Un marché très dynamique, mais fragile

TOP 25 DES COURTIERS Un jeu de chaises musicales chez les leaders, une croissance à deux chiffres, un marché de la retraite encore en devenir, un secteur de la prévoyance santé requinqué par les tarifs : voilà l'inventaire à la Prévert des exercices 2005 et 2006.

Les réformes de la protection sociale complémentaire n'ont pas entamé le dynamisme des courtiers spécialisés dans l'assurance de personnes des entreprises. Les 25 courtiers recensés dans notre classement se paient le luxe d'afficher un taux de croissance moyen supérieur à 12,5 %. L'année dernière, ils ont encaissé 507,47 ME. Et 2006 promet d'être à nouveau un bon cru !

Bien sûr, les revalorisations tarifaires expliquent une partie non négligeable de ces taux de croissance insolents. Mais de nombreux courtiers jouent des coudes sur le marché porteur de la protection sociale complémentaire. À commencer par Gras Savoye, qui s'installe sur la première marche du podium en 2005 avec une confortable avance sur son challenger, le groupe Henner, leader historique.

La croissance externe redistribue les cartes

Gras Savoye profite du rachat du cabinet Seccar (2,5 ME de commissions en collectives) et de l'acquisition de cabinets généralistes. Mais « les deux tiers de notre progression tiennent à une croissance organique liée davantage à des gains de contrats qu'à des hausses tarifaires », souligne Philippe Maximin, directeur du département prévoyance et retraite. Depuis trois ans, en effet, Gras Savoye a mis un « coup d'accélérateur » en renforçant les équipes. Quelque 300 collaborateurs sont désormais dédiés aux collectives.

Autre progression notoire, celle d'April Group (25 %). Il cumule activités de grossiste et de courtage direct et entre dans le top 10 avec un chiffre d'affaires de 20 ME. April profite directement d'une vague de croissance externe grâce à l'activité collectives des cabinets de courtage qu'il a acquis. À son tableau de chasse, il a ajouté Cogéalp, Sepcofi, Sasco ou encore Haussmann conseil, auxquels il apporte une expertise actuarielle et de nouveaux standards de service. Plus bas dans le classement, Ageo affiche une croissance supérieure à 27 %. « Nous avons remporté des grands comptes, racheté un petit portefeuille collectives de 200 000 E et fidélisé nos clients », explique Éric Oziebala, son directeur. Il ajoute que les revalorisations tarifaires de 6 % à 7 % ont aussi contribué à cette performance. CPMS annonce de son côté 27,77 % de croissance liée « aux augmentations des primes santé et arrêt de travail conjuguées à des acquisitions nouvelles et à la consolidation du portefeuille ».

Après l'euphorie, le statu quo

Autre belle évolution, celle d'Assurances & Conseils Saint-Honoré (ACSH) qui passe de la sixième à la troisième place. « Le recrutement d'une pointure en février 2004 et la reconstitution d'une équipe commerciale expliquent nos résultats en 2005 », souligne Pierre Donnersberg, président d'ACSH. Mais le courtier profite surtout du regain des marchés des expatriés et de son hégémonie sur la retraite. On relèvera également quelques performances significatives en bas de classement. Filhet-Allard profite ainsi d'affaires nouvelles, tandis que Begel met en avant « des efforts fournis et de l'énergie déployée » pour gagner et fidéliser les clients.

En revanche, Mercer, Diot ou Siaci affichent des croissances plus faibles sur un an. Gilles Beneplanc, de Mercer, relativise ces résultats en mettant en avant une croissance de 12 % en moyenne sur cinq ans. Le directeur se félicite également d'avoir su conserver sa clientèle et souligne la mise en place l'année dernière d'une structure de développement en charge de la conquête de clients. Du côté de Diot, la responsable collective, Claude Maquis, explique « avoir saturé » le portefeuille client. Pour 2006, les courtiers s'attendent à une bonne année, bien qu'un ton au-dessous de 2005. L'effet prix s'atténue. Il semblerait même que l'on s'oriente vers un statu quo tarifaire en 2007, motivé par la baisse de la consommation santé et une rentabilité recouvrée des assureurs. Seule ombre au tableau, la prévoyance. En effet, les courtiers ne constatent pas la baisse des arrêts de travail annoncée par les pouvoirs publics.

Quand ça sature ici, les yeux regardent ailleurs

Dans ce contexte, deux courtiers se détachent du lot, ACSH et Filhet-Allard qui, selon leurs estimations, ont des taux de croissance respectifs de 17,36 % et 17,78 %. « Nous avons acquis en avril la société Norfolk, basée au Canada, spécialisée dans l'assurance des expatriés », explique Pierre Donnersberg qui vient également d'obtenir un agrément à Dubaï et prévoit d'ouvrir un bureau à Hongkong en 2007. De fait, le courtier mise sur la prévoyance à l'international, moins saturé que le marché français, mais parie en revanche sur les perspectives de croissance en retraite dans l'Hexagone. Mieux, en finalisant le rapprochement avec Siaci, il profitera d'un bond de 20 ME de son chiffre d'affaires en collectives, le positionnant d'emblée en deuxième position.

Filhet-Allard bénéficie, lui, de l'acquisition du cabinet Envergure et de la réalisation d'affaires nouvelles. Diot s'attend également à une année meilleure en 2006. « Nous avons renforcé notre réseau de partenaires et nous entendons le développer encore », explique Claude Maquis, avant d'ajouter que des projets de croissance externe sont en cours. Georges Mitsialis, responsable de l'activité collectives chez April Group, affirme de son côté avoir gagné de beaux noms de l'industrie française.

Idem pour le groupe Henner. « Nous avons repris à la concurrence la prévoyance d'une profession libérale », souligne Charles Robinet-Duffo, directeur général délégué. Henner ouvre par ailleurs un bureau au Brésil et mise sur un développement croissant en Europe avec une nouvelle équipe dirigeante. Mercer affiche une évolution correcte, mais Gilles Beneplanc prévoit de faire la différence en 2007 avec une croissance à deux chiffres, portée par la retraite.

Tout cela démontre la bonne santé des courtiers. Mais ils sont conscients que les rémunérations pourraient bien diminuer. « La transparence et l'intervention croissante de direction d'achat poussent à la baisse », souligne Gilles Beneplanc. « Des marges restent à faire, mais ce n'est plus l'eldorado », souligne Claude Maquis. Tout est passé au crible, tout est négocié. « Le marché raisonne de plus en plus en honoraires et la récurrence n'est plus la même », renchérit Georges Mitsialis d'April. Thierry Vachier, directeur développement vie d'ACSH, estime même que les nouveaux services offerts aux entreprises, avec des processus complexes de gestion, pourraient se traduire par la concentration des opérateurs.

Les courtiers doivent donc s'adapter à la demande des entreprises (lire p. 48). En santé, ils cherchent avec les assureurs de nouvelles garanties et services moins inflationnistes en dépenses de soins. En retraite, même si le marché est très prometteur, ils apprennent à composer avec une nouvelle race de concurrents : les consultants et les actuaires (lire p. 51).

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