Le retour en grâce

Vieille lune des courtiers, la vente croisée des programmes vie et non-vie retrouve les faveurs des entreprises à l'occasion de la chasse au gaspi entamée pour contrer la crise.

« Notre ambition est d'être présents sur tout le spectre des risques d'entreprises, tant auprès des grands comptes que des PME », déclare Jean Couturié, chez Diot. Des propos qui illustrent le retour en grâce des courtiers généralistes ou au moins des multispécialistes, comme aiment à se définir les grands cabinets de la place. Les difficultés économiques rencontrées par les entreprises obligent les courtiers à interroger les plans d'assurances mis en place. Pour tenter de concilier économies de primes et bon niveau de garantie, le cabinet doit passer en revue les franchises et les programmes d'assurances IARD mais aussi, s'il en a la charge, les couvertures des engagements sociaux de l'entreprise. Pour opérer un arbitrage intelligent, le courtier en charge de tous les gros risques d'une même entreprise est en position de force.

Dans la droite ligne de cette stratégie de multispécialités, le cabinet Bessé, qui enregistre une croissance exclusivement organique de près de 7 % en 2008, a choisi voilà quatre ans d'investir la branche santé-prévoyance : « Sur cette matière complexe et en évolution constante, nous tenons nos objectifs commerciaux tout en restant en phase d'investissements », explique Pierre Bessé. Cette stratégie est déclinée par l'ensemble des principaux acteurs. Pierre Donnersberg, président du directoire de Siaci-Saint-Honoré, la résume : « Nous avons désormais la taille critique sur nos cinq lignes de métiers. Et chacun des départements se suffit à lui-même. »

Une plus grande force de frappe opérationnelle

À l'issue de l'exercice 2008, premier véritable bilan après la fusion des entités Siaci et Saint-Honoré, Martin Ferte, directeur synergies et développement, se félicite que « 25 % des affaires nouvelles santé et prévoyance soient nouées avec des comptes déjà dans le portefeuille IARD de Siaci », affirme-t-il. Recourir à un courtier unique représente pour les entreprises clientes la possibilité de faire jouer à plein les synergies du cabinet et tirer le meilleur parti des capacités d'ingénierie et de conseil en gestion des risques sur tout le spectre assurantiel de la société.

À l'occasion du rapprochement entre Diot et Envergure, les deux sociétés renforcent, outre leur maillage territorial, leur force de frappe opérationnelle : « Envergure, qui dispose d'un portefeuille santé-prévoyance, n'en assurait pas la gestion jusqu'à présent. Diot a les ressources pour le faire. C'est à la fois une source d'activité pour notre groupe et un service à forte valeur ajoutée pour les clients », note Jean Couturié.

Même volonté d'aborder globalement la problématique risques d'une entreprise chez MMC, où les filiales Marsh France et Mercer travaillent de concert le segment des PME : « En matière de synergie commerciale, les PME représentent une cible de choix car il y a souvent communauté d'acheteurs au sein des entreprises clientes ; avec un même responsable des assurances pour l'IARD et les personnes. C'est une nécessité de travailler très étroitement avec Marsh sur ce segment », remarque Denis Stainier, à la tête du développement commercial de l'ensemble des activités de Mercer France. « On observe un doublement des volumes de ventes croisées sur ce segment des PME en 2008 », ajoute Marc Michoulier, directeur du segment entreprises de Marsh France.

Les synergies commerciales commencent également à prendre forme pour les grands comptes. « Les directions des achats gardent un oeil sur les assurances de personnes où l'optimisation est souvent possible, notamment dans le cadre des programmes internationaux », note Stanislas Chapron, président du directoire de Marsh France.

Les clients manifestent un regain d'intérêt

Si les DRH gardent la main sur les négociations avec les représentants des personnels, les risk-managers s'impliquent davantage sur leur spécialité du placement et de l'achat des assurances de personnes. « Il n'y a rien de nouveau en la matière mais un très net regain d'intérêt des clients », affirme Denis Stainier. Même mécanisme à l'oeuvre sur les risques crédit, jusque-là du ressort des directions financières et sur lesquels les risk-managers interviennent plus souvent que par le passé.

Longtemps chasse gardée de très rares courtiers spécialisés, la branche n'est plus l'apanage des cabinets « monoline ». Diot crédit est aujourd'hui un acteur de poids tout comme le département crédit de Gras Savoye ou celui, tout récemment renforcé, de Marsh France.

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