Courtiers : la prévoyance des TNS est un levier de croissance

Courtiers : la prévoyance des TNS est un levier de croissance

Les travailleurs non salariés (TNS) sont sous-équipés en prévoyance : cela peut mettre leur activité professionnelle et leur famille en péril. Mais les garanties de prévoyance ne sont pas faciles à vendre : elles requièrent beaucoup de pédagogie de la part des courtiers et des conseils en gestion de patrimoine, qui bénéficient en retour d’un formidable levier de croissance.

La prévoyance n’est clairement pas une priorité pour les travailleurs non salariés (TNS) : « Il faut faire œuvre de pédagogie pour les convaincre de souscrire des garanties qui les protègent vraiment », explique Karim Boukni, directeur régional des ventes Paris - Île-de-France de MetLife. Non seulement ils n’ont pas envie de penser au pire (l’invalidité ou le décès), mais ils ont aussi le sentiment de « payer pour rien » en souscrivant des garanties de prévoyance.

Ne pas confondre épargne et prévoyance

« Il convient donc de leur expliquer la différence entre l’épargne et la prévoyance, poursuit Karim Boukni. Les garanties de prévoyance ne visent pas à financer leur retraite ou leur dépendance à venir : elles les protègent contre un aléa qui peut survenir à tout âge et mettre leur activité professionnelle et leur famille en péril. »

C’est le rôle des courtiers et des conseils en gestion de patrimoine (CGP) qui, au cours de l’entretien d’expression de ses besoins, doivent sensibiliser l’assuré à l’importance d’être bien couvert en prévoyance. Car ces garanties ne se vendent pas toutes seules ! Mais elles sont primordiales pour sécuriser l’activité d’un travailleur non salarié. Du reste, si un professionnel vient à décéder sans être couvert en prévoyance, son conjoint peut légitimement mettre le courtier en cause pour défaut de conseil.

Les enjeux de la prévoyance

Pour faire comprendre les enjeux de la prévoyance à un travailleur non salarié, il suffit de lui poser une question très simple : « À quelle caisse de régime obligatoire cotisez-vous ? » « En comparant ses revenus actuels au niveau des prestations versées par le régime obligatoire en cas d’incapacité, d’invalidité ou de décès, l’assuré prend très vite conscience du risque qu’il court et fait courir à sa famille en ne souscrivant pas de garanties complémentaires », explique Karim Boukni.

D’une manière générale, les jeunes TNS sont plus sensibles au niveau des indemnités journalières (IJ) versées en cas d’incapacité qu’aux garanties invalidité ou décès. C’est logique, mais pas forcément rationnel : les travailleurs indépendants sont assez peu malades ou absents. En revanche, l’invalidité ou le décès mettent clairement leurs revenus, leur famille, leur patrimoine et leurs actifs professionnels en danger.

Audit complet

La question de la prévoyance doit absolument être abordée dans le cadre d’un audit de l’entreprise ou de la situation patrimoniale du travailleur non salarié : « Il est aujourd’hui inconcevable de ne pas assurer son outil professionnel ou son véhicule, explique Karim Boukni. En revanche, les TNS ont encore besoin d’être convaincus de se protéger eux-mêmes ! »

C’est aussi un enjeu de gestion patrimoniale : la transmission de produits d’épargne est toujours plus simple si le portefeuille titre est sécurisé par des garanties de prévoyance. Cela peut permettre d’éviter, en cas de décès, de liquider ces produits dans la précipitation, alors que le marché ne s’y prête pas.

Karim Boukni - Directeur régional des ventes Paris - Île-de-France, MetLife.

 

 

 

 

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