[DOSSIER] Dossier spécial Maroc à l'occasion des Rendez-vous de [...] 11/22

Le partenariat, passage obligé pour investir au Maroc

Le partenariat, passage obligé pour investir au Maroc
DR NAÏMA SMIRES KETTANI, PDG DE GRAS SAVOYE MAROC

Le royaume chérifien offre des opportunités aux courtiers hexagonaux souhaitant se développer à l'international. Ils devront toutefois s'adapter à un cadre réglementaire peu favorable aux étrangers.

Et de trois ! Après Casablanca et Tanger, la filiale marocaine du courtier français Gras Savoye prépare l'ouverture d'un troisième bureau commercial. Il verra le jour avant la fin de l'année à Rabat, la capitale politique du royaume. « Au Maroc, l'intermédiation s'est véritablement imposée auprès des entreprises. C'est l'un des héritages du protectorat français », explique Naïma Smires Kettani, PDG de Gras Savoye Maroc. Et un nouvel essor du courtage marocain semble se dessiner. Avec près de 11 Md€ d'investissements privés réalisés entre 2001 et 2010, la France défend toujours sa place de premier partenaire économique du royaume. Près de 750 filiales françaises sont implantées au Maroc, et cette année est encore marquée par plusieurs opérations d'envergure.

Premier partenaire, mais pas patron

En janvier, Renault a ainsi inauguré en grande pompe, dans la zone franche de Tanger, son usine de véhicules low cost. En février, le groupe d'huiles alimentaires Sofiprotéol a racheté 41% de l'huilier chérifien Lesieur Cristal. Plus récemment, en juin, c'était au tour de Danone de prendre le contrôle du numéro un marocain des produits laitiers, Centrale laitière. « Les volumes d'échanges commerciaux entre la France et le Maroc restent très importants. Les multinationales se dotent généralement de programmes d'assurances internationaux afin que leurs filiales à l'étranger bénéficient des mêmes services que la maison mère. Ce contexte d'affaires a des conséquences positives pour le marché du courtage », s'enthousiasme Farid Bensaïd, directeur général d'Afma, l'un des trois premiers courtiers de la place.

En dépit de la position occupée par la France, le marché du courtage n'en reste pas moins difficile à pénétrer pour les acteurs hexagonaux. Gras Savoye Maroc, seule filiale marocaine d'un courtier français à y opérer, fait figure d'exception dans un paysage dominé par des Marocains. Il est vrai que sa présence remonte à 1951. À l'époque, le cabinet est domicilié dans la filiale locale de son confrère Siaci. Cette situation originale, qui voit deux concurrents travailler en cocourtage, va durer jusqu'en 1978. Les courtiers français doivent alors composer avec la loi de « marocanisation » entrée en vigueur en 1973 et qui exige qu'une société, quel que soit le secteur d'activité dans lequel elle opère, soit dirigée par une personne physique marocaine. Gras Savoye cède alors une partie de sa filiale à Naïma Smires Kettani, qui en prend les commandes.

Pérférence nationale pour la moitié du capital

En 1993, la loi de « marocanisation » est finalement abrogée, afin d'attirer les capitaux étrangers. Cette volonté d'ouverture ne se concrétise pas pour le marché du courtage. En effet, le code des assurances, promulgué le 7 novembre 2002, et plus précisément son article 304, continue d'imposer aux courtiers d'avoir un partenaire de nationalité marocaine, sachant qu'au moins 50% du capital de la société de courtage doit être détenu par une personne physique de nationalité marocaine ou une personne morale de droit marocain.

Échange conseil contre présence commerciale

Faut-il y voir le résultat d'un lobbying des courtiers marocains soucieux de protéger le marché ? Farid Bensaïd balaie la question d'un revers de main. « Il faut savoir raison garder. Le marché marocain reste de taille relativement modeste. Les courtiers français regardent de près le Maroc, car ils veulent surtout être capables d'accompagner leurs clients internationaux de l'autre côté de la Méditerranée. Ils n'ont d'ailleurs jamais cessé d'entretenir des relations avec le marché marocain, sous la forme de partenariats. » Le cabinet Afma, qui réalise moins de 5% de son chiffre d'affaires avec le marché français, représente notamment les courtiers Diot et Siaci.

Pour surmonter l'interdiction de rétrocessions de commissions auprès d'un courtier étranger, les partenariats sont le plus souvent rémunérés sous la forme de missions de conseil. Telle est la voie privilégiée par le cabinet Verspieren, dont le représentant exclusif au Maroc depuis vingt-cinq ans est le cabinet Aceca. Un partenariat aux règles clairement définies, notamment en ce qui concerne l'utilisation du nom et du logo Verspieren.

« Nous disposons de compétences très pointues, en particulier dans les domaines de la cons-truction et de l'aviation. Nous accompagnons nos clients internationaux au Maroc en jouant un rôle d'appui et de coordina-tion auprès de notre partenaire Aceca », détaille Jérôme Flach, directeur adjoint de Verspieren international. Selon lui, le principal avantage du partenariat réside « dans la possibilité de choisir un acteur de qualité, déjà structuré, partageant nos valeurs ». Pour autant, le cabinet familial Verspieren, qui compte déjà des filiales en Espagne, en Italie et au Portugal, entend donner une dimension plus internationale à son activité.

En janvier 2012, il a créé un réseau dédié à cette stratégie, Verspieren international, qui compte déjà 115 partenaires aux quatre coins du monde, dont un au Maroc. En outre, selon nos informations, le courtier nordiste n'exclurait pas d'ouvrir une filiale dans le royaume chérifien. Gageons que dans un contexte de crise européenne, il n'est pas le seul à regarder grandir ce marché avec intérêt...

LE PREMIER MARCHÉ DU MAGHREB

  • 2,8% du PIB : le taux de pénétration de l'assurance au Maroc place ce pays au 48e rang mondial, mais au premier rang des pays du Maghreb 
  • Chiffre d'affaires 2011 de l'assurance : 2,1 Md€, dont :

-677 M€ en assurance vie (+ 15,9%)

- 1,4 Md€ en assurance non-vie (+ 6,3%)

  • Montant des actifs gérés par les entreprises d'assurances : 8,8 Md€ en 2010

(Source : Fédération marocaine des sociétés d'assurances et de réassurance.)

 

NAÏMA SMIRES KETTANI, PDG DE GRAS SAVOYE MAROC

« Les PME et TPE en ligne de mire »

  • Comment s'est développée l'activité de Gras Savoye Maroc depuis son implantation en 1951 ?

Avec un chiffre d'affaires de 90 M€, Gras Savoye figure dans le trio de tête du marché du courtage, aux côtés des cabinets AFMA et AGMA. Notre présence ancienne nous a donné une longueur d'avance sur un marché qui demande un ancrage local et des connaissances spécifiques. L'organisation de Gras Savoye Maroc est structurée selon le modèle de sa maison mère. L'activité est orientée sur le marché des entreprises, quelle que soit leur branche d'activité, à l'exception de l'agriculture. Comme sa maison mère, Gras Savoye Maroc a constitué une filiale, Sageris Maroc, dédiée à la prévention et au conseil. Nous travaillons beaucoup en amont pour accompagner le client dans l'analyse de ses risques et cerner le bien-fondé de telle ou telle garantie. Par ailleurs, notre appartenance au réseau mondial Willis nous permet de mettre au point des produits de pointe avec les compagnies d'assurances. Chaque année, nous en proposons au moins un.

  • Quels sont vos projets ?

Longtemps négligé par les professionnels du courtage, le marché de la PME et de la très petite entreprise (TPE) est désormais dans la ligne de mire de Gras Savoye Maroc. Ces entreprises ont un réel besoin d'accompagnement, alors qu'elles doivent s'accommoder le plus souvent de contrats standards et se trouvent exclues de garanties pourtant fondamentales à leur activité.

 

UN TIERS DES SOUSCRIPTIONS

  • Selon les données de la Fédération marocaine des sociétés d'assurances et de réassurance (FMSAR), on dénombre 1 476 intermédiaires d'assurances en activité en 2011, dont 1 109 agents exclusifs et 367 courtiers.
  • « Il existe très peu de données officielles sur l'intermédiation », regrette Naïma Smires Kettani. « Pour autant, on estime qu'un tiers des souscriptions, hors bancassurance, est réalisé par les courtiers », poursuit la PDG de Gras Savoye Maroc.

 

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