Philippe Bollecker (Garance) : « La loi Pacte est une formidable opportunité »

Philippe Bollecker (Garance) : « La loi Pacte est une formidable opportunité »
Philippe Bollecker, directeur général de Garance, mutuelle spécialisée en épargne retraite.

Garance, la mutuelle spécialisée en épargne retraite qui ne s’adresse plus seulement aux artisans, affiche ses bons résultats et son indépendance, quelques mois après la disparition brutale de sa dirigeante historique.

L’Argus de l’assurance : Comment se porte Garance ?

Philippe Bollecker : La mutuelle a terminé l’année sur de bons indicateurs économiques. Le chiffre d’affaires 2018 s’élève à 122 M€, en progression de 5,9 %, alors qu’il était en baisse depuis plusieurs années. Et cela pour des raisons endogènes et exogènes : le vieillissement naturel de notre portefeuille, l’essoufflement du contrat Madelin, le moindre attrait de l’entreprise individuelle – beaucoup de sociétés étant créées en SAS ou Sasu –, sans oublier l’évolution de l’artisanat, qui représente 95 % de notre portefeuille, avec des salariés qui se reconver­tissent, des micro-entrepreneurs… Dans ce contexte compliqué, nous avons essayé de dynamiser l’activité en lançant une assurance vie multisupport, Garance épargne, qui a reboosté le chiffre d’affaires.

Les décès consécutifs de Daniel et Marie-Jeanne Amata, directeur commercial et directrice générale, ont été un coup dur. Comment a réagi l’entreprise ?

L’impact a été extrêmement fort et violent sur l’ensemble des salariés. Disparue un peu moins d’un an après son mari, Marie-Jeanne Amata dirigeait la mutuelle depuis vingt ans. Nous avons géré la crise et, rétrospectivement, je trouve que, collectivement, nous avons eu les bons réflexes. Les managers ont très bien joué leur rôle de relais. Nous avons mis en place une cellule psychologique qui s’est montrée très utile. Aujourd’hui, Garance est pilotée par toute une équipe. Nous avons bien su rebondir.

Vous êtes directeur général par intérim. Où en est le recrutement du nouveau dirigeant ?

L’objectif était d’assurer la continuité opérationnelle de l’entreprise, sans se précipiter. Le conseil d’administration m’a demandé d’assumer l’intérim et de piloter le processus de recrutement d’un directeur général issu de l’extérieur, en ligne avec la stratégie, notamment d’indépendance, de la mutuelle. Le candidat, sélectionné au printemps 2020, sera d’abord nommé directeur général adjoint. Je l’accompa­gnerai dans les premiers temps pour lui donner toutes les chances de succès. Ce sera un profil très ouvert, qui devra avoir la capacité de se projeter dans la durée.

Pourquoi vous lancer aujourd’hui dans l’assurance vie, secteur très encombré ?

Nous souhaitions être présents sur l’assurance vie afin de permettre à nos clients de se constituer un patrimoine financier. C’est un secteur extrêmement concurrentiel, mais nous avons réussi à nous différencier et à toucher de nouveaux publics avec le produit Garance épargne. Ce contrat d’assurance vie multisupport en unités de compte offre un taux de rendement net de 3,10 % sur son fonds euros et la possibilité d’y investir la totalité de ses cotisations.

Nous sommes en mesure de proposer ce taux pour deux raisons principales : l’investissement de Garance s’effectue sur l’actif général qui repose sur un processus stable depuis plus de quinze ans. Par ailleurs la mutuelle s’appuie sur sa propre société de gestion d’actifs, Indép’AM, ce qui lui permet d’afficher des frais de gestion sensiblement moins élevés. Garance, en tant que mutuelle, n’a pas d’actionnaires à rémunérer et peut donc restituer plus de valeur au client.

Quels sont les premiers résultats ?

Garance épargne totalise un encours d’environ 40 M€, dont 32 M€ collectés au premier semestre 2019. Et ce malgré une commercialisation limitée aux éléments spécialement formés, les ingénieurs commerciaux, qui représentent environ un tiers du réseau. Aller au-delà risquerait de nous exposer à mal vendre ce produit ; or, nous tenons au respect du devoir de conseil.

En épargne retraite, vous parliez du moindre attrait du Madelin. L’année a t-elle été compliquée ?

Oui et non. Nous avons enregistré un recul de 5 % du chiffre d’affaires sur le Madelin, mais notre contrat d’épargne retraite, Aria Vie, continue de progresser d’environ 6 %. Les contrats Madelin sont passés de 80 % de notre chiffre d’affaires à moins de 75 %, tandis que la part d’Aria Vie augmente. Cela montre que la retraite continue d’intéresser les clients et prospects.

Comptez-vous lancer un PER et inciter vos clients à transférer leurs contrats sur ces nouveaux produits ?

Nous prévoyons de lancer cet automne un produit compatible avec la loi Pacte, intégrant une option de sortie en capital. Les textes prévoient une commercialisation des PER dès le 1er octobre. Le délai est court mais nous souhaitons être parmi les premiers. Le conseil d’administration doit valider un plan d’action. Notre offre va s’appuyer sur les besoins exprimés par le terrain et nous tiendrons un séminaire en septembre sur sa commercialisation. Beaucoup de nos clients font déjà l’objet de sollicitations de la part de concurrents. Notre message est très clair : il convient d’être prudent et de ne pas s’engager dans des démarches de transfert qui pourraient s’avérer contre-productives.

Le volet épargne-retraite de la loi Pacte est critiqué…

Pacte entraîne certes des contraintes – cantonnement, systèmes d’information –, mais j’ai l’impression qu’il y a un discours très défensif de la place alors qu’il s’agit d’une occasion de remettre sur le devant de la scène l’épargne retraite. Ce que je retiens, c’est l’opportunité de valoriser le service de proximité auprès de nos clients. à court terme, Pacte va générer des coûts, mais, à long terme, ce sera un excellent levier.

Garance peut-elle rester indépendante dans un contexte qui pousse à la concentration des acteurs de l’épargne retraite ?

Oui, sans hésitation ! Nous avons les fondamentaux économiques qui nous permettent de mener cette stratégie, avec 242 M€ de fonds propres, 232 % de taux de couverture du SCR sans correction de la volatilité. Cette indépendance n’a de sens que si nous sommes en mesure de proposer une offre et des services différenciants. La fluidité des parcours clients dans une approche omnicanale constitue un de nos chantiers de 2019 et nous avons créé en mars un poste de responsable parcours client.

Cette indépendance n’est-elle pas un obstacle au développement de la distribution ?

Indépendant ne veut pas dire isolé. Depuis deux ans, nous développons le canal courtage et CGP. Nous avons une cinquantaine de courtiers partenaires, la plupart de proximité. Garance a également conclu, en 2018, un partenariat avec Solly Azar, dans le cadre d’une distribution croisée. En parallèle, nous travaillons depuis un an sur la vente par Internet. Nous avons déjà mis en place le devis en ligne, et développons la souscription pour cette année. L’objectif est d’obtenir du chiffre d’affaires additionnel.

L’autre grande réforme est celle des retraites… Quel impact va-t-elle avoir sur l’épargne retraite, selon vous ?

Elle remet sur le devant de la scène l’intérêt d’un régime par points, puisque l’âge ne sera plus un paramètre essentiel. Nous y voyons un grand intérêt dans la mesure où le cœur de notre activité est d’ores et déjà un produit de retraite par points. C’est plus lisible et facile à comprendre pour le client final, et plus simple à piloter pour le gestionnaire. L’autre impact, c’est que, mécaniquement, va s’ouvrir un marché de l’épargne retraite pour les plus hauts revenus. Pour nous, cette réforme va dans le bon sens.

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Commentaires

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