Les conseillers en gestion de patrimoine ont le blues

La sixième édition du baromètre BNP Paribas-Cardif des CGPI révèle une baisse de moral face à la persistance des difficultés économiques, alors que cette profession bénéficie d'une forte confiance de la part de sa clientèle.

Pour 25% des 500 conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI) interrogés par TNS Sofres pour le compte de BNP Paribas-Cardif, la profession se porte plutôt mal, et même, pour 2% d'entre eux, très mal. Le moral de ces professionnels faiblit à son plus bas niveau depuis la création du Baromètre des CGPI en 2007. En effet, lors de leur dernier coup de blues, en 2010, le sondage affichait seulement 17% de perceptions négatives.

« Les CGPI ont conscience de l'environnement durablement fragile qui les entoure », explique Hervé Cazade, responsable de la distribution et du développement commercial France chez BNP Paribas-Cardif. Malgré un pessimisme qui atteint désormais un quart des troupes, la majorité (71%) des professionnels indépendants restent sereins, estimant que la profession se porte plutôt bien (69%), ou très bien (2%).

Activité ralentie et contraintes pesantes

Si un certain nombre accusent le coup, c'est surtout parce que la crise perdure, avec pour conséquence une baisse sensible de la collecte 2011, à 2,8 M€ par cabinet contre 3,2 M€ l'an dernier, soit un recul de 12%, après le rebond observé en 2010. Tous les indicateurs convergent vers un ralentissement de l'activité. Ainsi, un nombre croissant de CGPI observe, sur l'année écoulée, une réduction des flux d'épargne de la part des investisseurs individuels, et leur part dans le total des conseillers (39% contre 22% en 2011) dépasse désormais les chanceux qui constatent, au contraire, une tendance de leur clientèle à épargner davantage (24% contre 28% il y a un an).

Il en va de même pour la prospective, avec des anticipations de collecte pour 2012 qui se tendent. Désormais, 37% des CGPI interrogés anticipent une hausse de la collecte (contre 56% il y a un an), 38% une stabilité (contre 34%) et 25% une baisse (contre 10%). D'après BNP Paribas-Cardif, ces chiffres témoignent d'une lassitude face à un environnement de marché difficile. Après avoir essayé des stratégies alternatives, les CGPI sont désormais convaincus que la prise de risque n'est pas rémunérée.

Dans le même temps, le principal défi dans l'exercice du métier reste, comme les années passées, l'adaptation à un contexte réglementaire de plus en plus complexe, cité par une écrasante majorité de 92% des personnes sondées. Les petits cabinets comportant 1 ou 2 salariés ou mandataires représentent 53% des CGPI interrogés. Ce sont les plus concernés par la lourdeur des exigences réglementaires.

La recommandation joue à plein

Malgré cet état d'esprit morose, la profession dispose d'atouts indéniables, notamment de la confiance de la clientèle. Un indicateur le prouve : en 2011, le bouche à oreille a apporté aux CGPI 20% de nouveaux clients (contre 14% en 2010). La recommandation par d'autres clients satisfaits des prestations du conseiller joue à plein. Les principaux atouts cités par les conseillers indépendants sont la qualité du conseil fourni et leur disponibilité. En outre, d'après 58% des CGPI interrogés, les clients leur font tout à fait confiance.

Si le contexte actuel accroît la recherche de sécurité de la part des épargnants, leur demande d'accompagnement augmente et, en 2011, elle a porté plus précisément sur la révision de leur stratégie de placement et les perspectives fiscales. Ces préoccupations sont logiques, puisque le sondage a été réalisé par TNS Sofres entre le 24 mai et le 15 juin 2012, c'est-à-dire en pleine période électorale, avec, en arrière-fond, la sortie de la Grèce de la zone euro et un projet de tour de vis fiscal.

Réorientation radicale des choix d'investissement

Il n'empêche qu'il s'agit d'un changement radical des centres d'intérêt de la clientèle par rapport à 2010, année où la recherche d'accompagnement sur l'investissement immobilier prédominait et fournissait encore aux conseillers une alternative à la crise sur les marchés. L'immobilier est tombé à la quatrième place des sources de consultation.

À noter également, l'épargne de précaution (livrets bancaires, comptes à terme...) progresse, même si la priorité des clients reste la constitution d'une épargne de long terme. Autre signe de cette recherche de sécurité, lorsqu'un épargnant souhaite placer des sommes sur une assurance vie, la principale caractéristique qui détermine son choix de produit est de loin la solidité de la compagnie, un critère qui voit son importance se renforcer, puisqu'il passe en un an de 51% à 61%. Il en va de même de l'existence d'un taux minimal garanti à l'avance.

Notons que le critère de la performance de la gamme d'unités de compte voit, en revanche, son importance tomber de 40% à 31%, de même que le taux de rendement servi en fin d'année sur le fonds en euros (20% contre 29% en 2011).

Les CGPI ont conscience de l'environnement durablement fragile qui les entoure.

Hervé Cazade, responsable de la distribution et du développement commercial France chez BNP Paribas-Cardif

 

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