Les sociétés financières courtisent les conseillers en gestion du patrimoine indépendants

Les sociétés financières courtisent les conseillers en gestion du patrimoine indépendants
De plus en plus de sociétés financières soignent leurs relations avec les cabinets de CGPI, allant jusqu'à créer des entités dédiées. La crise a poussé les clients fortunés vers ces intermédiaires qui leur assurent conseil personnalisé et grande disponibilité.

CPR Asset Management désire être aux petits soins avec les CGPI. Pour montrer à quel point ils constituent à ses yeux des partenaires de choix, la filiale d'Amundi Group (le pôle commun de gestion d'actifs du Crédit agricole et de la Société générale) vient de lancer Le Comptoir par CPR, une entité 100 % dédiée aux cabinets de conseil en gestion du patrimoine indépendants. Forte d'une équipe de huit personnes (les derniers recrutements devraient avoir lieu juste avant Patrimonia), cette structure va proposer une offre adaptée aux CGPI, sélectionnée parmi les produits de CPR AM, mais aussi tout une série d'outils spécifiques (site Internet, lettre d'information mensuelle, formations validantes...). Objectif : « Nous hisser parmi les trois premiers fournisseurs des CGPI », avance Jean-Éric Mercier, directeur général de CPR AM.

Parce que leur avenir le vaut bien

Même ambition chez Oddo et Cie, qui a profité de la célébration de ses 20 ans de partenariat avec les CGPI pour annoncer vouloir capter, d'ici à 5 ans, 10 % des encours collectés en France par ces intermédiaires, contre 7 % actuellement. Pour y arriver, la société d'investissement soigne elle aussi ses relations avec les CGPI, au travers d'un service de 44 conseillers et commerciaux spécialisés, d'un extranet (800 connexions par jour), de formations à l'Institut Oddo et de deux conventions par an.

Ce traitement de faveur est loin d'être désintéressé : selon une étude du cabinet de conseil Roland Berger, la collecte nette d'assurance vie et de valeurs mobilières des CGPI devrait être entre deux et trois fois supérieure à celle du marché, passant d'environ 8 % aujourd'hui à 20 % en 2015. Une croissance qui, paradoxalement, doit beaucoup à la crise. « Les Français sont devenus méfiants vis-à-vis des institutions, des banques et de l'assurance, et ils exigent d'avoir plus d'explication sur les produits », constate Roger Mainguy, directeur des réseaux et partenariats de Cardif en France.

« Les clients sont désorientés par le comportement des marchés et en attente non seulement de davantage de pédagogie, mais également de conseils dont ils puissent apprécier l'indépendance », renchérit Guillaume Poli, président du directoire d'Edmond de Rotschild Investment Managers. Preuve de cette montée en puissance des CGPI, la filiale de gestion d'actifs de la célèbre banque privée vient de recruter trois commerciaux, qui vont entamer un tour de France des gros cabinets. Et pour cause : les CGPI touchent désormais une clientèle fortunée.

Et parce qu'ils soignent leur clientèle

« De plus en plus d'investisseurs s'orientent vers les indépendants », observe Vincent Dubois, directeur général de Nortia, qui travaille avec 300 CGPI, a noué une vingtaine de nouveaux partenariats depuis le début de l'année et va organiser la première Université des CGPI en janvier prochain, à Paris. L'un des atouts des CGPI réside, il est vrai, dans leur grande disponibilité, très appréciée des clients fortunés. « Nos bureaux sont ouverts 12 mois sur 12 et un client doit être rappelé dans les deux heures », témoigne Dominique Payen, président d'Opti Finance, un cabinet de 110 salariés. Après avoir soigné leur clientèle, c'est au tour des CGPI d'être bichonnés.

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