Philippe De Robert, Président de la Fédération nationale des syndicats d'agents généraux (Agea)"Il est urgent de rénover les relations entre les compagnies et les agents généraux"

La professionnalisation et la relecture de la convention de 1996 font actuellement l'objet de discussions avec la FFSA. Pour Philippe de Robert, le président d'Agea, ces deux dossiers représentent des occasions à saisir pour parvenir à un apaisement dans les relations entre sociétés d'assurance et agents généraux.

Comment analysez-vous les tensions entre agents généraux et compagnies ?

Le mot qui résume le mieux la situation, selon moi, est « incompréhension ». Je suis persuadé que les compagnies n'ont aucune envie d'abandonner ce réseau de distribution. Au contraire. Elles cherchent à le développer. Si le doute persiste du côté des agents, c'est parce que la manière dont les compagnies gèrent ce réseau n'est pas en adéquation avec l'attachement qu'elles lui portent.

Pourquoi ce décalage ?

A force d'appliquer les mêmes méthodes à tous sans tenir compte de la diversité de la profession, les compagnies ont mis en place des stratégies basées sur le plus petit dénominateur commun. Absence de délégation, contrôle incessant, suivi commercial : ces méthodes ne permettent pas de capitaliser sur les facteurs de réussite définis dans la déclaration commune AGEA-FFSA de 2006.

Quelle serait la solution ? Du sur-mesure dans la gestion des réseaux ?

Des méthodes tenant compte des capacités des agents et de leur valeur ajoutée, en tous cas. Il y a encore des compagnies qui pilotent leur réseau en fonction de la taille des agences ou des objectifs qu'elles se fixent en termes de représentativité, ce qui les amène par exemple à scinder des agences en deux. Une erreur à mon sens. Il faut tenir compte de la diversité des situations : certains agents réalisent des croissances à deux chiffres ; d'autres ne sont pas dans une dynamique de progression pour des raisons diverses - reprise difficile, portefeuille trop petit... Entre les deux, il y a ceux qui ont un potentiel de développement. C'est sur ces derniers que les compagnies doivent axer leurs stratégies, ce qui permettra de réduire les frustrations et de créer une dynamique. A un moment donné, il faut que les compagnies acceptent d'accorder des pouvoirs aux agents capables de prendre leurs responsabilités.

Les discussions entamées avec la FFSA peuvent-elles apporter des solutions sur ce point ?

Un des points clés de la relecture de la convention de 1996, c'est l'exclusivité. Aujourd'hui, il n'est pas question de la remettre en cause. Mais il y a un décalage entre cette obligation, clairement mesurable, et les moyens aux contours plus flous que les compagnies doivent mettre à disposition des agents en contrepartie. Toute la difficulté sera de fixer un cadre en laissant une marge de liberté dans la déclinaison de la convention au niveau des accords entre syndicats et compagnies. Ces questions sur la contrepartie de l'exclusivité rejoignent celles qui se posent sur le niveau de responsabilité accordé aux agents.

Qu'apporte le projet de professionnalisation dans ce contexte ?

Créer un parcours de formation valorisant l'expertise des agents et aboutissant, comme je le souhaite, à un passeport, sera une garantie de plus pour les compagnies et un moyen de définir les niveaux de responsabilité en fonction des compétences et de l'expertise de chacun. Aujourd'hui, les deux dossiers sont dissociés, mais pourraient à terme se rejoindre.

Etes-vous optimiste quant à l'issue de ces discussions ?

Il me paraît urgent de rénover les relations entre compagnies et agents et cela passe par une revalorisation du métier. Je me suis fixé jusqu'à juin 2011 pour y par-venir. La question des contreparties à l'exclusivité sera sans doute la plus délicate, mais c'est un point capital. Quant à la professionnalisation, celle-ci ne me semble pas pouvoir être remise en cause par les compagnies.

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