[DOSSIER] Dossier : Directive sur la distribution d’assurances 1/5

Directive sur la distribution d'assurances : vigilance à tous les étages

Directive sur la distribution d'assurances : vigilance à tous les étages
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La directive européenne sur la distribution d’assurances votée fin 2015 qui entrera en vigueur d’ici à 2018 porte en elle des évolutions structurantes pour tous les acteurs du secteur.

Le 24 novembre 2015, date du vote de la directive européenne sur la distribution d’assurances (DDA), le secteur français concerné a poussé un « ouf » de soulagement.

En effet, la possibilité d’une remi­se en cause de son modèle de distribution a été écartée : le versement de commissions n’a pas été interdit contrairement à ce qui s’est produit pour les marchés d’instruments financiers (directive MIF2). Pour autant la directive qui doit être transposée d’ici au 23 février 2018 aura une influen­ce forte sur l’organisation de la vente d’assurances.

Tout d’abord parce que la DDA va s’appliquer à tous les vendeurs de produits d’assurance, ce qui repré­sente une extension importante du cadre existant. Le texte qu’elle réfor­me (DIA1) ne concerne que les intermédiaires d’assurance (voir graphique). « Certes des dérogations sont prévues, mais dès qu’il y a vente d’un produit d’assurance, les principes du texte s’appliquent », confirme Grégoire Dupont, secrétaire géné­ral de l’Orias.

À cet élargissement s’ajoute une prise en compte de la protection du client, bien en amont de l’acte de vente. En effet, ce texte impose des règles de surveil­lance et de gouvernance dès la conception des produits. Le nouveau cadre va donc s’appliquer non seulement aux distributeurs mais aussi aux producteurs de contrats d’assurance.

Enfin, les principes instaurés (honnêteté, impartialité, professionnalisme et primauté des intérêts du client) et la richesse des thèmes abordés (prévention des conflits d’intérêts, rémunération, information et conseil, formation), exigent des distributeurs qu’ils s’interrogent sur la conformité de leur modèle et, dans une mesure qui reste à préciser (lire encadré p. 40), qu’ils fassent évoluer leurs organisations et leurs pratiques.

Cette extension et ce renforcement du cadre de la vente d’assurance n’est pas surprenant dans la mesure où la protection du consommateur est devenue après la crise financière de 2008 un leitmotiv du législateur européen. En témoignent, la directive sur les instruments financiers (MIF2) dont s’inspire en partie la DDA et la directive sur le crédit immobilier qui vient tout juste d’être introduite dans le droit français. Si les risques liés à la vente de produits d’assurance sont devenus l’objet d’une telle attention c’est parce que les cas de misselling, c’est-à-dire de ventes abusives voire frauduleuses, représentent un risque pour la stabilité financière globale du marché. La crise des subprimes de 2008 a laissé des traces.

Éviter de nouveaux désordres financiers…

D’une certaine façon, la DDA constitue un complément à l’édifice prudentiel existant. « La logi­que de la DDA est comparable à celle de l’Orsa dans Solvabilité 2. Le texte pousse les entreprises d’assurance à réfléchir aux risques qui leurs sont propres, en fonction de leurs produits et de leurs canaux de distribution », souligne Pauli­ne de Chatillon, directrice associée chez EY, en charge de la règlementation banque et assurance. Autrement dit : « C’est un texte qui, comme Solvabilité 2, incite à prévoir et à anticiper diffé­rents scénarios. Il suppose également que les données soient de qualité. Aujourd’hui, les assureurs tâtonnent pour trouver les bonnes métriques pour quantifier les risques clients », précise-t-elle.

Dans la logique de la DDA, la prévention des cas de misselling passe par l’adoption de comportements centrés sur l’intérêt du client. Raisonner seulement en termes de demandes ou de marchés potentiels ne sera plus possible. Ce mouvement de fond dépasse le cadre européen. C’est la même logique de bons compor­tements (conduct risk) qui ressort des travaux de l’Association internationale des contrôleurs d’assurance (IAIS) (note 1).

Dans la directive, le mécanisme qui va permettre de contrôler la réalité de ces bonnes pratiques c’est la surveillance et la gouvernance produits (Product Oversight and Governance – POG). C’est bien là la grande innovation de ce texte (lire p. 40, l’interview d’Olivier Fliche).

Pour chaque contrat, le producteur devra, à partir de 2018, définir précisément le marché auquel il s’adresse et le réseau de vente adapté à celui-ci, ce qui conduira les producteurs – assureurs ou distributeurs – à mettre en place ou à renforcer les procédures préalables au lancement d’un produit.

Le texte prévoit des garde-fous en instaurant des règles de conduite visant à prévenir les conflits d’inté­rêts lors de la phase de commercialisation et notamment en assurance vie, activité qui fait l’objet d’obligations renforcées. Les assureurs et leurs réseaux seront amenés à surveiller, voire à faire évoluer leurs pratiques, notamment en termes de rémunérations. Le principe instauré par la directive est que celles-ci « n’entravent pas leur capacité à agir au mieux des intérêts des clients, ni ne les dissuadent de faire une recommandation adaptée ou de présenter l’information de manière impartiale, claire et non trompeuse ». Par conséquent, certaines pratiques ne seront plus autorisées. « Demain, l’ACPR pourra sanctionner certains schémas de rému­nération lorsqu’ils conduisent à faire chuter indûment un contrat pour en faire souscrire un autre ou à favoriser systématiquement la souscription d’un produit sans lien avec l’intérêt du client : on peut penser par exemple à des commissions complè­tement indexées sur le volume de souscriptions ou différenciées pour favoriser un produit. Les travaux européens viendront préciser cela », prévient Olivier Fliche, directeur du contrôle des pratiques commerciales de l’ACPR.

Face aux clients, ces principes se concrétisent par davantage d’infor­mation et de transparence. Avant la vente d’un produits d’assurance non-vie, les distributeurs devront fournir un document d’information standardisé (PID pour Product Information Document) qui se veut une aide à la lecture du contrat. Son contenu et sa forme seront précisés par les normes techniques que doit publier l’EIOPA, d’ici au 23 février 2017, après consultation des autorités nationales (prévue au troisième trimestre 2016) et réalisation de tests auprès de consommateurs.

Régime plus strict en vie

Pour les produits d’investissement fondés sur l’assurance dont l’assurance vie, c’est un autre document qui s’appliquera : le KID pour Key Information Document, issu du règlement PRIPS (note 2) qui entrera en vigueur au 31 décembre 2016. Ce document dont l’objectif est d’alerter le client des risques financiers qu’il encourt est actuellement en cours d’élaboration au niveau européen. Un sujet particulièrement sensible et complexe car il nécessite la prise en compte de nombreuses variables (indicateurs de rendement et de risques, scénarios de performance, pertes maximales).

De plus, dans une optique de transparence, les distributeurs devront fournir toute une série d’information sur leur statut, sur la source et la nature de leur rému­nération ainsi que sur leurs fournisseurs. « Une des grandes nouveautés pratiques du texte c’est que les intermédiaires auront l’obligation d’indiquer à leurs clients la liste des assu­reurs avec lesquels ils travail­lent, sauf dans le cas relativement rare où ils effectuent une “analyse impartiale et personnalisée” ; ce sera un facteur important de protection de la clientèle », note Pauli­ne de Chatil­lon.

De façon surprenante, sur la notion de conseil, perçue en France comme le fondement même de la protection des assurés, la directive laisse aux États membres la liber­té de déterminer le niveau d’accompagnement qui sera imposé aux distributeurs. Ils pourront même opter pour la vente sans conseil pour peu que les exigences et besoins du client soient entendus (lire p. 38 « La nouvelle grille de lecture du conseil »).

Au regard de l’ampleur du phénomène DDA, l’assurance aura à faire évoluer son approche et ses pratiques au niveau de la conception des produits et de la gestion des réseaux de vente quels qu’ils soient – salariés, intermédiaires et autres partenaires type affinitaires. Ces réseaux auront eux aussi à s’adapter (lire p. 44). Ceci dit, pour mener à bien ces chantiers structurants, il faudra atten­dre que les principales mesures de la directive soient précisées par les actes délégués de la Commis­sion européenne et par les normes techniques de l’Eiopa (lire ci-dessus). Autrement dit, le temps présent est celui du lobbying européen.

La nouvelle grille de lecture du conseil

La France est familière du devoir de conseil qui pèse sur les assureurs et les intermédiaires lors de chaque acte de vente. L’Europe, moins. Raison pour laquelle la directive distribution ne fait pas de la vente avec conseil une obligation. Ainsi, les États sont libres d’imposer ou non le conseil, pour tous ou certains produits seulement.
  • Cependant, a minima, le distributeur doit recueillir les exigences et les besoins du client afin de proposer un produit objectivement cohérent. Passé ce stade, c’est le client qui décide si la souscription lui convient. L’objectif est de sanctionner les cas de ventes abusives.
  • C’est au deuxième niveau que l’on peut à proprement parler de conseil au sens de la directive, définit comme : « La fourniture de recommandations personnalisées à un client, à sa demande ou à l’initiative du distributeur des produits d’assurance, au sujet d’un ou de plusieurs contrats d’assurance ».
  • Enfin, la directive prévoit un troisième niveau pour les professionnels qui se présentent comme des conseillers indépendants. Autrement dit, les courtiers devront réaliser une « analyse impartiale » d’un nombre suffisant de contrats, de natures différentes et provenant de plusieurs fournisseurs.

Des mesures fortes à préciser par les actes délégués

Avant la phase de transposition, les dispositions de plusieurs articles doivent être précisées par la Commission européenne après avis technique de l’EIOPA (1) qui doit rendre sa copie d’ici au 1er février 2017. Les actes délégués adoptés par la Commission suite à ces travaux s’imposeront aux États membres pour la transposition.
  • Article 25. Surveillance des produits et gouvernance. Les modalités pratiques seront précisées en tenant compte du principe de proportionnalité (nature de l’activité, du produit et du distributeur). L’avis de l’EIOPA qui devra notamment clarifier la question des responsabilités entre producteurs et distributeurs s’appuiera sur des travaux préliminaires : les guidelines soumises à consultation fin 2015.
  • Articles 27 et 28. Conflits d’intérêts. Il s’agit de définir les critères qui permettront de dire si une situation peut porter atteinte aux intérêts des clients potentiels et des assurés, et de préciser les mesures à mettre en œuvre pour détecter et prévenir ces situations dans le cadre de la vente de produits d’investissement fondés sur l’assurance.
  • Article 29. Rémunération. Seront définis les critères permettant d’évaluer si les incitations, financières ou non, versées ou perçues dans le cadre de la vente d’un produit d’investissement fondé sur l’assurance ont un effet négatif sur la qualité de service.
  • Article 30. Information. Seront précisées les informations à obtenir pour évaluer qu’un produit d’investissement basé sur l’assurance est bien adapté à la situation du client.
    (1) EIOPA : Autorité européenne des assurances et des pensions professionnelles.

Olivier Fliche, directeur du contrôle des pratiques commerciales, ACPR
« La pratique du contrôle va s’enrichir »

  • Quelle est la principale innovation que la directive sur la distribution d’assurances impose aux assureurs ?
    La principale nouveauté de la directive est d’inclure une notion de « gouvernance produit », dans une finalité de protection de la clientèle. Chaque assureur reste naturellement libre de son organisation, mais les comités produits, par exemple, devront nécessairement être musclés pour répondre aux exigences du texte lors de la conception des contrats d’assurance. Il faut aussi souligner que la surveillance de la distribution doit s’inscrire dans la durée pour permettre de suivre le produit pendant toute la période de sa commercialisation sur le marché. Là aussi, les organisations devront être revues pour répondre à cet objectif majeur qui tend à protéger le client, mais aussi le marché dans son ensemble.
  • Quelles sont les conséquences prévisibles de la directive sur les contrôles menés par l’ACPR ?
    La pratique du contrôle va s’enrichir de nouveaux champs d’application dictés par la directive, parmi lesquels, la politique de rémunérations et la gestion des conflits d’intérêts, la vérification active de la formation continue, la gouvernance produit. Bien entendu, la mise en œuvre du devoir de conseil restera également un incontournable des thèmes de contrôle. Sur le terrain disciplinaire, là où la Commission des sanctions relevait certaines pratiques comme élément de contexte aggravant, demain, en s’appuyant sur les textes de la transposition de la directive, elle pourra en faire de véritables griefs justifiant la sanction.

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