Les CGPI sont de plus en plus confiants

SEREINS Ce sont les intermédiaires les plus heureux, parce que les plus gâtés par les assureurs. Optimistes, ils défient leurs concurrents et se montrent les plus compréhensifs à l'égard des compagnies.
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De tous les réseaux indépendants de l'assurance, les conseils en gestion de patrimoine indépendants (CGPI) sont, de loin, la population la plus satisfaite de sa relation avec les sociétés et la plus confiante dans l'avenir. Ils se démarquent notamment de leurs confrères par une confiance commerciale en forte progression (+ 5,4 points) et par une note de « confort commercial » (la relation avec les assureurs) bien supérieure à la moyenne.

Ils se croient en tout point les meilleurs...

Ces résultats ne sont pas surprenants. Partenaires chéris des sociétés d'assurances, les CGPI font l'objet de toutes les convoitises de leur part. Pour eux, rien n'est trop beau. Ce statut leur est parfois envié par les agents, nostalgiques de leurs heures de gloire. Il n'est donc pas étonnant que les CGPI clament haut et fort leur bien-être et qu'ils s'attribuent sans aucune modestie de larges qualités. Ils sont en effet 33 % à se déclarer « tout à fait optimistes », contre 27 % un an plus tôt. Un sentiment justifié par l'environnement économique : « La forte demande de produits financiers et de gestion personnalisée » joue en leur faveur.

Sereins, ils ne se gênent pas pour noter sévèrement leurs concurrents. Ils se jugent meilleurs sur la gestion de la relation client, sur la pertinence de l'offre, sur la qualité de la prestation de service et, plus généralement, sur tous les critères. Ils consentent toutefois la moyenne aux agents et courtiers, leurs principaux concurrents. Leur atout phare réside, selon eux, dans leur approche conseil, ainsi que dans leur capacité à analyser spécifiquement les besoins de leur clientèle.

... à condition de parvenir à se diversifier

Ils sont aussi les moins sévères à l'égard de leurs fournisseurs et se déclarent même de plus en plus satisfaits des services proposés par les assureurs (7,05 sur 10, contre 6,29 sur 10 en 2003). Pas étonnant dans ces conditions qu'ils attendent moins que leurs concurrents le soutien des partenaires.

Pour autant, ils rejoignent les agents et les courtiers sur la nécessité de créer un véritable lien de partenariat et d'innover. Comme eux, ils misent sur la fidélisation et ont à coeur de développer leur entreprise. En revanche, ils se distinguent sur un critère essentiel : ils reconnaissent devoir acquérir de nouvelles compétences « afin de ne pas rester dans le métier de base ».

Enfin, si le nombre de CGPI ayant complètement succombé à la tentation d'une rémunération sous forme d'honoraires reste faible, 84 % y ont eu recours cette année, contre 70 % en 2003. Cette pratique « correspond à un choix d'indépendance envers les compagnies », souligne l'étude. Il y a toutefois un bémol à ces velléités d'indépendance : si les CGPI sont plus de la moitié à travailler avec cinq partenaires, ils ont, comme les courtiers, une fâcheuse tendance à concentrer 72 % de leur commission sur deux partenaires et 88 % sur trois partenaires.

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