Swiss Life France : la stratégie de son DG assureur gestion privée

Swiss Life France : la stratégie de son DG assureur gestion privée
Christophe Viénot de Vaublanc, DG Assureur gestion privée de Swiss Life © swiss life

Swiss Life développe depuis vingt ans ses relations avec les courtiers vie et conseillers en gestion de patrimoine. L’assureur fait le point sur sa stratégie à la veille de Patrimonia, le rendez-vous de la gestion patrimoniale à Lyon.

L’Argus de l’assurance : Vous êtes à la tête de la direction Assureur gestion privée depuis sa création. Que recouvre-t-elle ?

Christophe Viénot de Vaublanc : Swiss Life s’intéresse de près au marché des CGPI et des courtiers experts « vie » depuis 2003. Très rapidement, nous avons constaté un grand intérêt de leur part à notre égard. Depuis 2007, Swiss Life se positionne comme un acteur de référence – un des trois premiers du marché – auprès de la clientèle patrimoniale, en développant un modèle d’assureur gestion privée qui s’appuie sur une approche patrimoniale globale, sur sa banque privée et une vision sur le long terme. Pour renforcer ce positionnement, Swiss Life a créé, en 2012, une direction transverse Assureur gestion privée (AGP), regroupant des équipes dédiées de la banque privée Swiss Life et de la compagnie d’assurance. Depuis, nous n’avons cessé d’évoluer et d’innover pour répondre aux attentes de nos 1 700 cabinets, dont 500 en premium.

Comment évolue ce marché des courtiers et CGPI ?

La tendance est au regroupement, afin de faire face aux évolutions réglementaires et aux coûts induits par les réformes. La réglementation nécessite beaucoup d’administratif, des heures de formation, du savoir-faire à acquérir… Seuls les cabinets importants pourront répondre à ces nouvelles exigences, un CGPI indépendant aura plus de difficultés à y faire face. S’ajoute à cela le développement nécessaire de la digitalisation des actes du quotidien des CGPI qui, de fait, pourront davantage se consacrer à gérer l’ensemble des obligations réglementaires, en parallèle de leur devoir de conseil rendu obligatoire.

Le mouvement est en marche et nous le constatons clairement sur le terrain. Au final, nous aurons davantage affaire à des structures organisées, telles que des regroupements de cabinets ou des plateformes, à l’instar de Nortia Invest, qui se tourneront vers quelques acteurs du marché.

Est-ce que cela modifie la relation CGPI et assureurs ?

La relation va vraiment devenir gagnant-gagnant et le terme de partenaire prendra tout son sens. L’assureur devra s’engager fortement et offrir des produits et services sur mesure. Il bénéficiera en échange d’une relation fidèle. Pour fournir cette offre « upgradée » et répondre à nos obligations réglementaires, nos conditions de nomination des cabinets devront être plus drastiques.

Quelle réponse apportez-vous à l’exigence croissante des CGPI ?

Swiss Life a poursuivi sa transformation digitale en 2018 dans le cadre de son plan stratégique SL 2018. La souscription électronique est désormais une réalité grâce à notre portail Swiss Life One. Et les autres actes de gestion (arbitrage, rachat…) seront disponibles sur ce portail très prochainement. Pour répondre à la loi Pacte, qui offrira de nouvelles possibilités d’investissement, nous allons proposer une offre à destination de notre clientèle patrimoniale en matière de private equity. Le travail est considérable car ces produits sont assez méconnus du grand public en termes de performances ; ils s’ajouteront aux produits structurés proposés par Swiss Life Banque privée.

Et sur le volet conseil ?

Nous investissons beaucoup d’énergie pour proposer aux CGPI un relais avec les asset managers en vue de les accompagner, car la véritable valeur ajoutée d’un cabinet se situe au niveau du conseil – c’est dans la prise de risque que le conseil revêt toute son utilité pour les clients ayant, notamment, une appétence pour les unités de compte présentant un risque plus grand, mais qui offrent une rentabilité à long terme bien meilleure. Nous sommes ainsi en train de travailler sur des mandats en produits structurés et sur des mandats en investissements immobiliers. Notre objectif est clair : enrichir notre palette de solutions financières (mandat de gestion, allocation déléguée…). Le contenant entre les différents fournisseurs assureurs de produits est bien souvent le même, et c’est sur le contenu que nous nous différencions très clairement.

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