[DOSSIER] Observatoire des agents généraux 2013 8/12

IARD particuliers-professionnels exercice individuel

IARD particuliers-professionnels exercice individuel
DR JEAN-CHRISTOPHE DESCHAMPS

Pour les agents exerçant en solo, en particulier au sein de toutes petites structures, passer un nouveau cap peut s'avérer compliqué. Que ce soit pour fidéliser ses clients, en conquérir de nouveaux ou diversifier son activité, mieux vaut concentrer ses efforts sur des priorités plutôt que de s'essouffler sur tous les fronts, tout en veillant à ce que son équipe soit sur la même longueur d'ondes. Implication des collaborateurs, meilleure connaissance de sa clientèle, partenariats, mutualisation avec d'autres agents : autant de pistes à explorer pour ces agences qui constituent l'essentiel de la profession.

Bertrand Pétorin « Des opérations ciblées de recherche de clients et préparées en amont »

Mutuelle de Poitiers assurances, à Coulon (79)

  • Commissions 2012 : 370 000 €
  • 82% IARD, 15% santé, 2% prévoyance, 1% vie, finance
  • 65% particuliers, 35% professionnels et TPE
  • Croissance par rapport à 2011 : 10 à 20%
  • Exercice libéral, 2 points de vente, 4 collaborateurs

Les chiffres parlent d'eux-mêmes. « En neuf ans, les commissions ont triplé et le nombre de contrats par client est passé de 2,5 à 3,7. » Chaque année, Bertrand Pétorin mène avec son équipe une grande campagne de téléprospection : « Nous constituons un fichier de prospects par activité et par localité et, avant chaque opération, nous passons une journée avec un formateur pour revoir les bases de la prospection par téléphone, fixer les objectifs et organiser le travail de chacun : appels, organisation des rendez-vous, préparation des devis, etc. » La dernière opération menée entre septembre et décembre a déjà permis de planifier 172 entretiens avec des professionnels et des particuliers. « Entre les prospects et les clients, j'assure en moyenne 15 à 20 rendez-vous par semaine. Une approche tout aussi méthodique a été adoptée pour favoriser le multi-équipement : identification des clients par contrats souscrits, puis appels pour proposer d'autres offres. Bilan des opérations : en janvier 2013, l'agence affiche un solde net de 308 contrats. Un succès partagé par tous : « les objectifs sont fixés individuellement, mais l'intéressement - mensuel et annuel - est versé sur base des performances de l'agence. »

Jean-Christophe Deschamps « Une refonte de l'organisation pour dégager du temps de prospection »

Allianz, à Arpajon (91)

  • Commissions 2012 : 553 000 €
  • 68% IARD, 8% santé, 2% prévoyance, 21% assurance vie, 1% banque
  • 63% particuliers, 27% professionnels, 10% TPE-PME
  • Croissance par rapport à 2011 : 20 à 30%
  • Exercice libéral, 3 points de vente, 5 collaborateurs

Installé dans l'Essonne depuis 2007, Jean-Christophe Deschamps sait motiver ses troupes - « mes collaboratrices touchent une prime sur chaque contrat vendu » - et a le sens de l'organisation. En 2012, l'agent a procédé à une refonte complète des procédures de travail et ce, à moindre frais. « Nous utilisons les systèmes de messagerie et de partage de documents disponibles gratuitement sur Internet et encourageons nos clients à nous contacter par e-mail plutôt que par courrier. » Agenda, base de contacts, contrats et autres documents sont centralisés et accessibles à tous moments, dans leur dernière version. Résultat, « chacun dispose des documents à jour, les tâches administratives sont réduites au minimum et les souscriptions réalisées plus rapidement, ce qui permet de dégager du temps pour la prospection ». Dans ce domaine aussi, l'agent fait preuve d'efficacité. Outre les demandes de devis provenant du site Internet de l'agence, l'équipe bénéficie des retombées de partenariats avec des professionnels de l'immobilier afin qu'ils proposent à leurs clients des solutions intégrant l'assurance. « Nous avons créé à leur attention des intranet sur lesquels ils peuvent renseigner les formulaires de souscription de leurs locataires, ce qui nous permet de conclure les affaires rapidement. » En 2013, l'agent continue à miser sur les partenariats en assurance des particuliers, ainsi qu'en risques des professionnels avec un accord récemment noué au niveau national.

Bonnes pratiques : Fidéliser

  • Appeler les assurés pour prendre des nouvelles. Profiter de toutes les occasions de contact pour améliorer la connaissance de ses clients. Créer des alertes pour ne pas oublier les événements clés.
  • Instaurer des actions de communication ciblées auprès de sa clientèle en utilisant des canaux adaptés à son profil. Diffuser des conseils et informations pratiques.
  • Identifier les clients ne détenant qu'un contrat ou n'ayant pas eu de contact avec l'agence depuis un certain temps. Les rencontrer pour faire un bilan, ajuster leurs garanties et leur présenter d'autres offres. Récompenser les clients fidèles par un geste commercial.
  • Anticiper les situations à risques. Reprendre contact avant le terme du contrat, préparer une alternative en termes de tarifs ou d'offres afin de répondre à d'éventuelles réductions de budget. Suivre de près les sinistres et l'évolution des dossiers, même si la gestion est assurée par la compagnie. Conseiller l'assuré dans ses démarches.
  • Fixer des délais de réponse à ne pas dépasser. Tenir ses clients informés et mener des enquêtes de satisfaction lors d'événements particuliers.

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