" E-BROKERS " Le krach des Bourses occidentales a continué d'assombrir l'horizon des courtiers en ligne en 2002. Ils tentent donc depuis deux ans une diversification dans les produits d'assurance vie et vantent leurs outils technologiques.L'ASSURANCE COMME KIT DE SURVIE

" E-BROKERS " Le krach des Bourses occidentales a continué d'assombrir l'horizon des courtiers en ligne en 2002. Ils tentent donc depuis deux ans une diversification dans les produits d'assurance vie et vantent leurs outils technologiques.

L'ASSURANCE COMME KIT DE SURVIE

La Bourse de Paris a chuté de 33,75 % en 2002 et de 55,74 % depuis son plus haut historique de septembre 2000. Résultat : les " e-brokers " ont été touchés par un effet de ciseaux. D'une part, le recul des passations d'ordres sur lesquelles ces acteurs ont fondé leur modèle économique s'est produit lorsqu'ils étaient en phase d'investissements commercial et technologique. D'autre part, l'encours moyen a sombré à 10 732 € (dont 2 975 € au titre des OPCVM) par portefeuille à la fin du troisième trimestre 2002, contre 16 900 € au 31 mars 2001. Le second choc cependant aura été moins rude que le premier : " La part des flux l'emporte sur celle des encours dans notre métier ", explique Arnaud Giraudon, directeur général de Symphonis. Conséquence : le secteur se concentre et diversifie son offre via l'assurance vie, pour survivre. Selon le cabinet d'études Forrester, une quarantaine de courtiers en ligne subsisteront en Europe en 2007, contre près de deux cents actuellement. Le rapport prévoit la mise en place de supermarchés en ligne de produits d'épargne. L'assurance vie, qui capte environ 65 % de l'épargne des ménages hexagonaux, représente naturellement une opportunité de croissance à saisir. " Douze e-brokers sur dix-huit en proposent sous la forme de contrats fabriqués sur mesure par AGF (pour le compte de CPR online et Selftrade), Axa (Bipop vie, Consors et Egg), Cardif, (Cortal et ING direct) ou La Mondiale (Vega finance et Direct finance) ", remarque Clémence Decortiat, déléguée générale de l'association Brokers on line.

Boursorama (ex-Fimatex) commercialise le contrat multisupport E-Volution (produit assuré par Sogecap) depuis plus de deux ans. Le conseil patrimonial est considéré comme l'un des trois métiers de la filiale de la Société générale, avec le courtage en actions et l'information financière. " L'assurance vie est un produit de diversification qui permet de fidéliser la clientèle ", précise Jean-Philippe Bolle, responsable des produits d'épargne de Boursorama. Néanmoins, la répartition reste à l'avantage du courtage en actions (plus de 80 % des encours gérés). Symphonis, qui propose Symphonie vie (produit assuré par Suravenir), s'inscrit dans la même logique. La société du groupe Crédit mutuel a identifié sa cible : " Internet peut capter 30 % de la clientèle de produits en assurance vie ", précise Arnaud Giraudon. Dans le détail, 10 % des assurés opteraient pour un acteur en ligne à court terme, tandis que 20 % en sont encore à la consultation d'informations sur Internet mais pourraient, avec des conseillers, sauter le pas. " Les boursicoteurs en ligne, qui ont été pris dans la spirale baissière des valeurs technologiques, sont le gisement le plus fort à brève échéance ", ajoute Jean-Philippe Bolle. Reste que l'assurance vie en ligne est un marché de niche. Un e-broker annonce avoir vendu 1 500 contrats, ce qui, selon lui, le situe à proximité du spécialiste en ligne Altaprofits. Les e-brokers définissent les souscripteurs comme étant haut de gamme, pour ne pas dire atypiques. " L'encours dépasse en moyenne 50 000 € par client ", note Arnaud Giraudon à Symphonis. Chez Boursorama, l'actif géré dépasse parfois 150 000 €. Le contrat est alimenté par des versements réguliers de 200 à 300 €. Il s'agit surtout d'épargnants actifs, avertis et sélectifs. Au niveau de l'offre, les e-brokers distribuent prioritairement des contrats multisupports et multigestionnaires. L'exhaustivité tente de répondre à la demande : ING direct vie contient 100 Sicav, Symphonis en réunit 48 pour 15 gestionnaires. " Cette clientèle veut rencontrer en assurance vie la qualité qu'elle a trouvée dans le courtage en ligne ", explique Jean-Philippe Bolle. Aussi, Boursorama pense qu'il est possible de percer sur ce nouveau marché grâce à la technologie, comme cela avait été le cas avec les comptes titres dans la deuxième moitié des années quatre-vingt-dix. Les souscripteurs en ligne trouvent leur satisfaction dans des outils de valorisation en temps réel et d'arbitrage à distance en direct. Enfin, les e-brokers pensent que les mauvaises surprises rencontrées par les épargnants avec les contrats multisupports auraient pu être évitées avec des applicatifs techniques aussi performants que les leurs. " Il y a des insatisfactions à l'égard des distributeurs traditionnels, juge Arnaud Giraudon. La qualité du conseil, le niveau élevé des frais d'entrée, la commercialisation en priorité des fonds "maison" sont des facteurs de défiance. " Pour ces raisons, les e-brokers tentent d'élargir leur cible grâce à l'absence de droits d'entrée.

Le téléphone garde une longueur d'avance

Optimisme chez Symphonis, mais des bémols pour d'autres : la banque en ligne Cortal (BNP Paribas) remarque que ses six contrats ne sont quasiment pas souscrits sur Internet. C'est le téléphone, mais encore plus les accords de distribution avec les conseils en gestion de patrimoine (CGP) et les institutionnels (Pinault-Printemps-Redoute) qui font le succès du produit phare, Le Contrat majeur. De même, en dépit de ses liens capitalistiques avec Aviva, Fortunéo et sa maison mère, Pro Capital, se sont réorientés, pour la première, dans le courtage en actions et, pour la seconde, en société de Bourse prestataire de sa plate-forme technique en B-to-B. " Fortunéo génère un tiers du chiffre d'affaires de Pro Capital. Les deux autres tiers proviennent dÔun routage pour compte de tiers d'un million d'ordres représentant 3 Md€ d'actifs en 2002 ", conclut Paul Mizrahi, président de Fortunéo et directeur général de Pro Capital. .



TROIS QUESTIONS À...

, président et cofondateur d'Altaprofits

" NOTRE AMBITION EST DE DÉSENCLAVER L'ÉPARGNE POUR ÉLARGIR L'OFFRE LOCALE"

Altaprofits centre son offre sur l'assurance vie. Les " e-brokers " la considèrent comme un produit complémentaire. Pourquoi les approches sont-elles aussi différentes ?

Le couplage Internet et téléphonie permet de viser la France entière. Notre ambition est de désenclaver l'épargne. L'offre locale n'est pas suffisante et les souscripteurs recherchent davantage de confidentialité. Notre concept est validé, puisque nous enregistrons trois actes commerciaux par jour avec un encours moyen de 20 000 €.

Quels sont les atouts d'Altaprofits ?

Notre plate-forme de front office génère des gains de productivité que nous répercutons au niveau commercial en offrant les droits d'entrée. Les frais généraux des acteurs traditionnels sont plus élevés faute d'applications techniques modernes et d'une automatisation des processus. De ce point de vue, Asset Allocator, l'outil de sélection de fonds et de construction du contrat, est un avantage concurrentiel.

Quels sont vos objectifs pour l'année 2003 ?

À terme, nous proposerons une gamme complète en assurances de personnes. Pour 2003, Altaprofits prendra des initiatives dans l'assurance vie collective en plus de son contrat individuel (nous ajouterons trois ou quatre nouveaux produits). Enfin, Altaprofits veut développer la distribution via son offre d'hébergement auprès des courtiers.