Les réseaux, ou l’affirmation d’une nouvelle vision de l’optique
Les réseaux de soins ne cessent de faire évoluer leurs services en optique. Alors même que les opticiens sont bien obligés d’intégrer ces acteurs de plus en plus plébiscités par les complémentaires santé.
L e 31mai dernier, il y avait quelque chose de surréaliste à voir deux enseignes poids lourds du marché de l’optique venir défendre 1796, la nouvelle marque de lunettes garantie « de qualité et sans reste à charge », lancée par le réseau Carte blanche Partenaires dans le cadre de son offre Prysme. « Soyons clairs, ce n’est pas une bonne nouvelle pour la profession, a annoncé d’emblée Laurent Lévy, président fondateur d’Optical Center, lors de la conférence de présentation de la marque 1796. Quand nous avons reçu l’appel d’offres, nous n’avons pas sauté de joie. Ce n’est quand même pas banal de voir un assureur nous imposer une marque à des coûts de production deux fois supérieurs aux montures importées. »
Vers le zéro reste à charge
Les 7 734 opticiens partenaires de Carte blanche sont, en effet, tenus d’acheter une collection complète (1 300 € pour 36 montures), de présenter au moins 24 modèles en magasin et de proposer un devis avec une monture 1796 à tous les bénéficiaires du réseau (ils sont 6,5 millions). « Nous répondons ainsi à la demande des complémentaires santé et de leurs adhérents : aller vers le zéro reste à charge sans dégrader la qualité des équipements », explique Jean-François Tripodi, directeur général de Carte blanche Partenaires.
Réponse de Laurent Lévy : « Nous considérons ces 1 300 € comme un droit d’accès au réseau. Disons que nous payons pour voir si cela nous ramènera du monde. » Ce faisant, Optical Center et Alain Afflelou (voir interview ci-contre) prennent un risque : celui de laisser un réseau de soins mettre le pied dans la porte de la distribution en créant une centrale d’achats et une chaîne logistique. « La centrale d’achat, créée sous statut associatif, n’a pas vocation à gagner de l’argent, explique Jean-François Tripodi. Mais elle nous permet de rester maîtres de la qualité en privilégiant le Made in France (1). »
ouverts ou fermés ?
- + Les réseaux ouverts acceptent tous les opticiens respectant certains critères.
- + Les réseaux fermés limitent leur accès à un nombre limité de professionnels par région.
- 470 € Le coût moyen d’un équipement optique
- 5,8 Md€ Le marché de l’optique en France, dont 199 M€ pris en charge par l’assurance maladie, 3,65 Md€ par les organismes complémentaires et 1,95 Md€ directement par les assurés
- 12 000 Le nombre de points de vente d’optique en France
Made in France
C’est l’argument du Made in France qui a convaincu Alain Afflelou de jouer le jeu. « Nous ouvrons actuellement des points de vente en Chine sous l’enseigne Afflelou Paris, explique Frédéric Poux, son président du directoire. Ce n’est pas pour y vendre des lunettes produites en Asie. Nous avons besoin de ce type d’initiative pour relancer une production française qui a presque totalement disparu. »
Une semaine plus tôt, le pionnier des réseaux présentait, lui aussi, une innovation : créé en 2008 par la MGEN, Optistya se lance dans l’optique en ligne en créant e-optistya. « Nous pensons que ce service restera marginal, mais nous avons voulu être les premiers à le proposer, explique Isabelle Hébert, directrice groupe adjointe de la MGEN. Un mois après sa mise en service, les premiers résultats déjouent tous nos pronostics : les acheteurs ne sont ni particulièrement jeunes (55 ans d’âge moyen), ni particulièrement urbains. Leur profil correspond précisément à celui de l’adhérent moyen des mutuelles du réseau. »
Les 3 158 premières connexions n’ont, certes, donné lieu qu’à 75 demandes de devis, ce qui reste un peu juste pour en tirer des conclusions sur le comportement d’achat des 4,9 millions de bénéficiaires d’Optistya. Mais le réseau fait la démonstration de sa capacité d’adaptation, après une évolution forte l’année dernière. Historiquement fermé (lire définition ci-contre), le réseau s’est ouvert en 2015 et regroupe aujourd’hui trois fois plus d’opticiens qu’à ses débuts (7 600, contre 2 400 en 2008).
Parallèlement, des mutuelles « amies » ont rejoint MGEN et MGEN Filia : Istya Collectives, MCDef, MGEFI, MAEE et, tout récemment, la MNT et Ociane, « première mutuelle hors fonction publique à nous rejoindre », se félicite Christophe Lafond, vice-président du groupe MGEN. Preuve, s’il en était besoin, que les organismes complémentaires santé peuvent difficilement se passer de réseaux de soins.
Il faut croire que les opticiens non plus : après la clôture de l’appel d’offres lancé le 17 mars dernier, le réseau Kalivia Optique a retenu 5 063 opticiens partenaires. C’est moins que Carte blanche, mais cela n’empêche pas Kalivia de rester le réseau n°?1 en volume avec 1,5 million de ventes, soit 500 M€ de chiffre d’affaires global et 106 000 € de ventes par opticien partenaire.
De plus, avec l’arrivée, en janvier 2016, de la Mutuelle générale, d’Avenir Mutuelle et d’Avenir Santé Mutuelle ainsi que l’entrée de nouvelles mutuelles dans les Unions Solimut et Agrume Groupe Harmonie, Kalivia compte désormais plus de 11 millions de bénéficiaires.
Face à de tels poids lourds, difficiles pour les opticiens de fermer totalement la porte aux réseaux, qui viennent une nouvelle fois de recevoir l’appui de l’Autorité de la concurrence (lire encadré ci-contre).
Frédéric Poux, président du directoire d’Alain Afflelou
« Le débat sur les réseaux a changé de nature »
- Vous vous êtes longtemps battus contre les réseaux d’optique. Pourquoi soutenez-vous aujourd’hui la nouvelle offre du réseau Carte blanche ?
Nous nous sommes, hélas, sentis bien seuls dans notre combat contre les réseaux. Aujourd’hui, le débat est clos. Ou plutôt, il a changé de nature : la question n’est plus « pour ou contre les réseaux ? » mais « pour ou contre les réseaux fermés ? » Nous défendons vigoureusement le principe des réseaux ouverts. Et surtout, nous nous engageons en faveur du Made in France : c’est ce qui nous a intéressés dans l’offre 1796 lancée par Carte blanche. Il faut relancer la production française et l’initiative prise par Carte blanche me semble un bon levier.- Les réseaux ont donc vocation à devenir des centrales d’achat ?
Quand nous avons découvert l’appel d’offres de Carte blanche, nous avons clairement eu le sentiment qu’il sortait du cadre. Le Made in France est, certes, une bonne initiative, mais nous aurions préféré que ça se passe autrement. Pour le moment, les 36 montures de la marque 1796 ne représentent que 4 % des 1 000 exposées en moyenne dans chaque point de vente. À nous de nous battre...
Propos recueillis par S. G.
L’Autorité de la concurrence retoque la Centrale des opticiens (CDO)
L’Autorité de la concurrence vient de rejeter la saisine déposée le 26 janvier dernier par la Centrale des opticiens (CDO) contre Carte blanche partenaires. Dans le collimateur de cette filiale du groupe Krys, notamment la nouvelle offre Prysme qui serait « constitutive d’un abus de position dominante ». Une accusation balayée par l’Autorité de la concurrence qui relève que les parties qui l’ont saisie n’apportent « aucun élément probant permettant de définir un marché spécifique du réseau de soins Carte blanche ». Une autorité qui rappelle par ailleurs avoir considéré, dans son avis de septembre 2009, que « dès lors que les accords ne comportaient pas de “clauses noires”, la constitution de réseaux de soins n’était pas une entente verticale par objet. » La CDO a annoncé avoir engagé des procédures similaires devant le tribunal de commerce et la DGCCRF.
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