RC Pro et Haut de gammes : les ambitions d’Hiscox pour la France

Pour conforter son développement, l’assureur Hiscox a résolument choisi l’ultra-spécialisation, sur des niches professionnelles (60 % de son activité) et le très haut de gamme pour les particuliers. Engagé en France depuis vingt ans, ce pari porte ses fruits même si la croissance n’est pas aussi rapide que prévue.

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RC Pro et Haut de gammes : les ambitions d’Hiscox pour la France

Dans les locaux parisiens d’Hiscox, à deux pas de l’Opéra et de la place Vendô­me, Bronek Masojada ne cache pas que les débuts de l’assureur sur le marché français furent plus durs que prévu. « Il y a vingt ans, nous avons décidé d’ouvrir notre premier bureau hors de Londres à Paris car nous y avons vu des opportunités de croissance sur les segments que nous avions décidé d’investir : l’habitation haut de gamme, les œuvres d’art et les bijoux. Mais nous n’avions pas réalisé que la plomberie parisienne était si mauvaise ! C’est en France que nous avons le plus de dégâts des eaux », lance-t-il dans un clin d’œil. Dès le départ, Hiscox mise sur l’embauche de bons profils et le développement de produits, sans attendre les opportunités de croissance externe. Les résultats sont au rendez-vous mais pas à la vitesse escomptée. « Ce qui freine notre développement en France, c’est le conservatisme des consommateurs et la perception de l’assurance comme un mal nécessaire. Il y a un grand travail d’évangélisation à mener », explique Bronek Masojada. Ainsi, sur la clientèle privée haut de gamme, soit 200 000 foyers identifiés, seuls 15 % seraient convenablement équipés, notamment au niveau de leur MRH. Le potentiel est là.

« Je suis satisfait du développement du marché français depuis vingt ans mais je suis aussi très impatient de le voir grandir davan­tage car il n’y a pas de raison qu’il ne soit pas aussi développé que le marché britannique, qui affiche un chiffre d’affaires de 500 M€ avec pourtant un profil très similaire. En quinze ans, nous avons multiplié le chiffre d’affaires français par dix. Je souhaite donc arriver au même développement dans les quinze ans à venir », insiste Bronek Masojada. Lorsque le directeur général France Pierre-Olivier Desaulle, annonce que l’objectif fixé à ses équipes pour 2020 est de 200 M€, le PDG lance dans un éclat de rire : « C’est tout ? », avant de confirmer ce chiffre.

Un marché français sous pression

La pression est d’autant plus forte sur la France, avec 80 M€ de chiffre d’affaires, que l’Allema­gne avec 60 M€ a un meilleur potentiel de développement, avec 400 000 foyers de clientèle haut de gamme. Si les deux pays mènent des projets communs pour séduire des clientèles similaires, la guerre des chiffres bat son plein. Les dirigeants parlent de saine émulation et observent une lutte similaire entre les tenants de la troisième et la quatriè­me place, le Benelux et l’Espagne.

Ce qui freine notre développement en France, c’est le conservatisme des Français et la perception de l’assurance comme un mal nécessaire. Il y a un grand travail d’évangélisation à mener

Bronek Masojada, PDG du groupe Hiscox

L’ultra-spécialisation comme fer de lance

« Notre développement est basé sur une très haute spécialisation. Il y a une grande valeur ajoutée à comprendre en profondeur les besoins d’une niche donnée », poursuit Pierre-Olivier Desaulle. Sur le très haut de gamme, il obser­ve que plusieurs acteurs se sont positionnés avant d’abandonner en raison du niveau de spécialisation requis et du poids des potentiels sinistres. Hiscox en a profité pour étendre son influence. Ce fut le cas pour Chubb, avec lequel Hiscox a signé un accord en 2003 pour reprendre les droits de renouvellement sur une partie de son portefeuille habitation haut de gamme en Europe continentale. Ce fut aussi le cas pour Generali : l’assureur italien a placé Hiscox en position d’apporteur de solutions pour ses clients les plus fortunés.

Pour l’assurance professionnelle, qui représente 60 % du chiffre d’affaires de l’assureur, le positionnement est également ultra-spé­cialisé, avec une appétence particulière pour le secteur des services qui se maintient malgré les crises et qui nécessite des adaptations de couverture pour des métiers qui évoluent rapidement. « Nous avons décidé de nous lancer sur les SSII en 2003 car ces professionnels étaient jusque-là équipés en multirisque, ce qui ne correspondait pas aux risques encourus. Le développement ne fut pas exponentiel mais nous cherchons avant tout une croissance durable, même si cela prend du temps. Nous assurons aujourd’hui 40% de ce marché » , illustre ainsi Pierre-Olivier Desaul­le.

Plusieurs acteurs se sont positionnés sur le très haut de gamme avant d’abandonner en raison du très haut niveau de spécialisation requis et de potentiels sinistres extrêmement lourds.

Pierre-Olivier Desaulle, DG d’Hiscox France

En quête d’une croissance durable

Sur une autre niche, celle de l’assurance des agences marketing, les équipes françaises observent que le développement est plus compliqué car les relations commer­ciales sont basées sur la confiance. Le directeur général France évoque alors les contrats négociés autour d’un déjeuner, une démarche typiquement française. Mais ces raisonnements changent vite. « L’assurance professionnelle évolue au fur et à mesure de la judiciarisation des relations commerciales », précise le directeur général qui est bien décidé à suivre les évolutions du monde professionnel pour identifier d’autres niches à assurer.

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