Les MSI ont-elles pris le virage de l'assurance vie ?

Elles ne représentent qu'une goutte d'eau dans l'océan de l'assurance vie avec leurs maigres 3 % du marché. Pour autant, les mutuelles niortaises, conscientes de la nécessité de se diversifier, commencent à se réveiller. Et elles possèdent de solides atouts dans un contexte financier plus que chahuté.

À l'heure où l'on conseille aux épargnants d'investir leurs avoirs dans des fonds en euros, les sociétaires des mutuelles sans intermédiaires (MSI) peuvent dormir sur leurs deux oreilles. Avec leurs portefeuilles peu diversifiés et leurs contrats d'assurance vie bien tranquilles, les mutuelles niortaises ont, en effet, aujourd'hui de quoi se réjouir d'avoir toujours privilégié les placements de « bon père de famille ». Interrogé à ce sujet par « Libération » le 1er octobre, le secrétaire général du Gema, Jean-Luc de Boissieu, l'a d'ailleurs rappelé : « Près de 80 % des actifs de l'assurance vie sont investis dans des produits monétaires sans risques, des emprunts d'État ou des obligations privées notées triple A. »

L'argent, c'est troublant, les UC, trop risqué

Bref, pas de quoi s'affoler, car les multisupports ne sont pas dans leurs gènes. Et pour cause, ces montages complexes et peu sécurisants ne font pas du tout bon ménage avec leur culture. « Les multisupports à 50 fonds, ce n'est pas dans nos codes ! » insiste Jackie Floc'h, le directeur de Parnasse-Maif, la filiale assurance vie de la Maif. Daniel Havis, le président de la Matmut, pose quant à lui un « veto absolu sur les contrats en unités de compte : il est contraire à notre vocation de transférer le risque de l'assureur vers l'assuré. C'est un problème d'éthique ». Le président du directoire de Mutavie, la filiale assurance vie de la Macif, ajoute que « la crise financière à un mérite, celui d'inciter certains acteurs à avoir une gestion des risques plus responsable ». Si les MSI sont venues trop tardivement sur ce marché (lire à ce sujet l'entretien avec Sabine Gräfe, p. 45), il n'en reste pas moins qu'elles peuvent aujourd'hui se targuer de n'avoir fait prendre aucun risque à leurs assurés. C'est dans les années soixante-dix que les mutuelles ont commencé à lorgner l'assurance vie, mais, à cette époque, la réflexion était loin d'être aboutie. « Le démarrage a été lent, il a fallu dépasser certains obstacles », explique Jean-Paul Challet (Mutavie). Et pour cause : l'assurance vie (dont les produits « parlent d'argent ») n'est pas la « tasse de thé » des mutualistes, et leur activité est historiquement axée sur les dommages. À la Macif, le virage a pourtant été pris relativement tôt. On devrait même dire cela de toutes les MSI, puisqu'à l'origine de la création de Mutavie en 1973, on retrouve six mutuelles du Gema : la GMF, la Maaf, la Macif, la Matmut, la Mapa et la MFA. Mais toutes ne sont pas restées dans le train, loin s'en faut. Le projet mettra six ans à mûrir et l'agrément ne sera délivré qu'en 1979. À l'époque, Mutavie gère 13 contrats à prime unique pour un montant total de 50 000 F (soit environ 7 600 E).

La même année, la GMF, sortie de Mutavie aussi vite qu'elle y était entrée, crée sa propre filiale, GMF vie. Elle a alors « l'idée du siècle » en lançant son fameux Ticket 1 000, « le produit mythique de la GMF », selon Didier Ledeur, le directeur général de GMF vie. « Ce qui a été déterminant à l'époque, explique-t-il, c'est le mode de lancement. GMF vie a été en quelque sorte une société de vente par correspondance avant d'être une compagnie d'assurance vie. » C'est en effet l'un des premiers atouts des MSI : le fichier clients. Là où les assureurs traditionnels peinent encore à connaître leurs clients, les MSI ont à leur portée des fichiers extrêmement complets. « Les assureurs n'ont jamais misé sur leurs fichiers clients, au contraire des MSI, poursuit-il. Un sociétaire GMF, par exemple, a un matricule et toutes nos filiales l'utilisent depuis leur création. »

C'est très simple : votre capital fera la culbute en dix ans

Deuxième atout, pas de réseau d'agents ou de courtiers à rémunérer. « L'une des forces des MSI est d'avoir une capacité de distribution à moindre frais », confirme Jackie Floc'h (Parnasse-Maif). À l'époque, la GMF opte donc, tout comme la Maif à ses débuts, pour le marketing direct. Et Ticket 1 000 connaît un vif succès, au point que, dans le cahier de charges des concurrents, il est expressément indiqué de « copier ce produit » ! La raison : une recette toujours appliquée aujourd'hui, un produit simple et transparent (lire l'encadré de présentation des produits, ci-contre). Il suffisait à l'épargnant de placer 500 F pour récupérer 1 000 F dix ans plus tard.

Aujourd'hui, 700 ME de collecte sont encore gérés par GMF vie au titre de ce contrat, qui a disparu en 1988. Et la filiale affiche en 2007 un chiffre d'affaires qui dépasse le milliard d'euros, soit l'équivalent de 40 % de son chiffre d'affaires France. Sans compter qu'elle reste actuellement la plus avancée en termes d'équilibrage avec un taux d'équipement de 25 % : 650 000 clients ont souscrit au moins un de ses contrats d'assurance vie sur un portefeuille de 2,6 millions de sociétaires.

Un taux qui pourrait faire rêver la Macif, laquelle s'est fixé comme objectif de passer de 12 % aujourd'hui à 15 % en 2010. La mutuelle a pourtant déjà opéré un virage significatif dans sa stratégie de diversification. En 2007, l'épargne-assurance vie est en effet devenue la première activité du groupe avec 1,895 MdE de chiffre d'affaires devant l'historique activité automobile (1,639 MdE). À la Macif, c'est aussi à partir d'un produit bien ficelé que les choses ont démarré. L'activité de la filiale, créée en 1979, a réellement décollé en 1984. « C'est le livret vie qui nous a permis d'aller vers un modèle de masse », explique Jean-Paul Challet (Mutavie). Aujourd'hui, Mutavie compte 853 685 assurés et en gagne 60 000 nouveaux chaque année.

Nos propres produits pour nos propres sociétaires

À la Maaf, qui partage aujourd'hui avec la Macif un GIE de gestion, l'assurance vie a fait aussi partie d'une volonté de diversifier le groupe en assurances de personnes. « Nous sommes dans une stratégie de conquête en épargne de nos clients acquis, c'est un besoin de rééquilibrage de notre chiffre d'affaires », indique Dominique Chevillon, directeur de Maaf vie. Pas de prospection au programme, donc, mais bien la fidélisation des sociétaires en portefeuille. La mutuelle a quitté Mutavie en 1987, tout comme la Matmut l'avait fait précédemment, pour voler de ses propres ailes et créer sa filiale vie. À l'époque, elle pesait les deux tiers de Mutavie.

Aujourd'hui, la mutuelle de Covéa vend ses produits via trois réseaux de distribution : les 574 agences qui commercialisent surtout de l'épargne de précaution (des comptes épargne sous forme périodique), les 300 chargés de clientèle dédiés aux très petites entreprises, qui conseillent sur les contrats « Madelin » (surtout orientés vers l'épargne retraite) et un réseau spécialisé de 60 conseillers financiers en gestion de patrimoine, en place depuis 1996. Ces derniers s'adressent à une clientèle dont les actifs nécessitent des analyses de situation et des préconisations. La moitié d'entre eux sont des conseils en gestion de patrimoine certifiés (CGPC) et le montant moyen des contrats est de 33 000 E. « Il faut distinguer l'épargne généraliste de l'épargne spécialiste, reconnaît Dominique Chevillon. Une MSI ne peut pas faire l'économie de recruter des spécialistes. »

Tous égaux, mais certains ont davantage de patrimoine

La Maif en fait d'ailleurs l'expérience actuellement. Comme nombre de ses homologues, son réseau a d'abord été construit historiquement pour servir l'IARD. « Pendant vingt ans, l'assurance vie a été vue à travers ce prisme », explique Jackie Floc'h, le directeur de Parnasse-Maif. Avec la création récente de sa filiale Maif solutions financières, la mutuelle affirme sa volonté, notamment via son pôle patrimonial, de distribuer des produits d'épargne à destination d'une partie très ciblée de son sociétariat. Composée d'une cellule patrimoniale, la structure dépêche des spécialistes financiers répartis dans tout le territoire national pour rencontrer les sociétaires à leur domicile ou en délégation, et mener une approche patrimoniale globale afin d'analyser leur situation et leurs besoins.

Qui connaît bien ses sociétaires les conseille bien

Une première pour la mutuelle, qui a commencé dans l'assurance vie avec la création de Parnasse-Maif (appelée alors Parnasse vie) en 1984, sous l'impulsion de la Casden (banque coopérative des personnels de l'Éducation nationale, de la recherche et de la culture, appartenant au groupe Banque populaire), alors actionnaire à 80 % (aujourd'hui 19,97 %). L'ambition, à l'époque, est semblable à celle de la GMF : développer une structure de création de produits d'épargne et les commercialiser auprès des sociétaires en VPC. Le premier contrat, Cap Épargne, à prime unique, se vend plutôt bien. Aujourd'hui, la Maif prévoit un chiffre d'affaires de 500 ME en 2008, soit 17 % de son activité totale, et compte plus de 246 000 adhérents.

L'objectif de la Maif est de porter la part de l'assurance vie à 35 %. Le rééquilibrage de ses activités est plus que jamais d'actualité. Elle s'apprête à lancer un multisupport en 2009 avec un fonds d'investissement socialement responsable, en respectant son principe de transparence et de simplicité. « La démarche de conseil est sacrée chez nous. Nous avons une très bonne connaissance du rapport "Delmas-Marsalet" », précise Jackie Floc'h. La mutuelle se targue ainsi de n'avoir enregistré que 20 réclamations en un an, deux dossiers de médiation en dix ans et 10 dossiers de contentieux depuis sa création, contentieux qu'elle a remportés.

De bonnes raisons de rester dans la famille

La Matmut, en revanche, estime qu'il est inutile de recruter des spécialistes. Créée fin 2005, sa filiale Matmut vie vise dans un premier temps 830 000 assurés, soit un tiers de son sociétariat. « Historiquement, les MSI ont toujours été très déséquilibrées sur l'IARD », indique Daniel Havis. Pour autant, « si l'assurance vie est une nécessité technique et opérationnelle, son développement ne doit pas se faire au détriment de l'IARD », insiste-t-il. La mutuelle a donc formé son réseau et ne compte pas embaucher de spécialistes. Un choix cohérent au regard des produits qu'elle distribue : temporaire décès, livret vie, bref, une épargne simple et facilement assimilable par des réseaux généralistes. Selon elle, les agences se sont d'ailleurs bien approprié les produits, tout comme ils l'avaient fait pour les crédits auto.

Reste que les MSI ont encore du chemin à faire pour équiper leur sociétariat. Et si elles s'en tiennent à cette stratégie, c'est aussi pour une question de coût. « Le coût d'acquisition d'un client à l'extérieur est au minimum cinq fois plus élevé », indique Didier Ledeur (GMF vie). D'ailleurs, la mutuelle a bien essayé, mais elle n'a pas renouvelé l'expérience pour une raison évidente : « Chaque fois que nous avons réalisé des opérations extérieures, la plupart des clients recrutés étaient déjà sociétaires de la GMF. » Pourquoi, donc, aller chercher ailleurs ce qu'on a sous la main ? En attendant, l'effondrement du système financier pourrait sans doute leur profiter dans quelques années. « Le capitalisme cherche à faire des profits, le mutualisme cherche à faire profiter », conclut-il. À bon entendeur...

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