Prime à la technique

Les courtiers spécialistes se portent bien. En jouant la carte de l'expertise, ils bénéficient d'une oreille attentive de la part de clients désireux d'opérer un retour à la technique.

Pour preuve, quelques clients emblématiques, figurant dans l'indice phare de la Bourse de Paris, n'ont pas hésité à confier leurs affaires à des courtiers spécialisés. Ainsi, Carrefour a placé son programme transports chez Cap Marine. Total ou, encore, Lafarge ont, de leur côté, confié leur RC affréteur au cabinet Eyssautier (Gras Savoye) en 2009.

Il fait bon se reposer sur un spécialiste

Il est vrai que, sur ce risque spécifique, les grands industriels qui affrètent de manière récurrente ont vu la donne changer avec le procès Erika. Affectés par le syndrome de la poche profonde (deep pocket), les grandes entreprises ne peuvent plus se cacher derrière l'armateur et voient désormais leur responsabilité recherchée systématiquement en cas de sinistre. D'où la prime à la technique et à l'expertise conférée aux courtiers spécialisés. Résultat, alors que le transport maritime international a été ébranlé par la crise économique mondiale, les cabinets spécialistes du transport maritime progressent tous fortement.

Dans un tout autre domaine de spécialité, celui de l'assurance emprunteur, la donne du marché 2008 est du même acabit. Le cabinet CBP, spécialiste de l'activité, progresse de plus de 9 % en 2008 et « prévoit une croissance supérieure en 2009 », selon son président, Hubert Guillard. Pourtant le marché du crédit immobilier a été lui aussi secoué en 2008, avec une baisse conjuguée des prix et des transactions. Sur le marché ultra-concurrentiel de l'assurance emprunteur, objet de mesures gouvernementales en 2008, CBP est le seul courtier à avoir fait le pari des contrats groupe. Au moment où les banques ne cessaient d'internaliser leurs offres d'assurances, les principaux cabinets intervenants jetaient l'éponge. Aujourd'hui, « CBP dispose d'une part de marché de 25 % des offres collectives, soit la quasi-totalité des contrats groupe externalisés. Et nous reprenons, en ce moment même, la gestion de l'offre d'un établissement de crédit qui avait jusque-là fait le choix d'internaliser la prestation », se félicite Hubert Guillard. Face à la tendance de fond du marché, qui voulait que chaque réseau bancaire internalise son offre, CBP remporte un pari osé : « La mode de l'internalisation-externalisation fluctue. Ce sont la qualité et le niveau de services qui importent », conclut Hubert Guillard.

SPB a mis les gaz pendant la tempête

Historiquement campé sur l'assurance emprunteur, SPB a réorienté avec succès sa stratégie il y a quelques années. Aujourd'hui leader incontesté sur le marché de la téléphonie mobile comme des produits nomades, le courtier est néanmoins resté présent auprès du milieu bancaire (individuelles emprunteur et garanties en inclusion aux moyens de paiement) : « Le fait d'être aux côtés des banques nous a permis de percevoir les effets de la crise dès 2007, témoigne Jean-Marie Guian, président du directoire. Avec la certitude qu'il vaut mieux mettre les gaz pendant la tempête, nous avons choisi d'investir plus fortement. » Fort de sa devise, le cabinet a redoublé d'efforts et réalisé à la finale une croissance de 13 % en 2008. À son actif, le lancement de pas moins de 90 produits, l'acquisition en France de D et P Affinity et d'AVI international ou, encore, l'accent porté à l'international.