui nous donne l'occasion de réunir prospects et clients dans une ambiance festive ». Elle a participé comme mécène à la création de l'orchestre symphonique des Landes, « une belle aventure, initiée par un chef d'orchestre impliqué dans la vie culturelle de sa région natale, qui nous permet aujourd'hui de toucher une clientèle plus fortunée ». Les trois agents s'apprêtent à ouvrir un quatrième point de vente qui sera consacré à l'assurance de personnes.

Bonnes pratiques : Conquérir

  • Préparer ses actions de prospection en formant ses collaborateurs, en définissant des objectifs, sans négliger de relancer les contacts n'ayant pas abouti immédiatement. Faire appel à un prestataire reconnu ou mutualiser les actions de prospection entre plusieurs agences.
  • Nouer des partenariats avec des apporteurs d'affaires et des prescripteurs (experts-comptables, concessionnaires auto, agences immobilières, syndic de propriétés...).
  • Renforcer les liens avec ses clients et mettre en place des opérations de parrainage pour identifier des contacts dans leur entourage. Systématiser la recommandation en sensibilisant ses collaborateurs. Exploiter les bonnes relations nouées avec les assurés qui dirigent des entreprises pour se faire connaître de leurs salariés, fournisseurs ou clients.
  • Explorer les possibilités d'Internet : présence sur les réseaux sociaux, référencement sur des sites de partenaires locaux ou de communautés correspondant aux cibles visées.
  • S'impliquer dans la vie locale pour accroître sa notoriété. Partager son expertise en intervenant dans des associations de consommateurs ou de dirigeants.

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