Une relation à trois

Les sociétés de gestion, les CGPI et les plates-formes d'assurances entretiennent des contacts permanents. À chacun de connaître les limites à ne pas dépasser et d'être vigilant face à des propositions parfois trop alléchantes.

La concurrence fait rage sur le marché français des OPCVM. Les sociétés de gestion, omniprésentes, n'ont en effet qu'un objectif : leurs fonds doivent être référencés le plus souvent possible, au sein des contrats d'assurance vie notamment. Pour atteindre cet objectif, elles doivent donc être à la fois en relation avec les plates-formes d'assurances et avec les CGPI. Les pages précédentes démontrent qu'elles ne manquent ni de moyens ni d'idées pour les approcher.

Pléthore croissante et plus rares élus

Or, comment sont-elles perçues par ces deux maillons indispensables ? En réalité, dans cette relation, tout le monde s'entend... « Il s'agit d'une relation à trois, indéboulonnable. Nous ne pouvons pas travailler les uns sans les autres », indique Grégory Desfosses, directeur du développement chez Cardif. Cette opinion, généralement partagée, est relayée par toutes les plates-formes. D'un côté, les sociétés de gestion ont besoin à la fois des plates-formes et des CGPI pour faire référencer et vendre leurs fonds et, de leur côté, les CGPI et les plates-formes ont besoin de les connaître, de les analyser pour en vérifier la pertinence.

C'est toute l'activité technique et commerciale qui se déploie autour d'un fonds. Car, dans l'immense quantité d'OPCVM sur le marché, il n'est évidemment pas question de référencer n'importe lequel, ni de se laisser influencer par un effet de mode. Il y a quelques années, les plates-formes mettaient un point d'honneur à offrir la liste la plus large possible de fonds à leurs clients. Aujourd'hui, cette tendance tend à disparaître, notamment pour une question de coût.

L'exemple de Théma est significatif. Son contrat Coralis, en architecture ouverte depuis une quinzaine d'années, référençait plus de 3 000 supports. « Or, près de 70 % d'entre eux avaient peu d'encours et nous coûtaient cher. En 2004, nous avons donc décidé de réduire leur nombre et de ne conserver que les 400 fonds les plus vendus », explique Olivier Samain, directeur de Théma (groupe Axa).

Ne pas rater la nouveauté

Alors que les plates-formes sont de plus en plus sourcilleuses sur le choix des fonds, elles sont aussi de plus en plus sollicitées par de nouveaux asset managers... Cette tendance conduit à créer une plus forte vigilance envers les sociétés de gestion, mais « plus il y a d'asset managers, plus le marché est vivant : les entrants constituent un signe fort de la richesse et du dynamisme du marché », tempère Grégory Desfosses. De même, pour Fabien Ousset, directeur du développement d'Avip, « la période est intéressante, car l'offre est plus large, plus moderne et plus technique, mais le danger est de s'y perdre. Les plates-formes doivent regarder les fonds avec expertise, expérience et les analyser rapidement pour ne pas rater une opportunité ».

La sélection s'effectue donc selon un certain nombre d'exigences, et d'abord celle de la pérennité... Car si un fonds ou une société disparaît, la responsabilité de l'assureur est mise en jeu à l'égard du client, auquel il doit assurer la qualité, la liquidité et la pérennité du fonds.

Surveiller et former

Quels sont les critères mis en avant par les assureurs ? « Nous analysons le fonds au regard de la qualité de la société, de son équipe et de son gérant. Nous mettons certaines sociétés de gestion sous contrôle pour observer comment évolue le fonds avant de le référencer », signale Sonia Fendler, directrice financière de Generali patrimoine. « Notre analyse s'effectue fonds par fonds, nous ne référençons pas la totalité des fonds d'une même société », indique, pour sa part, Grégory Desfosses, chez Cardif.

Théma effectue un premier filtre commercial reposant sur un critère de volume et recherche surtout un fonds qui se démarque des autres. La direction financière d'Axa examine alors la société selon sa taille, son gérant... avant de donner son feu vert. Quant à April patrimoine, il effectue une analyse quantitative avec l'appui de spécialistes (Fundquest, Morning Star). Laurent Gaillot, directeur de Vie Plus, considère que les sociétés de gestion sont des partenaires forts, mais, outre l'aspect analyse, il s'attache aussi à l'aspect juridique et vérifie en premier lieu si la société de gestion n'a pas fait l'objet d'une sanction de la part de l'AMF.

Dans ce processus relationnel, les CGPI sont parfaitement intégrés. De nombreuses réunions d'information, d'explication et de formation sont organisées à leur attention, conjointement par les sociétés de gestion et les plates-formes. Ces dernières apprécient même que les sociétés de gestion fassent office de courroie de transmission auprès des CGPI. « Nous ne sommes pas les meilleurs relais d'information pour les sociétés de gestion. Le CGPI peut ainsi avoir une bonne connaissance du fonds, de la philosophie de gestion de la société et de l'approche des marchés par les gérants. Nous organisons pour les CGP des débats avec plusieurs gérants, ce qui permet de confronter les avis contradictoires et favorise la multigestion », estime Philippe Chaumeret, directeur d'Aprep diffusion (plate-forme de La Mondiale).

Jamais mieux servi que par soi-même

La demande de référencement d'un fonds ne vient pas toujours des sociétés de gestion. Elle peut être proposée par le canal des CGPI, de plus en plus nombreux à vouloir faire référencer un fonds, voire leur propre fonds dédié exclusif, bâti avec une société de gestion. Les plates-formes interrogées font toutes preuve de prudence vis-à-vis de telles propositions. Face à cette tendance de plus en plus fréquente de créer son support, Fabien Ousset, chez Avip, regarde à la loupe la société de gestion, le fonds et la taille du CGPI, car les nouveaux supports peuvent représenter un risque de marché pour les clients et le rôle du CGPI est de veiller à la sécurité de leurs placements.

Thierry Scheur, d'April patrimoine, a un regard circonspect sur ces nouvelles pratiques : « Les CGPI doivent garder leur libre arbitre dans le choix des fonds. Or, s'ils sont à la manoeuvre, il peut y avoir un risque pour le client, et c'est contraire à l'idée de l'indépendance du métier. » Chez Théma, Olivier Samain a, quant à lui, un avis tranché : « Nous refusons de référencer un fonds bâti par un CGPI s'il intervient dans la société de gestion, car il devient juge et partie dans sa proposition d'allocation d'actifs. Si le fonds dédié est créé par un grand réseau, la position est défendable, car les encours sont importants. » Chez Vie Plus également, on ne référence pas un fonds lorsque le distributeur en est le promoteur, parce qu'il peut y avoir un conflit d'intérêt. De même, lorsque le nom du CGPI apparaît dans le prospectus, aucun référencement n'est possible. La tentation est que le CGPI mette tous ses clients sur ce fonds, et c'est alors risqué. C'est pourquoi, chez Cardif, il est exigé que le fonds dédié ne représente pas plus de 30 % des avoirs du CGPI.

Abondance d'information ne nuit pas

Du côté des CGPI, le fait d'être sollicités directement par des sociétés de gestion est une étape essentielle dans le processus d'allocation d'actifs. Même si le mouvement s'amplifie d'année en année, les sociétés de gestion les ont toujours accompagnés. « Notre métier est né presque en même temps que les sociétés de gestion indépendantes, nous avons prospéré ensemble », indique Patrice Ponmaret, président de la Chambre des indépendants du patrimoine. Le CGPI est partenaire de toutes les sociétés et même des nouvelles venues, mais il doit faire preuve de vigilance et prendre un certain recul au moment de faire son choix. « Lorsque de nouvelles sociétés de gestion nous sollicitent, on écoute, on met en incubation, on observe et on est moteur pour faire référencer sur les plates-formes les fonds qui nous semblent pertinents », signale Patrice Ponmaret.

Le contact avec les sociétés de gestion est enrichissant pour le CGPI, qui apprend à connaître et à analyser les marchés financiers. « Elles nous informent sur la conjoncture, sur les marchés macro et microéconomiques, sur leur style de gestion. Mais nous devons prendre du recul par rapport à ces informations, car, au final, leur objectif est de nous vendre leurs fonds. Il ne faut pas aller vers les mieux-disants et, surtout, il faut se renseigner sur les encours de chaque fonds, au même titre que leurs performances », conseille Frank Noguès, CGPI à Marseille. Aux yeux d'Éric Bachman, il n'y a jamais trop d'informations et le métier exige de la curiosité, « mais le CGPI doit faire un choix en son âme et conscience ». Les tournées des sociétés de gestion avec des CGPI et des clients permettent ensuite de proposer une allocation d'actifs que le client aura bien comprise.

Les voyages forgent l'amitié

Finalement, la question est de savoir si les sociétés de gestion n'en font pas trop pour séduire les CGPI. Ils sont unanimes à répondre que rien ne remplace la rencontre avec un gérant. Concernant les voyages organisés, s'ils les trouvent agréables, ils gardent néanmoins la tête froide. « Ces voyages donnent à nos relations professionnelles un dimension humaine, personnelle et conviviale, explique Patrice Ponmaret. C'est très important. Mais j'attends des partenaires qu'ils veillent bien à donner un contenu professionnel à ces voyages, afin de joindre l'utile à l'agréable. »

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