Allianz France finalise la réorganisation de son unité distribution

Allianz France finalise la réorganisation de son unité distribution
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Évolution des structures de management, entrée en vigueur d'un nouveau mode de rémunération et adoption d'une méthode de vente unique : la transformation de l'unité distribution de l'assureur touche à sa fin.

Le chantier d'envergure lancé par Allianz France en 2010, pour repositionner ses réseaux de distribution afin de mieux conquérir et fidéliser ses clients, s'est traduit, ces deux dernières années, par des changements majeurs pour les collaborateurs et les partenaires de l'assureur. Dernier exemple en date : l'entrée en vigueur, le 1er janvier 2012, d'un nouveau mode de rémunération qui généralise le principe de la part variable et amène les commerciaux et les managers à participer à la définition de leurs objectifs.

Ce dispositif a été adopté par une majorité de salariés, mais dans une version allégée par rapport à celle imaginée au départ par l'assureur. « Nous avons obtenu de restreindre l'incidence de l'engagement des collaborateurs pour, au moins, les deux années à venir », explique Jean-Louis Dall'Ava, délégué syndical national adjoint (CFDT).

Remaniement des directions régionales

Autre chantier de taille : l'instauration d'une méthode de vente commune à tous les réseaux. La formation des équipes et des intermédiaires a démarré en 2011 et se poursuivra jusqu'en 2013. « En trois ans, nous aurons formé près de 18 000 personnes », indique Jean-Marc Pailhol, directeur de l'unité distribution.

En parallèle, les équipes de managers et d'inspecteurs ont été remaniées afin de mieux accompagner les commerciaux et les intermédiaires, ce qui s'est traduit par une réorganisation des directions régionales et des évolutions de fonctions ou d'affectations géographiques, avec formations à la clé.

Autant de changements structurants qui apparemment n'ont pas perturbé la bonne marche des opérations. « Pendant les travaux, les affaires ont continué, la réorganisation n'a pas eu d'impact négatif sur l'activité, au contraire, indique Jean-Marc Pailhol. Selon les premiers indicateurs, les collaborateurs et les agents généraux formés à la nouvelle méthode de vente ont vu leur efficacité et leur productivité commerciale augmenter de 10% en moyenne, en 2011. »

Le projet touche à sa fin, mais aura d'autres ramifications d'ici à l'année 2015. Le réseau d'agents généraux fera à l'avenir l'objet d'une approche plus différenciée par marchés.

Un projet qui répond aux attentes du réseau, mais dont il reste à fixer les aspects pratiques : niveau de pouvoir accordé aux agents, critères de sélection et modalités de contrôle.

QUATRE RÉSEAUX EN MUTATION

La réorganisation des réseaux salariés et non salariés de l'unité distribution

RÉSEAUX SALARIÉS

Allianz finance conseil

  • 3 200 personnes dont 2 500 commerciaux.
  • Réseau salarié consacré à la gestion du patrimoine.

Allianz prévoyance santé

  • 410 personnes dont 350 commerciaux.
  • Réseau salarié s'orientant vers la santé, la prévoyance et la retraite des pro, TPE et seniors.

 

RÉSEAUX NON SALARIÉS

Agents généraux

  • 7 000 personnes dont un peu plus de 2 000 agents.
  • Réseau généraliste qui fera à l'avenir l'objet d'une approche plus différenciée.

Courtiers

  • 900 courtiers actifs, en assurance des particuliers et des entreprises (dont le CA est inférieur à 500 ME).

 

L'AMPLEUR DES CHANGEMENTS
  • 500 inspecteurs et managers de proximité ont vu leur fonction évoluer.
  • 18 000 personnes formées au processus de vente Sales Energy en trois ans.
  • 95% des 4 000 managers et conseillers concernés ont accepté le nouveau mode de rémunération.

 

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