Les techniques de séduction

CGPI Il suffit de se promener dans les allées d'un salon professionnel comme Patrimonia ou lors de la convention de leur chambre pour s'en rendre compte : les conseils en gestion de patrimoine indépendants font l'objet d'une opération de séduction massive de la part des sociétés de gestion.

Stands richement décorés, spécialités culinaires originales, champagne coulant à flot : les promoteurs de fonds d'investissement ne lésinent pas sur les moyens pour se faire remarquer de ceux qui, demain, préconiseront peut-être leurs fonds à leurs clients. Il faut dire que les quelque 3 000 CGPI qui opèrent en France représentent une voie royale de développement pour des sociétés qui ne sont pas filiales de grands groupes et qui ne disposent pas de leur propre force de commercialisation.

Cette opération de séduction est néanmoins curieuse, car les séducteurs ne savent jamais s'ils ont fait craquer leur cible ! En effet, la majeure partie des préconisations des CGPI passe par des plates-formes, bancaires ou plus souvent d'assurance vie (lire pages suivantes), et les sociétés de gestion ne connaissent donc que le chiffre d'affaires réalisé par la plate-forme elle-même. « Je n'ai jamais été réellement informé des actifs qui sont gérés chez nous au titre de tel ou tel cabinet, à part ceux des plus gros apporteurs », indique Marie-Claire Marquès, responsable des partenariats chez Edmond de Rothschild Asset Management.

Des assauts quotidiens sans se lasser

Pour autant, la drague est intense : « Il ne se passe pas une journée sans que l'on soit démarché par une société de gestion », observe Emmanuel Narrat, codirigeant du cabinet Haussmann Patrimoine, à Paris. Qu'attendent les CGPI des sociétés de gestion ? « Des performances, de la volatilité maîtrisée et de l'information », résume Patrick Ganansia, à la tête de l'important cabinet Initiatives financières et du groupement La Boétie Patrimoine.

Les rémunérations ? « Les commissions sont toutes aujourd'hui dans la même fourchette, très étroite, poursuit-il. À classe d'actif et performances équivalentes, il existe à peine 0,10 % d'écart entre les fonds les plus et les moins généreux. Nous n'avons donc aucune raison de choisir un fonds pour l'importance de ses rétrocessions. » Un point de vue que modère le représentant d'une grosse société de gestion sous le couvert de l'anonymat : « Dans les petites structures, explique-t-il, la question de la rémunération reste essentielle. »

Patience, longueur de temps... et menus plaisirs

Pour séduire les CGPI qui le méritent, les sociétés de gestion ont donc développé d'autres voies. Avec une arme qui fonctionne : celle de l'accompagnement durable. « Nous sommes présents depuis douze ans auprès des indépendants sans discontinuer, explique ainsi Marie-Claire Marquès. C'est une des raisons importantes de notre reconnaissance auprès d'eux, après la qualité et la régularité des performances. » La société a constitué l'une des plus importantes équipes dédiées aux indépendants, avec cinq personnes à temps plein. « Notre collaboration avec les CGPI est stratégique, poursuit Marie-Claire Marquès. Nous avons 4 MdE sous gestion avec les indépendants, sur les 12 MdE que nous gérons. » Une situation que partagent nombre de sociétés de gestion indépendantes. Cet accompagnement se traduit de multiples manières. L'information régulière - sur les fonds et les marchés, au travers de l'accès à une base de données... - est un point clé, tout comme la formation, via des programmes spécifiques, parfois comptabilisés au titre de la formation obligatoire à laquelle doivent se soumettre les CGPI. Toutes ces sessions n'ont pas forcément lieu dans un cadre austère, c'est parfois à l'occasion d'un voyage luxueux qu'elles sont dispensées. « On y apprend des choses tout en prenant du bon temps », avoue un CGPI, qui a goûté aux joies de l'enseignement à bord du « Club Med 2 ».

Le savoir-faire avant le savoir-vendre

Si de grosses sociétés organisent encore de grands séminaires annuels - avec parfois plus de 1 000 CGPI -, d'autres jouent à fond la carte du terrain. « Nous avons été présents dans une centaine de réunions en province en 2007 avec les CGPI et leurs clients, explique Stéphane Toullieux, directeur général de la Financière de l'Échiquier. Un indépendant est seul face à ses clients, il a donc besoin d'un accompagnement. » Les CGPI, eux, font bien la différence entre les sociétés qui envoient des commerciaux et celles qui mettent à disposition des bons techniciens et des gérants : seuls ces derniers permettent de prendre vraiment le pouls des marchés. Face aux coûts de ces manifestations, plusieurs des sociétés préférées des CGPI (voir le tableau p. 37) se sont récemment groupées pour organiser ces réunions en régions.

Pour attirer l'attention des CGPI, certaines sociétés ont développé des outils informatiques. Franklin Templeton, avec son Asset Lab (qui permet d'analyser des allocations d'actifs) remporte la palme dans ce domaine. Utilisateurs et concurrents sont unanimes pour saluer la percée que cet outil leur a permis de réaliser dans les cabinets indépendants. Mais le concours de séduction n'est pas terminé !

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