Les entreprises, à défaut des collectivités

Face à la position dominante de Dexia Sofaxis auprès des territoriaux, le courtage régional opte pour d'autres voies de développement.

Avec ses 50 M € de chiffre d'affaires, Dexia Sofaxis s'impose dans l'assurance des personnels territoriaux et hospitaliers. Cette domination contraint les courtiers régionaux à faire profil bas. « Ce n'est pas notre métier, explique Arnaud Gérigny, de Gritchen assurances. Le marché des collectivités est trop difficile, nous ne savons pas faire et nous ne sommes pas structurés pour travailler par appels d'offres. » Même si certains courtiers conservent quelques communes en portefeuille, la plupart ont été dessaisis de ces marchés.

« C'est vrai, reconnaît Sylvie Bureau-Nech, directrice du département ingénierie et assurances chez Dexia Sofaxis, les courtiers sont rares sur ce marché, alors qu'on assiste au retour de certaines compagnies qui s'étaient retirées il y a quelques années. » Cette nouvelle concurrence s'est accompagnée depuis plusieurs années d'une baisse des prix, ce qui explique la stabilité du chiffre d'affaires de Dexia Sofaxis. Des résultats en demi-teinte qui se justifient par un marché plus difficile. Certes, les collectivités ont intégré des personnels transférés par l'État, « mais ce sont des personnels techniques, souvent âgés, poursuit Sylvie Bureau-Nech, ce qui a entraîné une explosion des risques en 2009 ». Les accidents du travail ont ainsi crû de 25 %, les longues maladies et l'absentéisme d'autant. C'est pourquoi Dexia Sofaxis songe à une diversification pour renforcer son emprise sur ce marché où le personnel des collectivités est appelé à diminuer. La logique est semblable chez Barruel et Giraud, qui intervient uniquement sur l'assurance des gendarmes. Là encore la concurrence, la bataille sur les prix et la stagnation des effectifs pèsent sur le courtier (filiale de la Mutuelle de Poitiers), dont l'activité a légèrement régressé l'an passé.

La santé par le mariage, ou par l'innovation

En dépit de la crise, les courtiers régionaux ont connu une activité porteuse l'an passé. À Orléans, Jalouneix est l'un des rares à rester indépendant. À Tours, Chartier s'est associé à Gras Savoye, tandis que le grossiste santé Andac est totalement intégré à la mutuelle Smam. De même, AMT, grossiste moto à Tours, a rejoint April. Malgré la crise du marché des deux-roues, ce spécialiste a progressé de 19,3 % l'an passé. « C'est le fruit d'une politique commerciale offensive, explique son président, Philippe Chaussonnière, avec de nouveaux produits bien adaptés, notamment pour les quads ou les scooters à trois roues. » Gritchen assurances à Bourges, connaît un développement spectaculaire (29,3 %) grâce à la création d'un département vie et patrimoine, qui a généré près de 300 000 € de commissions, et d'un département aérien, qui a remporté ses premiers marchés.

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