De la conquête à l'hégémonie

DOMMAGES Les bancassureurs IARD continuent de gagner des parts. Mais il y a les leaders qui réalisent de belles performances et les suiveurs. Pourtant, tous enregistrent des progressions meilleures que le marché.
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Avec un taux de croissance à deux chiffres presque unanime, la part de marché des bancassureurs a encore sensiblement progressé en 2003, et ils affichent leur volonté de maintenir encore longtemps la cadence en puisant dans leur trésor de guerre, la clientèle captive de leur maison mère. De quoi faire trembler les assureurs. En auto, ce ne sont pas moins de 251 700 contrats (en net de résiliations) qui sont tombés dans les filets des neuf bancassureurs dommages. En MRH, c'est encore mieux, avec 356 191. Mais c'est dans le domaine de la Gav qu'ils « s'éclatent » le plus, avec 364 316 nouveaux contrats.

Des progressions à faire pâlir

Pour 2004, les premiers chiffres sont tout aussi édifiants : Patrick Duplan, DG de Pacifica, annonce un million d'affaires nouvelles en 2004 (en brut), dont 100 000 en produits agricoles, ce qui porte le portefeuille total à plus de 4 millions de contrats. En 2003, l'assureur du Crédit agricole avait déjà réalisé 921 443 nouveaux contrats.

Écureuil IARD, plus jeune sur ce marché annonce la bagatelle de 444 000 ventes en 2004 en brut, soit plus de 300 000 en net. Cette année, le banquier s'est concentré sur l'auto, produit d'équipement phare, comme le souligne Alain Denizot, DG d'Écureuil IARD, sans toutefois rien lâcher sur les autres produits puisqu'il s'attend à comptabiliser 450 000 contrats MRH d'ici à la fin de l'année, 270 000 Gav et 130 000 PJ. En 2003 déjà, avec 66 600 affaires nouvelles en auto, 158 100 en MRH et 114 430 en Gav, le banquier s'était distingué par son dynamisme en enregistrant la plus belle progression de notre échantillon à 48 %, le portant ainsi au quatrième rang des bancassureurs IARD, derrière Suravenir.

Les ACM, vieux routards de la bancassurance, ne baissent pas la garde non plus. En auto, le Strasbourgeois s'attend à une progression de 7 % des affaires nouvelles en 2004, tout comme en MRH. Une croissance significative eut égard à la taille de son portefeuille. L'année dernière, il a réalisé 2,5 millions d'affaires nouvelles, tous produits confondus, c'est-à-dire y compris les assurances de moyens de paiement (que son concurrent direct Pacifica ne comptabilise pas) et la santé. En auto, il a gagné 240 000 affaires en brut, soit 117 000 en net. Et ses consoeurs (qui appartiennent à d'autres fédérations du Crédit mutuel) dans le Nord, ACMN, et à l'Ouest, Suravenir, ne sont pas en reste avec des croissances de CA de 18,3 % et 17 % respectivement en 2003. Suravenir a réalisé 230 000 affaires nouvelles en 2003 (hors moyens de paiement), se félicite son DG, Michel Lungart, et affiche un taux de pénétration de la clientèle bancarisée de 10 % dans les cinq départements où le Crédit mutuel est le plus implanté. Dans le Nord, surenchérit son homologue Xavier Lecomte, un sociétaire sur quatre détient un produit IARD (y compris la santé) et le bancassureur régional devrait réaliser 33 000 contrats nouveaux en auto et 27 000 en MRH en 2004.

Il est aussi un autre groupe avec lequel il faudra compter, Natexis assurances, qui a réalisé une croissance à deux chiffres l'année dernière (+ 16 %) et qui est plus présent en automobile, sans doute grâce à l'avantage compétitif hérité de son partenaire Maaf, comme le suppute Marcel Pizzini, directeur marketing et communication. Si l'année 2004 ne s'annonce pas aussi bonne que prévu (l'assureur ne réalisera sans doute pas les 45 000 affaires nouvelles en auto espérées), il a bien l'intention de changer les choses en 2005. Sogessur continue aussi son bonhomme de chemin et gagne une place. La filiale de la Société générale affiche une progression de 12 % de son CA dommages, soutenu par une croissance forte en MRH (24 %) et exponentielle en Gav (163 %).

Des cadeaux en auto, des sanglots en MRH

En revanche, la situation paraît plus délicate pour la filiale du Crédit lyonnais, qui accuse un ralentissement et est reléguée au cinquième rang. L'assureur n'a engrangé que 1 052 contrats net en auto en 2003, mais il fait toutefois mieux en MRH, avec 10 200, et en Gav, avec 42 139 contrats. L'avenir de la filiale du Crédit lyonnais et des AGF reste incertain. Le rapprochement avec Pacifica bute en effet sur le contrôle managérial. Autre acteur à éprouver des difficultés : Natio assurances, relégué en queue de peloton, et seul à accuser une croissance à un seul chiffre de son CA. Il annonce même un recul du nombre de contrats en auto.

Côté sinistralité, les bancassureurs observent des évolutions similaires à celles des assureurs traditionnels. En auto, tous constatent une nette amélioration de la fréquence en 2003 et en 2004, mais prennent de plein fouet l'augmentation du coût moyen de la réparation et des corporels. Mais au final, reconnaissent en coeur les bancassureurs, « nous sommes gagnants en auto ». Pour s'en convaincre, il suffit d'observer les ratios sinistre sur prime de 2003. Ils s'améliorent de 4,22 points chez Natexis, de 6,60 chez Suravenir et de 8,8 chez Pacifica, qui compte moins de gros sinistres. Les ratios restent inférieurs à 77 % pour ceux qui ont bien voulu les communiquer.

Conséquence directe de cette amélioration, la plupart des bancassureurs annoncent des diminutions de tarifs. Natexis réduit ses prix de 5 % dès 2004, la fréquence ayant sensiblement baissé en 2003, affirme Marcel Pizzini. Les Caisses d'épargne ont annoncé dès avril une baisse viagère (tant que l'assuré est client) de 7 % sur le contrat auto si la MRH est déjà souscrite auprès de l'Écureuil. Elles complètent cette offre de fidélisation par une réduction de 25 % sur la première année pour tout souscripteur d'un pack Iziauto ou pour tout détenteur d'un contrat MRH. Pacifica, qui a déjà accordé une baisse de 2,5 % sur des segments ciblés l'année dernière, complétée par une baisse générale de 1 %, propose depuis septembre une baisse de ses cotisations de 2,5 % pour les affaires nouvelles et en portefeuille. Idem chez ACMN, qui avait baissé de 4,5 % ses tarifs pour une bonne partie des clients en 2004 et qui pourrait renouveler l'opération en 2005. Suravenir accorde depuis le 20 septembre une baisse de 3 % sur ses primes pour les clients n'ayant pas eu d'accident dans l'année, une réduction qui sera la même chaque année avec un maximum de 18 % pour un bonus de 50 %. En revanche, la MRH, sur laquelle les banquiers sont fortement impliqués (10 % de part de marché), accuse une dégradation de ses résultats conforme au marché. C'est vrai aux ACM, chez Pacifica ou chez l'Écureuil, lequel observe toutefois une nette amélioration depuis avril. Seul Suravenir ne constate pas cette tendance, sans doute parce qu'il n'a pas souffert de mauvaises années climatiques dans sa région, comme l'explique son DG.

Plus rentables, et plus ambitieux

Pour l'avenir, les bancassureurs envisagent de poursuivre le chemin qu'ils ont tracé au cours de la dernière décennie. Patrick Duplan, de Pacifica, entend d'abord relancer la Gav en 2005 et réaliser 170 000 affaires nouvelles pour reprendre son rythme habituel, qui s'est essoufflé en 2004 avec environ 140 000 contrats. À l'horizon 2008-2009, il ambitionne de doubler son CA, pour atteindre 1,5 MdE, et de tripler son résultat, tandis que son ROE devra atteindre 20 % avant 2008 contre 14 % aujourd'hui. Un lourd défi. L'Écureuil aussi veut faire encore mieux en 2005, et élargir son champ d'intervention aux associations avec une multirisque destinée aux deux-roues et aux véhicules haut de gamme. Assurances Banque populaire espère bien atteindre le million de contrats d'ici à cinq ans. Elle devrait être aidée par la Bred qui, après avoir choisi Eurofil, teste Natexis sur quarante agences. Tous ces objectifs paraissent réalistes, car les taux de pénétration de la clientèle bancarisée peuvent être améliorés. La bataille sur le marché ne sera donc pas seulement tarifaire, elle sera également commerciale.

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