La décroissance en perspective

Les courtiers du grand Est craignent un recul, mais défendent leur territoire et trouvent des relais de croissance.

« Jusque-là, tout va bien ! » Devise du film « la Chute », la formule pourrait illustrer la situation des courtiers du grand Est, qui affichent encore des résultats positifs, mais qui voient s'allumer d'alarmants clignotants pour 2009, voire pour 2010. Dans une région industrielle où les industries automobiles et logistiques sont fortement représentées, les courtiers peinent à encaisser leurs primes, quand ils n'apprennent pas le dépôt de bilan de leurs clients.

Les chasseurs parisiens prennent le TGV

« Je sens une tension chez mes clients, qui bloquent leurs investissements et mettent leurs projets en sommeil », note Jean-Michel Heitz, de Realassu SAS à Strasbourg, qui redoute des répercussions tangibles au cours des dix-huit prochains mois. « Notre activité nous positionne en aval de la crise, et nous nous préparons à affronter un début 2010 difficile. Heureusement, nous avons eu, comme la plupart de nos confrères, une très bonne année 2008 », note Geoffroy Roederer, du cabinet éponyme. Il ébauche dès aujourd'hui un scénario de sortie de crise en investissant dans le personnel - trois nouveaux commerciaux - et dans le renouvellement de son parc informatique.

Les offensives se multiplient sur un marché en voie de rétrécissement et de plus en plus disputé. Il y a deux ans, les Alsaciens se réjouissaient de la mise en service du TGV est-européen. Aujourd'hui, ils constatent à leurs dépens que ce train circule dans les deux sens. S'il facilite l'accès des courtiers alsaciens aux centres décisionnels des compagnies en Île-de-France, il incite également les acteurs nationaux à observer de plus près le marché local. « Comme nombre de mes confrères, je suis régulièrement approché par les courtiers nationaux à la recherche d'un rachat sur la place alsacienne », confie un courtier du Haut-Rhin.

De fait, il est plus facile et plus rapide de s'insérer dans le tissu régional via une alliance que de développer une entité propre ex nihilo. Le courtier Verspieren en a fait l'expérience, qui s'est trouvé contraint de fermer fin décembre son unité strasbourgeoise qu'il avait constituée de toutes pièces dix-huit mois plus tôt. Dans une région encore dominée par les agents et de gros cabinets de courtage historiques, l'émergence de nouvelles entités de courtage reste rare et s'effectue souvent au moyen d'acquisitions interrégionales. C'est le cas du cabinet Waldvogel de Colmar (lire l'encadré) ou encore de Draber-Neff, qui a effectué cette année trois opérations externes, mais qui ne souhaite pas s'exprimer à ce sujet.

Saturer le marché

La croissance peut également naître de développements endogènes. À Châlons-en-Champagne, Ageo affiche une santé insolente et développe son réseau de « jeunes loups ». Fin 2008, dix associés répartis dans la France entière l'avaient rejoint pour saturer le potentiel de la clientèle existante dans chacune des branches prévoyance, retraite, risque et patrimoine. Ageo développe également un site de tarification en ligne, Ageo.fr, qui a remporté le prix Oséo 2009 de Champagne-Ardenne (lire encadré ci-contre).

Ruée sur la Toile

À Reims, le cabinet CLC a cédé son portefeuille d'assurances de prêts à sa société soeur Multi-impact, spécialisée dans l'assurance de prêts en ligne, et poursuit sa diversification dans les services informatiques via sa filiale Appli-Key. « Nous avons mobilisé nos quatre informaticiens durant dix-huit mois pour développer un logiciel de prévoyance dédié à l'un de nos gros clients du secteur bancaire et nous proposerons bientôt une nouvelle version à d'autres clients. Ces services nous permettent de nous démarquer de la concurrence des gros courtiers nationaux », indique Alban Lesieur, directeur général d'Ageo. Toujours à Reims, Servyr courtage, qui a enregistré une bonne année 2008, développe également plusieurs plates-formes dédiées à l'IARD. « Pour nous, Internet constitue surtout une plate-forme permettant de mettre nos services à la disposition des entreprises », indique Quentin Renard, dirigeant de la structure.

À Thionville, Assurances Conseils gagne en taille et en chiffre d'affaires. Le cabinet frontalier engrange les fruits d'une patiente prospection au Grand-Duché. Assurances Conseil Luxembourg, désormais implanté au centre ville, emploie deux jeunes femmes, Sandra Miconi et Claudia Sagghet, chargées du développement d'un marché prometteur. Le cabinet s'apprête par ailleurs à proposer l'ensemble de ses services sur le Web. « Nous avons dépassé le stade du projet et avons confié à un prestataire extérieur la réalisation d'un site résolument proactif », indique Jean-Philippe Hubsch, patron du cabinet.

Qu'il s'agisse d'outils de prospection, de produits d'appel grand public ou de sites dédiés à de grands clients, l'avenir des courtiers du grand Est semble devoir se jouer sur la Toile.

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