Des acteurs bien organisés et plutôt optimistes

La crise économique n'épargne pas le grand Ouest. Les courtiers régionaux restent néanmoins confiants. Selon eux, c'est la qualité du conseil qui sera susceptible de faire la différence dans les mois à venir.

Dans le grand Ouest, 2008 n'a pas été une mauvaise année. La crise n'y a fait que peu sentir ses effets et la plupart des courtiers y restent en croissance. Verlingue parle même d'une très bonne année, où il a progressé de plus de 11 %, tant grâce à ses clients existants qu'aux affaires nouvelles. « Bien sûr, nous avons également acquis le cabinet Lebrun, aux Sables-d'Olonne, qui renforce notre position dans cette région. Mais c'est bien la croissance organique qui a permis à notre filiale Biomedic Insure de faire une belle année », argumente son directeur général, Éric Maumy.

Mettre ses oeufs dans plusieurs métiers

Unanimement, les courtiers régionaux redoutent toutefois les mois à venir, une partie de leurs primes étant liée à la masse salariale et au chiffre d'affaires de leurs clients. La crise devrait par ailleurs accélérer les rapprochements, et, selon Éric Devorsine, du cabinet nantais éponyme, « la consolidation économique à l'oeuvre partout dans le monde est un élément de vulnérabilité pour un cabinet comme le mien ». Un constat partagé par Bernard Snoeck, directeur général du Rennais Novélia : « En cette période, soit les entreprises ferment et vous perdez l'affaire, soit elles tombent dans le giron de grands groupes, et il est alors difficile de les garder. »

Tous affichent donc une stratégie de conquête offensive et veulent croire, pour les plus réactifs d'entre eux, aux opportunités créées par la crise. « En recherche d'économies, les entreprises qui ne nous avaient pas choisis jusque-là se tournent à nouveau vers nous », constate Bernard Snoeck.

Les courtiers locaux n'oublient pas la croissance externe. Né en 2007 du rapprochement de plusieurs cabinets nantais, Colbert assurances a ainsi repris Patrimonia (300 000 E de chiffre d'affaires en 2008), également à Nantes, se dotant d'un pôle de compétences en optimisation des rémunérations et en reconstitution de carrière grâce à l'expertise de Jean-Paul Le Déan, son dirigeant. « Nous sommes des ennemis de la monoculture. Nous devons être présents dans plusieurs métiers pour faire face aux aléas, car les cycles ne sont jamais les mêmes dans tous les métiers », confie Patrick Darricarrère, l'un des six associés.

La bataille de la qualité

Le courtier nantais Bessé continue pour sa part de privilégier la croissance organique, en misant sur la multispécialisation et un service sans faille apporté aux clients. Une stratégie payante qui lui permet d'afficher en portefeuille de très belles signatures. « Nous gagnons beaucoup d'affaires nouvelles par carence de gestion ou de services de la concurrence », constate Pierre Bessé, directeur général. La qualité de service est une préoccupation que l'on retrouve chez Génération, spécialiste de la santé, qui affiche la plus belle progression du grand Ouest. « En assurances de personnes, nous sommes sans doute un peu moins touchés. Mais nous devons être à notre meilleur niveau de services afin que le chef d'entreprise, ou la DRH, n'ait pas des tracas supplémentaires de ce côté-là », estime Matthieu Havy, directeur général.

Pour les plus gros cabinets, l'international constitue aussi une piste intéressante. Déjà implanté en Grande-Bretagne, Verlingue vient d'annoncer le démarrage d'opérations de croissance externe. Un axe de développement partagé par CBP. Le courtier nantais, déjà présent en Espagne et en Italie, a finalisé au premier trimestre 2009 le rachat d'un courtier outre-Manche spécialisé en assurance emprunteurs. Une chose reste sûre : en dépit de la crise, les courtiers du grand Ouest continuent d'afficher de fortes ambitions.

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