[DOSSIER] Le point sur... l'épargne retraite 5/6

L’importance du conseil retraite

L’importance du conseil retraite

Le PERin est un vrai relais de croissance pour les courtiers et les CGP. À condition, toutefois, qu’ils soient capables d’en expliquer la philosophie et les avantages. Pour accompagner leurs intermédiaires sur ce nouveau marché, les assureurs ont déployé des outils d’aide à la vente et des formations spécifiques.

« Cela fait déjà quelques années que je suis dans le métier !, explique Olivier Renard, cofondateur du réseau ACP (Assistance courtage partenaire). Il n’y a pas si longtemps, mes clients me prenaient pour un illuminé quand je leur parlais d’épargne retraite. Au fil des années et des réformes des régimes obligatoires, le sujet s’est imposé. » Si bien qu’aujourd’hui «l’épargne retraite ne se vend pas, elle s’achète !», sourit Jean- François Fliti, associé-fondateur du cabinet Allure Finance.

Mais attention : « Elle s’achète d’autant mieux que l’intermédiaire maîtrise le fonctionnement des régimes de retraite obligatoires, ajoute Olivier Renard. Il est toujours plus facile de préconiser une solution d’épargne quand on est capable d’évaluer le niveau de la future pension de retraite. » Ainsi que les avantages fiscaux du PER : l’épargne retraite est plutôt destinée aux cadres et aux travailleurs non-salariés dont le taux de remplacement, déjà inférieur à la moyenne, tend à baisser à mesure que leurs revenus augmentent.

De plus, le levier fiscal du PER n’a d’intérêt que pour les ménages positionnés dans les tranches supérieures d’imposition : « Nous suggérons d’adresser en priorité les personnes se situant dans les tranches marginales d’imposition de 30 %, et même idéalement 41 % ou 45 % », conseille Jean-François Fliti. Avec ce levier fiscal, l’épargne retraite est, à ses yeux, le meilleur placement de long terme « loin devant l’assurance vie et l’immobilier, dont le rendement a du mal à dépasser 2 % ».

Modules de formation

Le PER est, certes, plus simple et facile à comprendre, « donc plus accessible aux épargnants que les produits antérieurs », estime Yann Pelard, directeur commercial Épargne et Retraite pour les activités CGP et courtiers de BNP Paribas Cardif France. Mais les courtiers et les conseillers en gestion de patrimoine gardent parfois l’image d’une complexité de la retraite.

À tort. Et les assureurs ont bien l’intention de le démontrer : en lançant leurs nouvelles offres d’épargne retraite, ils ont beaucoup misé sur l’accompagnement technique et commercial de leurs intermédiaires, avec des modules de formation éligibles à la DDA, des outils d’aide à la vente très pédagogiques (notamment via les extranets) et des parcours de souscription simplifiés.

Ces freins levés, « les courtiers et les CGP vont se rendre compte que l’épargne retraite est l’une des pièces clés de la stratégie d’investissements de leurs clients, au même titre que l’assurance vie, estime Yann Pelard. Il ne faut pas commettre l’erreur d’opposer les deux : ce sont au contraire des placements très complémentaires ». Complémentaires pour les épargnants comme pour les intermédiaires. « L’épargne retraite repose généralement sur des primes régulières et programmées, poursuit Yann Pelard, alors que l’assurance vie se nourrit plutôt de primes uniques d’un montant plus important. »

Les courtiers et les CGP vont se rendre compte que l’épargne retraite est l’une des pièces clés de la stratégie d’investissements de leurs clients, au même titre que l’assurance vie

Yann Pelard , directeur commercial Épargne et Retraite pour les activités CGP et courtiers de BNP Paribas Cardif France

 

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