Des résultats contrastés sur fond d'incertitude

Regroupement ou spécialisation : en dehors de cette alternative, point de salut pour les courtiers des régions Aquitaine et Midi-Pyrénées.

Les plus gros cabinets régionaux affichent toujours une belle santé. Le premier d'entre eux, Filhet-Allard à Mérignac (33), enregistre un chiffre d'affaires de plus de 73 ME en hausse de 9,22 %, dont une croissance de 37 % pour Filhet-Allard maritime (FAM). « À la faveur de cet exercice, FAM est devenu le premier coutier d'assurance maritime et transport dit spécialisé », se réjouit Franck Allard, le président du directoire. La filiale dédiée à l'assurance-crédit a, en revanche, connu un frein brutal au deuxième semestre 2008. Filhet-Allard, qui vient de boucler le rachat de deux cabinets (D et L Vezia et VIP Broker), table sur un CA 2009 en hausse de 6 % à 7 %. Le courtier vient par ailleurs d'investir 8 ME dans la construction d'un immeuble de 6 500 m2, disponible dans dix-huit mois.

Du côté d'Ocso, « l'année 2008 est conforme à nos objectifs », précise François Tastet directeur général d'Ocso-Diot Aquitaine. Le courtier, qui apporte son expertise en assurances de personnes à d'autres filiales du groupe (Diot Bretagne ou Diot Méditerranée), va développer, « à la demande des clients », la partie IARD et « recruter cinq collaborateurs pour ce faire », indique François Tastet. Déjà, à l'occasion de la reprise de la gestion d'un portefeuille à Agen (les Assureurs du Midi), Ocso est devenu un acteur IARD significatif dans le grand Sud-Ouest. Le cabinet table sur une progression de son CA de 3 % à 4 % en 2009.

Une seule solution, la multispécialisation

Jean-Christophe Leuret, directeur général de Class assurances à Floirac, enregistre pour sa part une croissance de 18 % sur son marché des officines pharmaceutiques. Une croissance interne fondée sur le savoir-faire du cabinet : « Une vraie spécialisation », jugée aujourd'hui indispensable.

Même point de vue pour Jean Money, directeur de la région Sud-Ouest d'Aon (également directeur général adjoint d'Aon France et membre du conseil d'administration) : « Aon France est acheteur, mais pour qu'une affaire nous intéresse, elle doit travailler une niche. On ne va pas racheter un petit courtier généraliste. »

Confirmation de Paul Loizeau, directeur général de Gras Savoye Grand Sud-Ouest : « Notre progression tient surtout à notre approche métiers, grâce à notre expertise sur le handicap (médico-social), les concessions auto ou l'agroalimentaire, important dans le Sud-Ouest. Même si nous restons multispécialiste, c'est cette démarche sectorielle que nous allons continuer de travailler en 2009. »

D'autant que les effets de la crise se font sentir chez les courtiers régionaux. Chez Aon Sud-Ouest, certains clients sont en difficulté, voire disparaissent, comme l'usine chimique Celanese, située près de Pau et qui emploie 350 personnes. « Si le chiffre d'affaires 2009 est stable par rapport à celui de 2008, ce sera un bon résultat », estime Jean Money. Une conjoncture difficile à laquelle s'ajoute une vive concurrence : « En région, le segment du mid-market [PME entre 100 et 2 000 personnes] est travaillé par des opérateurs inhabituels. Au moins une fois sur deux, nous sommes en concurrence avec un agent général ou un petit courtier indépendant. L'un de nos prochains défis est de développer un business model différent, notamment pour atteindre le bas du segment des PME-PMI. »

Règles trop dures,climat abominable

Pierre Arraou, PDG du cabinet Arraou à Pau, qui compte huit agences dans le Sud-Ouest, 9 000 clients et réalise 90 % de son activité dans l'assurance vie, a lui aussi durement ressenti les effets de la crise : « On est un courtier financier, plus sensible à la conjoncture qu'un opérateur IARD ou santé. Les effets se conjuguent avec une moindre collecte et une baisse du volume des encours sous gestion, donc de la rémunération. » Le cabinet, qui collecte entre 30 et 40 ME par an, et dispose d'un stock passé de 620 ME fin 2007 à 600 ME en 2008, envisage même de licencier. Objectif pour 2009 : « Se maintenir. C'est difficile dans notre activité, compte tenu de la réglementation de plus en plus dure. Le conseil en investissement financier a de plus en plus de charges administratives et de responsabilités alors qu'en parallèle, ses marges s'érodent. »

Un constat partagé à la fois par Sofraco, qui se base sur cette évolution pour promouvoir son modèle de développement (lire l'encadré) et par François Fourcade, le président du groupe CFGP (Conseil finance, gestion de patrimoine), à Cenon. Ce dernier, qui compte aujourd'hui 2 500 clients pour 180 ME de capitaux gérés, évoque également, malgré une croissance d'activité de 3 % et du résultat de 6 %, un « climat abominable » et une « année écoeurante » : « Si, demain, quelqu'un vient en me disant : "Monsieur Fourcade, on veut vous racheter", je l'écouterai. »

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