[DOSSIER] Dossier : Directive sur la distribution d’assurances 3/5

L'effet ricochet de la directive distribution d'assurances

L'effet ricochet de la directive distribution d'assurances
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Le futur cadre réglementaire de la distribution d’assurances imposera de nombreuses obligations aux réseaux de vente. Mais il aura aussi des conséquences indirectes sur leurs relations avec les concepteurs de produits.

Parce qu’elle prévoit des conditions d’accès au marché (compétences, formation, etc.) et encadre leurs pratiques (information du consommateur, conseil, prévention des conflits d’intérêts, etc.), la directive sur la distribution d’assurances (DDA) aura des répercussions directes sur tous les acteurs impliqués dans la vente de contrats.

Si les distributeurs commencent à se faire une idée de leurs futu­res obligations, ce qu’ils ne mesu­rent peut-être pas encore, c’est l’effet ricochet qu’auront sur leur quotidien les obligations pesant sur les assureurs. Un impact qui s’ajoutera à celui du régi­me prudentiel entré en vigueur en janvier 2016. « Solvabilité 2 couvre déjà les risques liés à la distribution. DDA va ajouter des processus particuliers de suivi des réseaux de vente, qui vont obliger les assureurs à les piloter de manière encore plus fine », esti­me Grégoire Dupont, secrétaire général de l’Orias.

Ainsi les obligations de gouvernance et de surveillance (lire p. 42-43) vont amener le producteur à vérifier que son contrat est bien vendu à la cible définie. Une des conséquences probables de ces mesures, selon Roger Mainguy, directeur général d’April Santé et Prévoyance, « c’est qu’il y aura un contrôle plus fort sur les réseaux de distribution. Les relations entre fournisseurs et distributeurs en seront modifiées même si chacun doit répondre aux obligations qui lui sont propres ». Vu sous un certain angle, cette surveillance et ce cadre plus formel peuvent avoir des effets positifs. « Ce contrôle accru représente en même temps une sécurité juridique pour les distributeurs », note Pauline de Chatillon, d’EY. Mais aux yeux de certains acteurs, il y a aussi un risque : celui de mettre à mal l’autonomie des distributeurs. « Contrôle ne veut pas dire perte de responsabilités. En tous cas, pour les schémas impliquant aujourd’­hui des distributeurs indé­pendants, il ne faudrait pas à l’avenir se retrouver dans des situa­tions de quasi mandat. Il est important que l’indépendance des réseaux soit préservée », prévient Roger Mainguy.

Vigilance accrue de la part des distributeurs

Avec DDA, les distributeurs devront alerter les producteurs s’ils observent un problème d’adéquation entre le produit et sa cible. Ils auront aussi davantage d’informations à transmettre aux producteurs afin que ces derniers remplissent leurs obligations de surveillance. Or ce travail de repor­ting peut représenter une charge importante pour les courtiers. « Les petites structures auront sans doute plus de mal à rester multifournisseurs. À moins qu’un tiers ne digère pour eux cette complexité », souligne Grégoi­re Dupont. Sur ce plan, les grossistes ont peut-être une carte à jouer.

Autre facette de la directive qui aura une incidence sur les réseaux : la prévention des conflits d’intérêts. « À l’avenir, une révision des pratiques en matière de rémunération sera sans doute nécessaire, ce qui aura un impact sur l’animation des réseaux. Les modèles basés sur des volumes, par exemple, font débat », note Philippe Renevier, directeur juridique métiers et marque d’April. Des précisions seront apportées lors de la transposition. « Il faudra trouver le bon équilibre entre prévention des conflits d’intérêts et possibilités d’animation commer­ciale », prévient-il. D’autre part, si les schémas en vigueur sont profondément remis en question, l’équilibre économique des distributeurs risque d’être chamboulé. Des tensions ne sont pas à exclure…

Pour les assureurs, et notamment ceux qui travaillent dans plusieurs pays avec différents canaux de vente, le pilotage des réseaux sera plus complexe à l’avenir. « Il y aura davantage de choses à vérifier et à contrôler », indique Élie Hennau, directeur distribution du groupe Axa. Mais selon lui, cela impliquera finalement peu de changements pour les réseaux. « Si ce n’est qu’ils devront sans doute adopter de nouveaux outils de vente. Le digital permet sur certains points de faciliter la mise en conformité avec les nouvelles obligations et répond aux exigences de traçabilité. » Au final, DDA pourrait bien devenir un accélérateur de la modernisation des réseaux.

DDA, une occasion de fidéliser

S’adapter aux nombreuses exigences de la directive tout en gérant les affaires courantes dans un environnement difficile : la tâche pourrait s’avérer ardue pour certains distributeurs. « La mise en conformité avec la DDa sera sans doute plus compliquée pour les courtiers qui n’ont pas l’appui de compagnies pour les aider à passer cette étape », estime Bertrand Letellier, directeur délégué distribution du groupe Axa. « Pour les assureurs, il y a là des occasions de renforcer les liens noués avec ces intermédiaires en les accompagnant dans la phase de mise en œuvre. » Un rôle qu’entend jouer aussi le grossiste April qui travaille avec 15 000 courtiers. « Comme à chaque fois qu’un texte vient bouleverser le métier, nous tenons les réseaux de vente informés des nouveautés. À l’avenir, nous les accompagnerons dans la mise en conformité, dans les domaines pour lesquels nous aurons la légitimité de le faire, et sans empiéter sur leurs responsabilités », témoigne Roger Mainguy.

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