Hein Donders, directeur général : "nous souhaitons développer un nouveau canal de distribution"

Skandia, dont les produits étaient jusqu'ici uniquement commercialisés par les conseils en gestion de patrimoine indépendants, a décidé de développer des partenariats avec les banques privées. Hein Donders, son directeur général, explique comment la société d'assurance vie compte y arriver.

Pourquoi souhaitez-vous multiplier les partenariats avec les banques privées ?

Ces huit dernières années, nous nous sommes focalisés sur les conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI) pour distribuer en France nos produits d'assurance vie et de comptes titres. Avec succès, puisque nous occupons aujourd'hui la première place en termes de qualité de service et la quatrième pour la collecte via ce mode de commercialisation, derrière Generali patrimoine, Axa et Swiss Life. Aujourd'hui, nous souhaitons développer un second canal de distribution en nouant des partenariats avec les sociétés de gestion, les départements de gestion privée et les banques privées. Nous avons déjà conclu 10 partenariats actifs, dont certains dépassent les 30 M€ de collecte. Notre objectif est d'atteindre 12 partenariats d'ici à la fin de l'année et une quarantaine d'ici à 2013.

Comment comptez-vous vous y prendre ?

En juin, nous avons créé une nouvelle direction commerciale banques privées et grands comptes, sous la responsabilité d'Anne-France Gauthier. Notre approche est innovante, puisqu'elle ne se fonde pas sur un produit, mais sur une solution patrimoniale sur mesure. Nous mettons également à la disposition des banques privées et des sociétés de gestion un back-office de qualité, des interlocuteurs dédiés, des contrats multifonds en euros, et notre expertise interne de sélection et d'analyse de fonds bâtie sur l'expérience d'une équipe de 120 personnes basées dans 22 pays.

Les CGPI seraient-ils devenus secondaires pour vous ?

Au contraire, notre objectif est de faire passer notre part de marché sur cette cible de 4 % à 6 % d'ici à trois ans, afin de faire partie des trois premiers partenaires des CGPI. Depuis 18 mois, sous la responsabilité de Vincent Vercoustre, nous avons réorganisé la direction commerciale dédiée aux CGPI. Ces derniers sont en attente de davantage de valeur ajoutée et de transparence. Avec la crise financière, leurs clients sont devenus plus exigeants et, par ricochet, eux aussi. C'est pourquoi nous avons estimé essentiel de rehausser les compétences de nos 10 business partners, véritables accompagnateurs de développement, grâce, notamment, à des formations dispensées par l'Association universitaire de recherche et d'enseignement sur le patrimoine (Aurep). Nous avons également travaillé avec un consultant afin d'aider les cabinets ayant un profil d'entrepreneur dans leur approche commerciale et de les accompagner dans leur développement.

Qui sont ces CGPI entrepreneurs ?

Il s'agit de cabinets qui emploient de 40 à 50 collaborateurs et dont l'encours atteint entre 200 et 300 M€. Ces CGPI, qui s'apparentent à des entreprises, ont des besoins différents en matière de produits et de services. Nous entendons adapter notre animation à chaque typologie de CGPI. Par exemple, ils peuvent nous solliciter s'ils rencontrent des difficultés de trésorerie.

Cette aide peut-elle se traduire par des prises de participation ?

Non. Elle se limite à une simple avance de cash. Pour préserver leur indépendance, les CGPI n'accepteraient pas que nous rentrions dans leur capital.

Que pensez-vous des groupements de CGPI ?

Compte tenu des attentes des clients et des contraintes réglementaires, il va être de plus en plus difficile et de moins en moins rentable pour les conseillers en gestion du patrimoine de rester indépendants. Selon un récent sondage, les CGPI passent 57 % de leur temps à faire du non-commercial. Les regroupements, sous une forme ou une autre, sont inévitables.

Qu'en est-il du statut de CGP défendu par le député Louis Giscard d'Estaing ?

Pour qu'un canal de distribution soit reconnu, il faut qu'il soit réglementé, mais aussi structuré. Ce statut serait une manière de labelliser cette profession. Mais il est normal que tout ceci prenne du temps. Tout nouveau métier nait généralement dans la douleur.

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