La métamorphose du réseau Allianz est engagée

La métamorphose du réseau Allianz est engagée
DR François Nédey, directeur commercial des agents généraux d’Allianz France
Spécialisation des agents et évolution du mode de rémunération sont des pistes qu'Allianz explore pour amener son réseau à être plus actif en épargne et en risques d'entreprises, mais aussi plus compétitif sur les particuliers.

La partition reste à écrire avec le syndicat des agents Mag3, mais le ton est donné. « Aujourd'hui, un agent ne peut plus faire l'impasse sur l'épargne, être absent du marché des professionnels et des entreprises, et ignorer Internet », affirme François Nédey, directeur commercial des agents généraux d'Allianz France. Une bonne partie de son réseau a déjà intégré ces ingrédients, mais l'assureur compte tout de même 15% d'agents ne proposant pas d'épargne.

Pour accélérer ce virage vers l'assurance de personnes et les risques d'entreprises, Allianz a mis en place une équipe d'inspecteurs conseillers, chargés d'aider les agents à monter en compétences. Mais l'assureur attend également des résultats concrets de la part de son réseau. « Un agent doit réaliser au moins 240 000€ de collecte par an en épargne individuelle », indique ainsi François Nédey. À terme, cette montée en compétences doit mener à une plus forte spécialisation des agents.

En outre, l'assureur revoit sa copie en matière d'assurance dommages des particuliers. Critiqué dans le passé par son réseau pour le manque de perspectives sur ce marché, Allianz vient de lancer un nouveau contrat auto destiné à mieux répondre aux attentes des petits budgets, et prépare des opérations commerciales à destination du grand public pour la rentrée.

Être « plus compétitif »

« L'automobile est un marché que nous ne devons surtout pas négliger, parce qu'il draine 60 à 70% de nos nouveaux clients », observe François Nédey. La question de la rentabilité et du maintien de la compétitivité en assurance des particuliers reste cependant au coeur des préoccupations d'Allianz. Or, selon l'assureur, un contrat auto ne serait rentable qu'au bout de la cinquième année. D'où le souhait de « lier le taux de commissionnement des agents à la durée de vie du contrat ou au multiéquipement des clients, indique François Nédey. Les gains issus de la rémunération permettront ainsi d'être plus compétitif en termes de tarifs. » Reste à convaincre le réseau d'agents généraux. C'est sans doute ce passage de la partition qui sera le plus difficile à jouer à quatre mains.

LE RÉSEAU DE DEMAIN

Pour Allianz, l'agent de demain devra investir dans au moins deux domaines, un projet auquel adhère Mag3 à condition que ces spécialités soient basées sur des compétences techniques et assorties de pouvoirs accrus. Cette montée en compétences des agents aura un impact sur la typologie du réseau. « Les agences réalisant moins de 120 000€ de commissions seront amenées à fusionner ou à se développer, indique François Nédey. À terme, leur nombre sera divisé par trois, et la part des agences de taille intermédiaires (200 000 à 400 000€ de commissions) sera plus importante. »

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