Relance des conquêtes commerciales

Les courtiers de la région peaufinent leur stratégie pour sortir plus forts de la crise. Peu loquaces sur leurs intentions de reprise, ils parlent davantage de partenariats et de politique commerciale offensive.

L'exercice écoulé a été riche en acquisitions. Surtout pour April Group, qui a pris le contrôle de sept sociétés, dont une à vocation internationale (Coris) et quatre étrangères : la Polonaise OGB, les Britanniques Insurety et Medibroker, et la Canadienne Canada Worldwide. Avec ces rachats, le groupe a augmenté son chiffre d'affaires consolidé de 21,8 %, à 735,8 ME (dont 418,3 ME de commissions). Mais il a aussi entamé sa rentabilité avec un résultat net (60,6 ME) en baisse de 16 %.

Monopoly mondial pour le leader

Après deux nouvelles prises de contrôle en Suisse (Sano Concept) et en Turquie (Genc Sigorta) en 2009, le PDG, Bruno Rousset, qui a gelé plusieurs projets anticipe une croissance à deux chiffres de son chiffre d'affaires et de ses résultats... Au printemps, April a ainsi cédé la filiale britannique London et European Title Insurance Services (assurances de titres de propriété), puis la SFG (garanties constructeur ou distributeur proposées aux consommateurs) pour 23,3 ME.

Du côté des acteurs poursuivant une stratégie nationale, Axelliance étudie une formule de partenariat avec des courtiers à Bordeaux, Grenoble et Lille, auxquels il proposera d'utiliser sa logistique et l'image de son groupe. Car ce spécialiste de l'assurance des professionnels a déjà pris position à Paris, où il a repris deux acteurs pour se renforcer en immobilier : AMB courtage en 2008, suivi de IFA (Ingénieurs Finances et Assurance) en février 2009.

Mariages d'expertises pour les autres marques

Daniel Derderian, le président d'Axelliance, promeut « une vraie démarche de groupe, avec une marque commune et des filiales dirigées par des spécialistes des métiers que nous couvrons ». L'entreprise créée en 2004 s'organise en deux branches : le gros, à travers Axelliance Solutions et Axelliance Affinity, et le courtage direct en direction des professionnels. En plus de ses spécialités en immobilier et IARD d'entreprise, elle a monté deux filiales en événementiel (Axelliance Risk) et en transports (Axelliance MAT). Son chiffre d'affaires 2008 progresse de 30,8 %, à 5,3 ME, et son résultat net de 20,5 %, à 820 000 E. L'entreprise s'est fixé un objectif de 15 % de croissance organique : « En période de crise, les cartes sont rebattues, car les chefs d'entreprise s'interrogent sur leurs choix industriels. Il y a donc de la place pour des entrants tels que nous. »

De son côté, D et P se concentre sur ses marchés traditionnels. Il a cédé son activité affinitaire à SPB, pour conforter la cohérence du groupe autour de six départements en immobilier, entreprise, aviation, art et valeurs, collectives et construction, « qui tous doivent être rentables », précise François Cabrol, le directeur général.

Doper le marketing et racheter les blessés

D et P s'est attaché les services d'un prestataire en marketing pour donner un coup de fouet à l'efficacité commerciale de l'entreprise, qui privilégie l'approche directe. Le plan d'action mis sur pied depuis trois ans le satisfait. D et P a réalisé 6,2 ME de chiffre d'affaires (+ 9 %) avec 44 salariés, pour un résultat net de 420 000 E (+ 9 %). Par ailleurs, D et P s'appuie sur le réseau international de courtiers indépendants Brokers Link pour répondre à la demande de ses clients à l'étranger et proposer ainsi « une alternative aux géants tels qu'Aon et Marsh ». Un autre débouché a été trouvé en lançant en juillet 2008 une activité de grossiste, D et P partenaires. Elle fonctionne pour l'instant avec une centaine d'acteurs. Plus petit, mais non moins costaud, le généraliste Contact Assistance Entreprise (CAE) envisage des rachats. Son président, Alain Ringenbach, se dit prêt à prendre cash au moins une société de petite taille, à Lyon, opérant « de 50 000 à 200 000 E de commissions ». Ses fonds propres représentent 60 % du chiffre d'affaires, qui s'est établi à 1,75 ME (+ 3 %) en 2008 avec 10 salariés, pour un résultat avant impôts stable à 6,8 % (120 000 E). « Le marché est en récession. Certains courtiers sont économiquement étranglés. D'autres voudront arrêter. » CAE réalise 50 % de son chiffre d'affaires en assurance de téléphones mobiles (avec AIG), soit 130 000 contrats (100 000 clients). Cette profitable activité lui donne le champ libre pour son métier favori : servir des PMI s'acquittant de 5 000 à 20 000 E de primes, « qui ne sont prospectées ni par les banques ni par les mutuelles, ni par les compagnies ». Dans un autre registre, le grossiste Pact-Office a fait du Web la clé de son développement. Yves Creyx, son directeur général, revendique 22 % de croissance du chiffre d'affaires (1,8 ME) grâce à des investissements sur Internet (90 000 E en 2008). La base de données du courtier est couplée à un portail dynamique, qui a été complètement refondu mi-2008, interfaçant quatre sites produits avec celui de la société mère.

Produit visionnaire et service parfait

Il s'agit pour Pact-Office de tenir trois exigences : le service (réponse sous 24 heures), la gestion des dossiers accessible aux 1 800 courtiers du réseau et la bonne tenue de ses produits phares en auto (risques aggravés, véhicules sans permis) et RC professionnelle pour les sociétés de services. La palme revient à la Lyonnaise de garantie (lire ci-dessus), qui « surperforme ». Le courtier, qui cible les professionnels de l'immobilier, affiche 244 % d'augmentation de son chiffre d'affaires en trois ans, par croissance organique, pour atteindre 14,1 ME en 2008. Son effectif a presque doublé en un an, passant de 27 à 49 collaborateurs. Le nouveau directeur général, Éric Lamouret, loue le sens de l'anticipation des fondateurs, Pierre Belin et Daniel Brèches, qui ont conçu des garanties de risque locatif (Securissimo) et de valeur de bien (Valorimo) pour des logements achetés en défiscalisation dans une optique de mise en location : « Nos garanties sont au moins de neuf ans ferme et renouvelables », souligne-t-il. Plus de 160 000 lots ont été couverts en 2008. La gestion de ce « stock » est supervisée par un système informatique propriétaire, développé maison, qui permet aux compagnies supportant le risque (Ace, AGF, DAS, Sada) d'avoir accès aux sinistres en temps réel et d'établir des états comparatifs des primes et des sinistres.

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