Prévoyance des travailleurs non-salariés (TNS) : pas de conseil sans expertise technique

Un dirigeant d’entreprise pense d’abord à protéger son outil de travail. « Nous voyons encore trop de travailleurs non salariés qui ne sont pas – ou trop peu – couverts en prévoyance », observe Vincent Tholance, responsable du développement du marché des conseillers en gestion de patrimoine (CGP) chez MetLife.

Sensibiliser les TNS à l’importance de protéger leur personne, leur entreprise et leur famille, en cas d’incapacité, d’invalidité ou de décès, est l’une des missions des courtiers et des CGP. « Mais cela requiert une véritable expertise », insiste Vincent Tholance. « En prévoyance, il existe un très large éventail de garanties. Il faut en maîtriser la technique pour fournir la couverture la plus adaptée à la situation professionnelle et personnelle du dirigeant, à son patrimoine, son âge, ses projets… »

Des clauses méconnues

Prenons le cas des clauses de séquestre, de répartition ou de démembrement pouvant être inscrites dans la clause bénéficiaire : elles sont méconnues alors qu’elles permettent au TNS, en cas de décès, de transmettre son patrimoine à sa famille ou à son conjoint – par mariage ou par Pacs – dans les meilleures conditions fiscales. « Mais attention, prévient Vincent Tholance. La rédaction de ces clauses est délicate : le courtier ou le CGP doivent avoir une véritable expertise juridique et technique pour éviter les pièges ou les dispositions trop complexes. »

Des vides à combler

Sans même aller jusqu’à ces clauses sophistiquées, le courtier ou le CGP doivent être capables d’adapter la couverture prévoyance aux régimes sociaux dont le TNS relève. « Les garanties de prévoyance doivent venir combler les carences des régimes obligatoires », explique Vincent Tholance. « Il convient donc de procéder à un diagnostic social et patrimonial précis et complet de la situation du dirigeant d’entreprise afin d’identifier les “trous dans la raquette” de sa protection sociale ainsi que les enjeux juridiques et fiscaux du développement de l’entreprise et de la protection du patrimoine familial. »

DDA et devoir de conseil

La directive sur la distribution en assurance (DDA), entrée en vigueur le 1^er octobre 2018*, renforce le devoir de conseil des intermédiaires en produits d’assurance. « Nous avons créé, en partenariat avec l’Association nationale des conseillers diplômés en gestion de patrimoine (ANCDGP) et la société de formation Deepmark, une formation complète intégrant le volet de la prévoyance des TNS », explique Vincent Tholance. « Elle répond parfaitement aux nouvelles obligations des courtiers en matière de conseil et peut s’inscrire dans l’obligation de formation continue spécifiée dans la DDA, qui prévoit que tous les dirigeants et collaborateurs de cabinet doivent suivre au moins 15 heures de formation par an à partir de février 2019. »

La prévoyance permet donc aux intermédiaires en assurance d’enrichir leur prestation avec un conseil à véritable valeur ajoutée, apportant une meilleure protection à leurs clients. Mais cela nécessite d’être formé et de pouvoir s’appuyer sur un assureur suffisamment expert pour accompagner lui-même les courtiers et CGP dans leur développement. MetLife en fait partie.

* L'ordonnance n° 2018-361 du 16 mai 2018 relative à la distribution d'assurances (parue au JO du 17 mai 2018) transpose la directive (UE) 2016/97 du Parlement européen et du Conseil du 20 janvier 2016 parue au JOUE du 2 février 2016.

Contenu proposé par MetLife.