Les courtiers sont prêts à se spécialiser

À l'instar des agents, les courtiers ont repris confiance en eux et dans leur avenir. Cette année, l'indice de bien-être progresse fortement (+ 2,8 points) et leur niveau de confiance dans le métier est en hausse, en dépit de la forte concurrence sur le marché. Là encore, cet optimisme s'explique par l'amélioration de leur niveau de commissionnement. Corollaire de ce gain d'argent facile, le dynamisme commercial est légèrement en berne.

En 2004, les courtiers expriment moins de crispation à l'égard des sociétés d'assurances partenaires et les notent moins sévèrement que les agents. Contrairement à ces derniers, ils se montrent plus satisfaits de leur premier partenaire, avec lequel ils réalisent une commission de 50 % en moyenne, et plus encore de leurs deux premiers partenaires, sur lesquels ils concentrent 72,4 % de leur activité. Cette concentration des relations économiques pose d'ailleurs la question de leur indépendance et, plus largement, de la raréfaction de l'offre d'assurance.

Toutefois, cette relative bonne impression n'empêche pas ces professionnels de nourrir de vives attentes à l'égard de leurs partenaires assureurs. Avides, comme leurs confrères agents, d'une vraie relation de partenariat, ils se démarquent par la priorité donnée aux outils de gestion de la relation client, et ils attendent des assureurs une aide à la spécialisation. En majorité (71 %), ils sont convaincus que leur avenir passe par une spécialisation et qu'il leur faut acquérir une connaissance fine des risques touchant leur clientèle.

Pour se démarquer de leurs concurrents, ils misent notamment sur leur capacité à proposer des solutions exactement adaptées aux besoins de leurs clients et sur leur « indépendance vis-à-vis de la compagnie ». Il s'agit de lutter contre les conseils en gestion de patrimoine, leurs principaux compétiteurs, jugés menaçants par la pertinence de leur offre et leur capacité à innover. Cette approche leur permet aussi de tenir tête aux mutuelles et aux bancassureurs, même si cette concurrence leur fait moins peur.

Pour réussir sur le marché de l'assurance, les courtiers entendent d'abord travailler leur portefeuille et aller à la rencontre de leurs clients pour mieux les fidéliser. Ils souhaitent se consacrer davantage à la prospection et à la relation client pour y dédier 58 % de leur temps de travail contre 43 % actuellement. Pour relever ce défi, ils sont prêts à réduire significativement le temps passé avec les partenaires (10 %, contre 16 % aujourd'hui), et aussi celui qu'ils consacrent à la gestion des dossiers (13 % contre 20 % aujourd'hui).

Enfin, la pratique des honoraires devient de plus en plus courante dans le monde du courtage : 38 % des courtiers sont désormais rémunérés ainsi, contre 34 % en 2003. Toutefois, et sans surprise, cette nouvelle forme de rémunération concerne encore essentiellement les courtiers réalisant un chiffre d'affaires de plus de 457 kE (61 %). Une tendance qui met en avant leur dimension conseil et sur laquelle les courtiers misent pour l'avenir.