[DOSSIER] Observatoire des agents généraux 2013 11/12

Nouvel agent

Nouvel agent
DR Franco d'Achille (1er à g.), Valérie Dupont (3e à d.) et leur équipe.

Chaque année, environ 700 agents rejoignent la profession (627 en 2012). Souvent issus de l'assurance (52% des participants à l'Observatoire) ou de la banque (25%), ces nouveaux venus sont attirés par le statut d'indépendant (79%). Ceux qui officiaient auparavant dans des compagnies apprécient l'approche plus globale du secteur. Quant à ceux qui ont expérimenté les fréquents changements d'affectation dans un établissement bancaire, ils découvrent un moyen d'entretenir des relations commerciales dans la durée. Une fois nommés, ils apportent leur touche personnelle, en structurant l'approche commerciale, en optimisant l'organisation...

Igal Teboul « Une découverte globale des besoins du client »

Swiss Life, à Aubagne (13)

  • Commissions 2012 : 230 000 €
  • 30% IARD, 30% santé, 10% prévoyance, 30% vie et finance
  • 30% particuliers, 50% professionnels, 20% TPE-PME
  • Croissance par rapport à 2011 : plus de 30%
  • Exercice libéral, 1 point de vente, 3 collaborateurs

Après avoir exercé en tant que mandataire puis de salarié dans le courtage en assurance vie, Igal Teboul fait ses débuts d'agent en 2011 en rachetant un portefeuille Swiss Life. Trouver des locaux, recruter des collaborateurs définir la stratégie, « tout était à faire ». Grâce à ses compétences, à son relationnel et au dynamisme de l'équipe constituée, l'activité se développe rapidement. « Je travaille avec des prescripteurs et j'aborde la clientèle patrimoniale en procédant à une analyse globale de la situation et des besoins à moyen et long terme. » Cette approche lui permet de proposer des solutions diversifiées et de fidéliser ses clients. Pour maintenir le lien, l'agent organise régulièrement des soirées patrimoniales dans ses locaux aménagés comme une galerie d'art (lire p. 44-45). Au final, la stratégie porte ses fruits, si l'on en croit les résultats de l'enquête de satisfaction menée auprès de 225 clients : « 97% se disent satisfaits de l'accueil et du conseil. » L'occasion aussi de décrocher de nouveaux contacts : « 117 clients ont accepté de fournir les noms de personnes de leur entourage auprès desquelles ils me recommandaient. »

Franco D'achille et Valérie Dupont (Lorrassur) « Des partenariats équilibrés pour multiplier les contacts »

Allianz, à Montigny-lès-Metz (57)

  • Commissions 2012 : 620 000 €
  • 65% IARD, 10% santé, 10% prévoyance, 15% vie et finance
  • 60% particuliers, 20% professionnels, 20% TPE-PME
  • Croissance par rapport à 2011 : entre 5 et 10%
  • Exercice libéral (société en participation, SEP), 2 points de vente, 6 collaborateurs

Le pari était risqué : passer du statut de salariés au sein d'Allianz France à celui d'indépendants, quitter Paris pour la Lorraine, une région dans laquelle ils n'avaient pas d'attache, et y démarrer une activité en couple. « Nous avons eu la chance d'être accompagnés par notre prédécesseur, qui a pris le temps de nous présenter aux principaux clients de l'agence », souligne Franco d'Achille. Le dynamisme et les compétences des deux associés - gestion des ressources humaines pour lui, gestion du patrimoine pour elle - ont fait le reste. « Après avoir bâti un plan de développement axé sur l'assurance vie, les professionnels et les entreprises, nous avons passé en revue l'organisation et travaillé sur la gestion des ressources humaines (motivation, formation...). » Depuis, les agents multiplient les contacts avec les clients, les prospects et les apporteurs d'affaires, à l'occasion de réunions thématiques ou d'événements de plus grande envergure. « Nous avons organisé avec d'autres entreprises - agences immobilières, de voyages, auto-écoles, etc. - une journée de compétition de golf au cours de laquelle chacun a pu inviter ses clients et prospects. » Une manifestation fondée sur une logique de « partenariats équilibrés permettant de multiplier les contacts ». Au quotidien, l'équipe entretient également les relations avec ses assurés en les informant par SMS. Prochaine étape : la création d'une lettre d'information et l'utilisation des réseaux sociaux, « en continuant à créer des synergies avec nos partenaires » et une orientation plus marquée vers la prévoyance et la collective.

Bonnes pratiques : S'installer

  • Identifier les clients stratégiques et historiques, les rencontrer pour se présenter, faire le point et programmer des rendez-vous.
  • Si possible, prévoir une période de transition avec son prédécesseur pour comprendre les spécificités de l'agence.
  • Sensibiliser l'équipe en place à la stratégie envisagée, identifier les projets professionnels de ses collaborateurs et évaluer leurs besoins en formation avant de mettre en place une nouvelle organisation. Détecter rapidement les possibilités d'optimisation dans le fonctionnement de l'agence.
  • Exploiter ses contacts entretenus dans ses précédentes fonctions, identifier parmi eux des partenaires potentiels. Se faire connaître des autres agents évoluant sous la même enseigne dans la région pour favoriser d'éventuelles synergies.
  • Informer l'ensemble des clients en portefeuille du changement. Créer un événement pour annoncer son arrivée, en associant, si possible, son prédécesseur afin de marquer le passage de relais.
  • S'impliquer dans la vie locale économique, culturelle ou sportive (organisations professionnelles, réseaux de dirigeants, associations, clubs, etc.) pour se faire connaître.

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