Les clients sont devenus plus exigeants avec leurs conseillers

Méfiante envers les acteurs financiers, la clientèle des conseillers en gestion de patrimoine est devenue plus pointilleuse. Un niveau d'exigence qu'elle n'est cependant pas encore prête à payer.

La crise a modifié les attentes et les exigences des clients : voilà l'enseignement principal qui ressort du quatrième Baromètre du marché des conseils en gestion de patrimoine indépendants (CGPI), réalisé par TNS Sofres pour le compte de Cardif. « La clientèle est en pleine mutation et attend davantage d'acuité dans les conseils qui lui sont prodigués », constate Frédéric Chassagne, directeur du planning stratégique de TNS Sofres. Ainsi, 71 % des 501 CGPI interrogés déclarent que les besoins et les attentes de leurs clients ont changé. Et ils constatent que cette demande d'exigence concerne avant tout le conseil et la compréhension des offres (voir le graphique du haut). « La clientèle n'accepte plus d'acheter les yeux fermés », note Frédéric Chassagne.

Cela tombe bien, c'est leur métier...

Loin de constituer un obstacle pour la profession, cette évolution de comportement est, au contraire, tout à son avantage. L'étude révèle que les clients choisissent un CGPI plutôt qu'un autre distributeur à 71 % justement pour la qualité du conseil, puis à 61 % pour la disponibilité et à 50 % pour la stabilité des interlocuteurs. « La gestion conseillée va sans doute se développer », estime Roger Mainguy, directeur des réseaux et partenariats de Cardif en France. En d'autres termes, le CGPI va prodiguer ses conseils au client, et c'est ce dernier qui réalisera lui-même les arbitrages en ligne.

... et tout métier mérite salaire

Le client recherchant un conseil plus poussé, les CGPI pourraient aussi récupérer les déçus des réseaux bancaires : 58 % des sondés ont remarqué l'arrivée de nouveaux clients, qui proviennent à 69 % des réseaux de banques de détail, à 15 % des banques privées et à 7 % des réseaux d'assurance.

Toutefois, si la clientèle est plus exigeante, elle n'est pas prête pour autant à payer des honoraires au CGPI pour son travail de conseil. « Le Français est le plus exigeant en Europe sur la qualité du conseil et la disponibilité de son interlocuteur, et c'est le dernier à vouloir payer ce conseil. Or, si le conseil n'a pas de prix, il ne vaut rien », constate Roger Mainguy. D'autres pays, comme la Grande-Bretagne ou les Pays-Bas, imposent aux conseillers en gestion de patrimoine de communiquer les coûts des différentes prestations servies à leurs clients.

Actuellement, 66 % des CGPI facturent des honoraires à leurs clients, notamment sur la constitution de bilans patrimoniaux, l'accompagnement fiscal ou l'assurance vie. Mais ceux-ci représentent seulement 17 % de leur rémunération globale. « L'avenir n'est pas du tout morose pour cette profession, qui montre un vrai pouvoir d'attraction », affirme Roger Mainguy. Ils sont ainsi 79 % à considérer comme importantes leurs perspectives de développement pour les cinq ans à venir. Et parmi les défis qu'ils vont avoir à relever à l'avenir, les CGPI citent la complexification de la réglementation (92 %), la captation de nouveaux clients (71 %), la gestion des problèmes de back-office avec les fournisseurs (68 %) et l'acceptation de la facturation d'honoraires par le client (59 %).

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