Résiliation annuelle, les bancassureurs s'adaptent

Résiliation annuelle, les bancassureurs s'adaptent

Avec la résiliation annuelle possible sur tous les contrats depuis le début de l’année, les parts de marché des établissements bancaires aiguisent les appétits. De leur côté, les bancassureurs observent et réfléchissent aux moyens de conserver leurs clients.

Les bancassureurs tâtonnent. Face à la bataille perdue devant le Conseil constitutionnel, chacun tente de se préparer au bouleversement que l’amendement Bourquin a généré sur le marché en introduisant la résiliation annuelle pour tous les contrats d’assurance emprunteur. Mais si les stratégies s’affinent en coulis­ses, rares sont ceux qui acceptent de se dévoiler. Il faut dire que l’enjeu est important. Selon les chiffres de la Fédération française de l’assurance (FFA), l’assurance emprunteur représentait, en 2017, pas moins de 9,1 Md€, de cotisations, en hausse de 4 % par rapport à 2016. Sur ce montant total, 88 % proviennent des contrats souscrits par les établissements de crédit et 12 %, des contrats souscrits en délégation d’assurance. Un chiffre qui n’évolue pas depuis plusieurs années.

Pourtant, avec la résiliation annuelle ouverte à l’ensemble des contrats le 12 janvier dernier, les bancassureurs risquent d’être « malmenés », selon l’expression employée par S&P Global Ratings. En effet, selon l’agence de notation, la nouvelle législation va conduire à une érosion des marges des bancassureurs, estimées entre 30 et 50 %, dans la mesure où les acteurs en délégation vont principalement s’attaquer à leurs meilleurs clients, ceux qui présentent le moins de risques, avec des tarifs sur-mesure et segmentés en fonction des profils, jeunes, non-fumeur, catégorie socio-professionnelle… « En conséquence, nous analysons la décision judiciaire comme négative pour la rentabilité des acteurs de la bancassurance et pour leur maison mère », déclarait l’analyste Marc-Philippe Juilliard dans un communiqué. Et cela dans la mesure où ils devront soit faire face à d’importants taux de résiliation, soit baisser leur prix pour conserver leurs clients.

  • 9,1 Md€ : le montant des cotisations en assurance emprunteur en 2017, selon les données de la FFA
  • 12 % : la proportion des cotisations souscrites via des contrats alternatifs aux contrats de groupe
  • 2 % : la proportion du portefeuille emprunteur de Crédit agricole Assurances ayant fait l’objet de demande de résiliation

Pas de réel impact

Mais si pour l’instant l’appétence est forte à faire jouer la résiliation annuelle (lire encadré), les bancassureurs semblent encore assez peu impactés. « Nous constatons un faible niveau de demandes de résiliation de la part de nos clients. C’est un peu moins de 2 % du portefeuille, et sur ces 2 %, les deux tiers restent finalement chez nous », remarque Henri Le Bihan, directeur général adjoint de Crédit agricole Assurances, qui enregistrait, en 2017, un chiffre d’affaires de 1,57 Md€ en assurance emprunteur. Même constat au sein de BNP Paribas Cardif, comme le confirme Benoît Gommard, directeur grands réseaux : « Avec six mois de recul, nous ne constatons pas de tsunami du fait de la résiliation annuelle. Nous n’enregistrons que quelques centaines de demandes, dans un rapport d’environ un pour 100 000 assurés ».

Pour l’heure, pas de forte inquiétude, donc. Mais les choses pourraient évoluer. « Nous nous attendons à ce que les demandes de résiliation prennent de l’ampleur dans les mois à venir », anticipe Thibaud Hager, partner business outsourcing chez Optimind Winter. Les parades sont donc en train de se mettre en place, de façon plus ou moins construites (lire interview). Depuis le début de l’année et pour conserver leurs clients, les acteurs bancaires ont quasiment tous recours au levier tarifaire. « Au Crédit agricole, les prix sont assez peu segmentés, nous permettant, ainsi, de faire des contre-propositions avec une évolution des garanties ou des baisses tarifaires », explique Henri Le Bihan. Des baisses, parfois importantes, allant jusqu’à 30 %, en particulier sur les meilleurs profils, premiers courtisés par les courtiers et assureurs alternatifs. Lors d’une conférence organisée par le réassureur Mapfré, Thierry Mirande, directeur assurances des emprunteurs chez Natixis Assurances, reconnaissait que leur agilité allait leur permettre de revoir leur système de tarification plus souvent afin que les tarifs pratiqués soient davantage individualisés. Avec, outre l’objec­tif de fidélisation, celui d’éviter l’érosion des marges.

Et ces « toilettages » tarifaires ne devraient pas s’arrêter là puisque plusieurs bancassureurs réfléchissent au lancement de contrats basés sur une tarification en fonction du capital emprunté restant dû (ou CRD). Concrètement, la prime d’assurance est dégressive au fur et à mesure que le capital emprunté est remboursé à la banque. Ainsi, plus le contrat prend de l’âge, moins il est intéressant pour un assuré de le résilier. C’est la solution que proposera Crédit agricole assurances l’année prochaine, dans le cadre de la refonte de son produit emprunteur.

Thibaud Hager, Partner Business Outsourcing chez Optimind Winter
« Les banques restent en position de force »

  • Comment réagissent les bancassureurs depuis l’entrée en vigueur de la résiliation annuelle ?
    Certains ont développé des stratégies mais beaucoup réagissent au coup par coup. On constate notamment de fortes baisses tarifaires quand le devis d’une autre assurance emprunteur est présenté. On voit également émerger de nouveaux contrats avec une tarification basée sur le capital restant dû. La pression concurrentielle va en effet faire baisser les prix au global, ce qui est plutôt positif pour les assurés mais impactera l’économie des portefeuilles du marché.
  • Quelles sont, selon vous, les stratégies à développer pour conserver ses clients ?
    Déjà, il est important pour les banques de jouer le jeu de la résiliation. Il faut voir que les banques restent en position de force puisqu’elles ont toutes les données relatives aux prêts. Il est donc assez facile pour elles d’exploiter ces données et de recontacter les personnes détenant un crédit avec une assurance en délégation pour leur faire une contre-proposition. L’amendement Bourquin joue dans les deux sens.

Des garanties sur mesure

« Nous préparons une nouvelle offre pour début 2019 avec, comme principe, la modularité des garanties et, dans un second temps, des garanties sur mesure », explique Henri Le Bihan. Pourtant décriés et accusés de refuser de couvrir certains « mauvais risques », les risques aggravés, les bancassureurs sont nombreux à considérer, à l’instar de Crédit agricole Assurances, que la fidélisation passe avant tout par des couvertures de qualité. Et non par une segmentation plus poussée des contrats comme tendent à le pratiquer les assureurs en délégation.

Déjà, les baisses proposées aux assurés demandeurs de résiliation s’accompagnent souvent d’amélioration des garanties sans coût supplémentaire. Il peut s’agir du rehaussement de la quotité garantie sur le coemprunteur, d’une prise en charge plus large de l’incapacité notamment pour les maladies psychologiques ou celles du dos, qui figurent souvent au rang des exclusions, etc. Et de façon plus structurante, il faut s’attendre à ce que les offres des contrats groupe bancaires évoluent. « Nous avons mis à dispo­sition de nos réseaux un outil qui permet de comparer les garanties des contrats emprunteurs et quand on parle de garanties, nous parvenons à faire la différence et à conserver nos assurés », explique Benoît Gommard. Et d’ajouter : « Nous cherchons à faire évoluer régulièrement les garanties de nos contrats ainsi que les prix pour coller aux besoins du marché. Nous avons par exemple élargi les limites d’âge pour bénéficier de la couverture d’un prêt. »

Les demandes de devis explosent selon LesFurets.com

+ 173 % le premier mois et + 93 % depuis le début de l’année. C’est le bilan que dresse le comparateur LesFurets.com de l’évolution des demandes de devis en assurance emprunteur par rapport aux mêmes périodes l’année dernière. Pour le comparateur, la décision du Conseil constitutionnel du 12 janvier dernier, qui valide la possibilité de résiliation annuelle de l’assurance emprunteur, a accéléré l’ouverture à la concurrence dans ce secteur. Un afflux de demandes « qui peut s’expliquer par les économies, parfois substantielles, qu’il est possible de réaliser en comparant : jusqu’à 50 % du coût total de l’assurance », indique-t-il. Quelques mois plus tôt, Hervé Hatt, président de Meilleurtaux.com dressait le même constat. Entre décembre 2017 et février 2018, le nombre de demandes de changement d’assurance emprunteur a doublé sur le site Meilleurtaux.com. Et plus de 50 % d’entre elles s’inscrivent dans le cadre de la résiliation annuelle.

Vers une baisse des prix ?

Reste enfin l’option des contrats défensifs que certains assureurs mettent en avant, notamment via des partenariats avec des réseaux de courtage. Ces contrats, proposés par les bancassureurs, en parallèle des contrats groupe sont certainement amenés à se développer pour « défendre » leurs portefeuilles et maintenir les parts de marché.

Quelle que soit la ou les solutions déployées par les tenants du marché de l’assurance emprunteur, les grands gagnants seront certainement les clients, notamment parce que la situation nouvelle du marché fera forcément baisser les prix. Les bancassureurs n’auront pas d’autre choix que de s’adapter au mieux. Thibaud Hager d’Optimind Winter prévient : « Il est important que les banques adoptent des bonnes pratiques car si l’ouverture à la concurrence ne se fait pas, le législateur pourrait être amené à intervenir à nouveau. Le sénateur Bourquin avançait même l’idée d’interdire la vente d’assurance emprunteur à certains acteurs. » À bon entendeur !

Emploi

KAPIA RGI

Chef de Projet Assurance-Vie H/F

Postuler

KAPIA RGI

Ingénieur Développement PHP5/ZEND (H/F)

Postuler

+ de 10 000 postes
vous attendent

Accéder aux offres d'emploi

Commentaires

Résiliation annuelle, les bancassureurs s'adaptent

Merci de confirmer que vous n’êtes pas un robot

Votre e-mail ne sera pas publié