Petit et moyen courtage : Partenariat et spécialisation sont les deux clés pour convaincre clients et fournisseurs

Les courtiers de proximité font de plus en plus face à une concurrence accrue et à une réglementation alourdie. La profession s'organise, et le petit courtage se spécialise ou se lance dans le cocourtage.

Entre crise financière et accroissement de la concurrence, le monde du petit et moyen courtage n'est pas épargné. Lors de l'assemblée générale du Syndicat français des assureurs conseils (Sfac), Alain Morichon, son président, se veut pourtant rassurant et appuie sur le fait que « la force du petit courtage reste bien la relation de proximité qu'il entretient avec son client ». Un client qui se laisse de plus en plus séduire par de nouveaux acteurs, comme les bancassureurs. « Dans la branche dommages grand public, nous observons un délaissement des courtiers », confirme Hervé Lancelot, directeur général de CGPA, société d'assurances spécialisée en RC professionnelle des intermédiaires.

Être pointu ou plusieurs

Pour regagner des points de croissance, les courtiers n'hésitent donc pas à mettre en oeuvre du cocourtage. « De plus en plus de clients nous demandent d'être multispécialiste. Présent dans la branche dommages, je n'hésiterai pas à faire appel à un partenaire spécialisé dans la santé pour garder ma clientèle et gagner de nouveaux contrats », estime Michel Plassais, gérant associé du cabinet angevin Sorca.

« Il y a aussi une recrudescence des rachats, qui s'explique notamment par la volonté des courtiers d'atteindre une taille critique », considère Hervé Lancelot. L'idée est ainsi de séduire plus facilement clients et fournisseurs.

Autre levier de croissance mis en avant en temps de crise : la spécialisation, véritable salut, surtout pour les créateurs, de plus en plus nombreux chaque année. « Ils s'orientent pour beaucoup vers la santé, secteur qui est pourtant fortement concurrentiel », considère le secrétaire général de l'Organisme pour le registre des intermédiaires en assurances (Orias), Grégoire Dupont. Tel est le cas du créateur de Solaé (Rennes), Franck Morel, qui développe une « activité dédiée à une couverture complémentaire santé gratuite pour les détenteurs du chèque santé », un segment de marché où il existe très peu de concurrence.

Faire front, d'urgence

Les difficultés des courtiers viennent aussi d'une réglementation de plus en plus lourde. « Depuis ces cinq dernières années, nous avons connu profusion de textes qui se répercutaient sur notre profession et pour lesquels nous n'étions souvent pas concertés. Ce n'est pas normal, et c'est aussi pour cette raison que le courtage a besoin d'un syndicat patronal fort », lance Alain Morichon. L'unité est donc de mise, et elle devrait permettre de porter certains sujets sur la scène nationale. « Concernant les problématiques de désignation et, surtout, de migration, qui viennent vider de leur substance le business des courtiers, nous allons faire valoir cette anomalie et mettre le problème sur la table dès le début 2012 », conclut Laurent Ouazana, directeur général du groupe Molitor et secrétaire général du Syndicat 10.

 

2 QUESTIONS À Alain Morichon, président du Sfac

 

« Trouver une structure encore plus efficiente »

  • Quels sont les grands chantiers qui attendent le courtage en 2012 ?

La Chambre syndicale des courtiers d'assurances (CSCA) a comme adhérents sept syndicats régionaux, un national (Sfac) et deux catégoriels (Syndicat 10 et Ucamat). Il faut rassembler nos forces et trouver une structure encore plus efficiente, nous permettant de rendre notre profession plus visible de nos clients, de nos fournisseurs et des organismes d'État. Nous travaillons sur ce projet avec nos adhérents.

  • Comment se comporte le petit et moyen courtage ?

Il subit les à-coups de la crise, mais sa force réside dans le fait qu'il est réactif et qu'il est proche de ses clients. Il voit cependant arriver des concurrents à l'approche agressive, comme les bancassureurs, et les agents généraux viennent aussi sur le secteur des risques d'entreprise. Le petit et moyen courtage doit donc trouver des solutions. Pour certains, le salut viendra du développement du cocourtage et, pour d'autres, il sera dans l'ultraspécialisation.

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